大家都明白，如果自己的钱仅仅存在银行的储蓄账号中，那么你的收益就是很低的固定年利率，根据你的存款期限的长短，从目前的1%到4%左右。同时，银行业开始了激烈的揽储大战，用各种名目的理财产品吸引客户，有的甚至报以短期高额利息。然而，我们的银行和信托公司到底为众多的客户在理财业务的业务流程、管理和系统的功能上准备好了吗？银行有能力帮助客户真正做到个性化理财并得到好的收益吗？银行有自己设计的一系列理财产品和理财渠道吗？

　　我们这里不用给出具体的数字，看看银行和信托公司给银行客户的理财产品的种类和方式就会明白了。基本上，大部分银行是代买代售一些基金或者是基金的组合。这与国际上较好的商业银行的理财和私人银行的差距是巨大的。

　　私人银行业务前景广阔

　　我国大多数商业银行目前没有独立私人银行业务部门。在这个方面，阳光私募、封闭私募基金则起着重要作用。银行目前主要的对外业务划分是：个人业务部（commercial banking or retail banking）、公司业务部（corporate banking or wholesale banking）、信用卡业务（Credit Card）、电子银行业务、国际业务等等。在客户服务方面，银行有建立在个人业务之上的理财业务、重客业务等等。极少有商业银行有一个与个人业务和公司业务平行的私人银行业务部门。

　　通常，目前我国很多的商业银行在内部把理财部门，或者是重客部门定义为成本中心，认为是一种战略的投入。而在国际上，最大的四个业务部门是：个人银行、公司银行、私人银行、信用卡业务。在这几个最大的业务部门中，最赚钱的就是私人银行业务，最不赚钱的是卡业务。信用卡的业务客户数目一般是最多，但是盈利能力很弱。私人银行的客户数目可能最少，但是盈利最大。汇丰银行、渣打银行、美国银行、花旗银行、摩根大通银行、德意志银行等等基本都是如此。在组织上，私人银行在业务上的独立性、高端客户的明显划分、需求与一般的银行储户差异巨大。银行的私人银行业务应该是一个独立的业务部门。

　　历史上私人银行一直被认为是非常封闭的，只有银行认可的具有200万美元的可支配资产HNW客户（high net worth）才被接纳为银行的服务对象。由于竞争的激烈，大多数私人银行把个人的可支配资产门槛定义在25万美元。“私人”同时也意味的是“私密银行”。通常私人银行的客户经理要帮助客户仔细地做资产分布计划，并且帮助客户合理避税或最小合理纳税。一般来说，这些高端客户通常都希望低调。

　　满足富人的财富管理需求

　　一个正规的私人银行能够提供多种贴切的服务，例如财富管理、个人储蓄、遗产和税务计划等等。一个高端客户服务的模式就是财富管理。客户通常有几种方式支付银行提供的服务，一种是基于交易数量的，一种是基于全年的总收益的，还有就是基于个人总资产的一个很小百分比的固定管理费用。

　　根据贝恩公司与招商银行的联合报告，到2010年底，中国拥有3000万元以上可以投资资产的个人已经达到了50万，总资产是15万亿人民币。我们称这些高端的客户为高净值（HNW）客户。2011年这个数字将达到59万，同比增长16%，总资产达到18万亿元人民币，同比增长18%。银行向私人银行业务的开发和资源投入是一个最佳的历史时期。

