快手电商的独特之处。是在过去12年快手用视频作载体，打造出了一个半熟人社区。（2023.05.09《程一笑：我所理解的信任电商》）。什么是半熟人社区？快手上的社交关系，介于熟人的封闭式社交和陌生人的广场式社交之间。也就是说，快手用户彼此间，既能通过内容建立起认同和社交关系，又可以在算法推荐的内容池里不断结识新的人，保持一种更开放的可能性。

据快手2022年的财报，2022年快手用户相互关注对数增长到了267亿对，这个数字一年前是163亿对。短视频日均互动的总量也增长了50%。这些数字意味着，快手上的用户彼此间有着纵横交错的网状关系，这种关系还在不停地增长。

快手电商的出现，就与半熟人社区的社交关系网息息相关。2018年前，快手上已有强烈的购物需求，每天至少有100万用户在评论里留言表示想买视频里出现的某件东西。他们之所以想买，往往是已经观察了一阵子，觉得那个主播可以信任。平台要做的事情，就是保护好这种信任，放大这种信任，并基于快手平台的信任土壤，构建全面的信任机制。

在快手，很多主播和消费者都是半熟人关系，大家相互认可、相互陪伴。只要熟客名字出现在直播间，主播都要和对方聊上几句。这意味着，在平台信任、品牌信任之外，人与人之间的信任又回来了。如果基于平台、品牌、人的综合信任机制足够成熟可靠，就可以看到：新用户更加敢下单，老客户更愿意复购，一些高决策成本的行业也有了不一样的机会，比如大额消费类的汽车，还有珠宝玉石这类门槛很高的非标品。

信任电商，就是让消费者在快手，通过值得信任的主播和内容，发现适合自己的低价好物。这句话的关键词是：“值得信任的主播和内容”、“发现”和“低价好物”。

“发现”是平台要持续努力的方向。不管是货找人，还是人找货，既要实现合适的人货匹配，也要提升匹配的效率。“值得信任的主播和内容”、“低价好物”，即：要交付给消费者的是一个综合购物体验，这个体验既包含了基础的货和价，也包含了好的内容、好的服务，甚至还有选品本身的价值。

在信任电商这条道路上，平台基于商品力、内容力、服务力，总结了三个有助于提升经营能力的风向标：那就是：低价好物、优质内容，还有贴心服务。

低价好物：指的是在保证品质的前提下，实现价格的相对低。要满足消费者在购买“好物”时的高性价比需求。

优质内容：内容是否足够好，一定程度决定了能获得多少消费者关注。经营者可以通过内容，影响消费者的心智，对他们进行种草。这是整个交易环节中最上游、最有创造力的部分。做好内容可以让经营者获得更多弹性和空间，比如吸引更多潜在消费者，在他们心里埋下种子，对品牌和它的商品产生向往，这样在交易转化的时候，更轻松、效率更高。

贴心服务：好的服务能带给消费者超出预期的体验。要在基础服务上做到位，也要在很多细节上让消费者感受到经营者的用心。

商品分、店铺体验分和带货口碑分。通过这三个分数的高低，经营者可以直观地知道自己的经营状况。三个分数的高低，会和经营者在快手生态里获取的资源多少直接挂钩，比如流量、补贴、权益和活动门槛等等。

在直播电商生态里，存在商家和达人两种不同的经营主体，商家就是传统意义上的卖家，比如品牌和源头好货。商家擅长的是商品，低价好物最终是要靠商家来提供。达人擅长的是内容和社交，他们在电商生态中扮演的是 “买手”+“推销员”的双重角色。好的达人，一方面是消费者的决策代理人，帮助消费者从海量商品中，挑选出适合他们的低价好物，另一方面又代表了商家，帮助商家在消费者心中树立心智，实现产品种草+交易拔草的一体化。

在商家与达人之间，平台的作用是不断完善规则，把资源分配给好的经营者，进行生态调优。健康的商达关系是发挥各自的长处，彼此配合，彼此成就。在二者之间，平台用“川流计划”搭建了一个桥梁，促进流量同向。

什么是川流计划？简单来说，就是让达人分销和品牌自播联动。比如，达人分销了品牌商家的低价好物，算法就能识别出哪些老铁买了这些商品、喜欢这些商品，进而给他们推荐品牌商家的自播。对商家来说，通过达人分销可以完成测款、测用户群的作用，且可通过川流计划获得精准流量。对达人来说，分销低价好物有助于提升自己的口碑，同时也可以通过川流计划获得流量奖励。