12商务谈判第十二讲商务谈判中的心理
商务谈判中的个性
个性的含义个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体。这些层次特征包括：气质特征、性格特征、能力特征等。个性是人的心理面貌的一个反映。 每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所不同。商务谈判人员是商务谈判的主要参与者，商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。
气质是人生来就具有的稳定的心理特征。与日常生活中所指的“某人很有气质”的气质含义是不同的，它是指一个人的风格、风度及职业特点等。人的这种具有先天性的气质是具有个体差异的，其差异是由于人的神经类型的差异造成的。气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面按照巴甫洛夫根据人的神经活动：兴奋性---兴奋强于抑制沉静性---反映弱、兴奋速度慢活泼型---反映强、兴奋度高安静型---反映慢、迟钝、灵活性低