随着日前光大银行(微博)(3.03,-0.01,-0.33%)正式宣告成立私人银行，至此，国内已经有13家商业银行宣布成立私人银行部门。仅四年时间，从新生事物到遍地开花，私人银行在中国迅猛发展。那么，到底是什么样的富人在使用私人银行，中国的私人银行到底在为什么样的人服务呢？

　　 根据贝恩《2011年中国财富报告》的调查显示，约有85%的中国高净值人群正在使用中资私人银行服务，约60%的高净值客户将中资私人银行理财服务作为最主要的服务——这些高净值人群都是些什么人呢？

　　 “中国的富裕阶层产生于改革开放以来率先‘下海经商’和创办私营企业的人群，中小企业主和细分行业的龙头企业家在富裕人士中的占比较高。”光大银行副行长林立就分析指出，由高净值人群的职业构成来看，私营企业主占比为71.6%，家族继承人比重为1.42%。

　　 中央财经大学中国银行(3.05,0.01,0.33%)业研究中心日前发布的一份报告称，获得资产的保值、增值是高净值人群在金融方面最大的需求。调查显示，绝大多数客户属于“具有适当投资经验、适度风险承担力”的平衡型客户。调查发现，现有的私人银行客户群体实业经验丰富，但综合来看，金融投资理论有待提升，且由于其专于主业、精力有限等原因，越来越多的高净值人群愿意以开放的心态接受来自专业人员的理财分析和规划。

　　 客户分析对于私人银行的定位是非常重要的，从业者需要认真思考，这些客户需要的是什么样的金融服务以及什么样的私人银行。针对这些客户，一个成功的私人银行一定是能够真正理解企业家的需要、解决企业家的问题、关心企业家发展的忠实伙伴。

　　 私人银行是一个从摇篮到坟墓的金融服务，它起源于16世纪的瑞士，兴起于欧美，全球最知名的私人银行都集中于此。但国内首家私人银行——中国银行私人银行直至2007年3月才正式挂牌成立。中国私人银行之所以这么晚才成立，这与中国富裕人群的特点不无关系。

　　 据了解，中国的富裕人群与国际私人银行客户有着明显的区别：国际私行客户很多是继承了巨额遗产，或者是百年老店的第三代、第四代掌门人，他们对私人银行的需求更加强调安全和保值；而我国的私行客户多为富一代、富二代的创富阶层，他们仍然强调企业做大做强，仍然更加关注新的投资创富机会，因此，中国的私人银行服务的核心是为客户“挣钱”，就是说不仅为客户保值，更强调为客户创造财富。

　　 因此，这种客户需求在很大程度上影响了中国私人银行的经营业务模式——以推介产品为核心，而产品与服务的易于模仿性又使中国私人银行陷入同质化竞争的瓶颈，激烈的同质化竞争使得越来越多的私人银行经营者认识到，差异化的产品与服务才是私人银行的核心竞争力所在。针对这种客户需求，这就要求私人银行在产品层面能充分体现其差异化。私人银行应该成为全方位的投资产品提供商，为客户提供高质量的财富管理服务。

　　 近年来日趋增温的PE投资、艺术品投资、玉石钻石投资、中国书画投资以及传统古典家具投资等等，都说明了传统的投资产品已经不能满足私人银行客户的需求，他们更需要在新的市场新的领域进行投资。这也就要求私人银行，也应更加关注对另类投资、高端保险、PE投资等创新类金融产品的研究和开发。

　　 而在服务层面，私人银行应注重金融服务的“本性”。客户最为看重的是商业银行提供的金融产品和金融服务，而不是，或不仅仅是增值服务和客户活动。

　　 随着经济全球化的加速进展，私人银行客户的资产配置也不仅仅局限于国内市场。随着人民币汇率波动加剧和国内CPI高企，中国高净值人群开始海外淘金。据资料统计，高净值人群中拥有海外资产的已达1/3。海外资产在可投资总资产中的平均占比为19%，投资标的以房地产为主。在目前没有海外资产的高净值人群中，也有将近30%的人在未来三年有进行海外投资的计划。

　　 因此，大力发展离岸金融业务成为一种时代的要求。

　　 而上述所有这一切，又对私人银行家提出了更高的要求。资产管理、客户关系管理和法律税务相关知识经验是一个西方私人银行家必备的几项专业技能，但在国内，市场明显缺乏这种综合素质突出的优秀银行从业人员，这也正是当下国内私人银行发展的一个巨大障碍。