谈判者合作动机对谈判过程和结果的影响机制研究
谈判是当今社会中处理商业纠纷、解决国际争端和协调人际冲突的最常见的方式之一。谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。在解决冲突、争端时，人们的合作动机对解决冲突、形成双向沟通、建立良好的人际关系十分重要。同时在合作动机下，谈判双方灵活、有效使用让步这一重要的谈判策略，激发谈判者的积极情绪，使得谈判过程更加顺利，取得更优的谈判结果，并建立长期关系基础是十分必要的。
因此，更好地把握谈判者的合作动机，并了解在合作动机下的谈判策略特别是让步策略的使用，对谈判者有效地解决冲突，提高谈判绩效具有现实意义。本文以TKI冲突解决模型和双重关注理论为基础，并依据Graham的谈判理论框架，通过文献分析法对谈判者的合作动机、让步策略和跨文化谈判的理论成果进行综述。其次在综述的基础上对谈判者的合作动机、让步幅度和文化距离进行归纳，分析了合作动机、让步幅度和文化距离之间的关系，提出了研究模型和假设。再次，通过实验研究法和模拟谈判法，收集了15组中国学生间的同文化谈判、27组中国与新加坡的跨文化谈判、20组中国 ...