XX花园置业顾问培训手册--营营销宝典—技巧篇
第一章  分析客户类型及对策
一、按性格差异划分类型  1、理智稳健型  特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。  对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。  2、感情冲动型  特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。  对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
  3、沉默寡言型  特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。  对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。  4、优柔寡断型  特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。  对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。