浅析大客户管理艺术
大客户治理艺术作者:菲利普·科特勒、芮新国
　　大客户
〔也成为关键客户、全国客户、全球客户或看家客户
〕经常被选择出来并被给予
专门关注。企业往往会与大客户签订合同并为他们提供统一的价格和一致的服务，大客户经理负责监督、
和谐销售人员针对大客户的销售工作。大客户工作是指那些由交叉功能小组按照一定的程序来开展协作性的活动。公司的大客户可能会由一支交叉功能人员组成的战略性客户
治理小组来进行
治理，小组成员固定地为一个顾客服务
同时经常呆在顾客方便的办公室内。例如，宝洁公司安排了一个战略性的客户
治理小组与在阿肯色州本顿维尔沃尔玛总部的工作人员一起工作，宝洁与沃尔玛
差不多通过合作
节约了约亿美元的资金，而且使自己的毛利大约增加了
。　　假如一家公司有几个甚至多个大客户，它就可能会组建一个大客户
治理部门来进行运作。中型企业
一样会拥有个要紧客户，像施乐
如此的大公司
治理着大约个大客户。除了大客户代表外，施乐还为每个大客户各安排一名
〝集中执行官
〞，〝集中执行官
〞与客户公司的主管人员保持着
紧密的关系。在一个典型的大客户
治理部门里，每位大客户经理平均
治理着个 ...