　　我国的富人对个人资产的管理有几个需求方面：

　　1、期望得到专业金融机构提供的一体化、客户化的财富管理服务，文化趋于一致；

　　2、关注金融机构对其高端客户身份的认同；对其个人信息严格保密；

　　3、希望创造的财富能够得到保值和安全保障，同时比较注重追求财富的增长；

　　4、希望能够得到包括投资、法律、财务和税务安排；

　　5、希望有专属的有经验的客户经理，提供全面的专业化的财富管理建议；

　　6、能够投资多样化的、高回报的金融产品，能够参与全球投资；

　　7、个人的投资经理能够管理多个国内和海外投资渠道；

　　8、希望得到专业的风险管理建议。

　　如何开展私人银行业务

　　一个商业银行如何成功地发展自己的从无到有、从弱到强的私人银行业务呢？

　　首先银行的业务主管和战略发展部门要仔细分析一下是不是有能力和潜质发展私人银行的业务，这包括能否组建一个有经验的私人客户经理的团队；有一套从前端到后端流畅的业务系统（私人银行的业务系统）；有没有资深的高管和资深的业务分析师来做合理的业务发展计划和带领团队；能否理顺私人银行的业务部门与现有的个人银行业务部门、公司银行业务部门、理财部门、电子银行部门之间的关系等等。

　　总之，私人银行业务是一个有巨大潜力的新兴和正在发展的业务，但是并不是每一个商业银行和信托公司都合适发展和有能力发展这项业务，一定要做战略、市场、资源、竞争等等一系列的分析。如果一旦战略定位要开展真正的私人银行业务，在筹建组织和团队的同时，建立建设一个比较完善的私人银行业务系统就是当务之急了。两者必须同步进行。

　　我国比较成功的建设私人银行的典型案例就是平安集团的私人银行业务，它是由平安信托发展而来的，很快就发展为具有规模的盈利中心。国内的商业银行现在面对的众多市场竞争，这里以阳光私募、私募股权为代表的其他类别投资增速最快。

　　鉴于高端客户需求的多样性与复杂性，由成熟、领先的财富管理系统支持的全面的客户支持服务与咨询销售支持成为财富管理业务成功的关键。在当前严重同质竞争的市场环境中，一个在建私人银行的机构一定要考虑不远的将来市场因素的变化，例如人民币的国际化、汇率的浮动、资产海外投资渠道等等诸多会对私人银行业务有巨大冲击的因素。

　　在专业队伍的建设方面，在业务系统投资的预算方面，一定要有业务发展和市场的分析，例如直接和间接的竞争对手、强势和弱点、可以抓住多少高端（HNW）客户，以及为什么能获取这些客户、金融产品和投资渠道、国际化的准备如何等等，这些因素都决定了私人银行业务能否获得成功。

　　私人银行系统的架构

　　关于私人银行的系统，应该首先确定业务目标和需求。例如可以定义业务管理系统要实现如下主要目标：借助私人财富管理系统，协助建立以服务客户为导向的业务模式转型；通过灵活的工作流机制，满足未来业务发展与流程变化的需求；满足私人财富业务整体支持能力；满足对客户经理和专家团队的应用需求的整体支持能力，包括客户管理、财富规划、组合管理、市场数据、业务管理能力。

　　笔者建议可以在国际上最好的几家中考虑，系统非常成熟。例如Odyssey、Finantix、商智资讯。比较起这三个系统，其他的5～6家都有着比较大的缺陷。国内最大的私人银行平安集团采用的是Odyssey产品并且取得了成功。选择系统的几个大要素是：

　　1、具有充分和成熟的业务模式，能迅速开展专业化财富管理业务；

　　2、支持新型的客户关系管理，提供更加有效的客户数据管理，以及业务开展与销售活动管理功能；

　　3、具有丰富的组合管理功能，满足客户多样化投资的需求；

　　4、提供和支持高效的咨询工具，帮助财富管理顾问定制高质量咨询建议；

　　5、支持开放式产品架构的业务管控能力，主要是整合相关外部系统信息，并为客户提供定制化的报告；

　　6、国际化和成熟的国际投资渠道。

　　从现在到今后几年，是争夺私人银行业务这块留下的最大一块金融业务的关键时段。抓住时机，赢得金融服务的最大主导地位或是自己的一席之地。10年之后，这块业务肯定已经被切割完毕，就像国际金融业过去发生的。