雨城断想：银行卡“亲们”的营销方式

二〇一一年十二月十二日

在银行传统的吸收存款、发放贷款等硬实力上，银行作为信息高地的优势，作为银行的软实力，在银行业务发展中的重要性日益凸显。获取客户信息的渠道有很多，可以通过业务往来被动地获取客户信息，也可以通过各种渠道主动地获取信息。

信用卡作为银行一块重要的战略要地，其为银行创造的息差收入、手续费收入等，为银行提供了越来越多的收入来源，在信用卡的硬实力之外，信用卡客户填写银行申请表时所留存的各种私人信息、用卡时产生的各种交易信息、通过网银、电话银行、上行短信、柜面网点等渠道与银行连续不断的业务往来，在源源不断地与银行进行着资金与信息的往来，这张小小的卡片日益成为银行与客户打交道的重要载体。

兴业银行就通过信用卡这个载体获取了大约五百万个信息完整的客户资源，通过这些客户基本信息、交易行为明细，银行可以方便地了解客户的特点，有针对性地对不同客户实施个性化的营销，在最大化满足客户需求的同时，银行也实现了客户的交叉销售，增强了客户的亲和力。

这些客户的需求，即是市场需求的重要组成部分，如何才能了解市场，就要尽可能完备地掌握客户的各种信息，熟悉了你的客户，了解了市场的需求，则为产品研发、精准营销提供了可靠的依据。

当前银行积累了大规模的客户群，大银行动辄几百乃至上千万的客户规模，在做大客户群的同时，如何能够做厚客户群，即充分挖掘客户潜力，让现有的客户以一当三，那就要对重点客户精耕细作，日前上海农商行首发了白金卡，通过收取合理的费用，在银行卡上加载更多增值服务，比如高尔夫畅打、红酒品鉴、球票预订、道路救援等，来挖掘高端客户潜力。

当然，还可以挑取更高端的客户，就像美国运通公司在香港发行的黑卡，满足持卡条件的客户在香港只有几千人，对这部分处于塔尖的客户，提供无微不至的服务，并通过这些能量巨大的客户群辐射到他们丰富的社会资源，进而实现以点带面的力量，把这些客户真正做成银行的朋友，银行的“亲们”，只要您有需求，只需一个电话，我们的服务人员即为您提供无微不至的服务。

当你的客户转变为你的朋友时，当银行的服务与这批客户的日常工作生活融为一体时，“亲们”怎会轻易地离开你呢。