少规定，严执行！

启示:从“洛克忠告”看管理
　　张有途是个非常注重制度建设的药店经理人。在他执掌东风药店的半年时间里，大大小小的制度制定了数十种，诸如考勤制度、奖惩制度、薪酬制度、岗位职责、绩效考核制度等，应有尽有，极其详尽。然而，这些制度所发挥的作用却远远没有达到张有途的预期。比如他制定的考核制度，虽然对店员的销售任务提出了明确目标，但却没有对店员如何完成销售任务进行渠道上的引导，导致店员茫然面对目标却营销乏术，纷纷折戟在通往目标的路上。按照规定，完不成销售任务，薪酬就会相应降低。但问题是，如果只是个别店员完不成销售任务还好说，即使扣发工资也不会有多大阻力，但大部分员工完不成任务，罚款制度的执行就有了很大的难度。这从另一个角度来分析，肯定是管理制度本身有问题了。没办法，为了缓解店员抱怨的情绪，张有途只好调整销售制度，降低目标要求。 然而，让张有途始料未及的是，到第二个月，店员依然无法顺利完成调整后的销售任务，使他不得不再次下调销售目标。就这样，接二连三地降低标准，店员的工作压力也越来越小，工作又回到半年前的状态。没有动力，没有方向，工作就像没头的苍蝇。张有途为此很恼火，以前药店没什么制度，销售上不去；现在有了一系列制度，为什么发挥的效用却这么小呢？ 目标管理，已成为不少药店店长使用频率特高的一个词语。但是，我们应该清楚，门店没有制度肯定不行，但只有制度却不可行，这样的制度也等于没有；而且，门店制度建设并不在于多，而在于合理、适当。从张有途的经历，我们不难看出门店制度建设其实是需要把握一个针对性和可行性的。那么，如何才能达到这一目的呢？ 应对策略1 ：制度贵在合理 合理的制度是有效执行的前提。门店管理中，如果管理者不能结合药店实际，制订出切实可行的规章制度，其效果就会大打折扣。英国教育家洛克认为，没有有效的制度和监督，就不会有满意的工作绩效。明智的管理者会利用制度建设和监督执行这两把利剑，促使员工们既有紧迫感，又满怀热情地投入到工作中去。这就是管理学中的“洛克忠告”。 你可能常常遇到这种情况：如果制度定得过高，会让店员觉得不切实际，像空中楼阁，难以完成，因而变得颓废和丧失自信；但是如果定得过低，就会失去激励的意义，毕竟让每个店员都能够轻而易举地达到的目标，同样不利于店员绩效的提高。因此说，制度贵在合理，“过高”或者“过低”都会对执行的绩效造成负面影响。 合理的管理制度所激发出的员工潜力是巨大的。有一个流行很广的“分粥故事”就很能说明这个道理—— 有7个人一起居住，他们每天都须面对同一个问题：怎样将一锅粥平均分配。他们尝试通过制度来解决这个问题，想出了以下方法：大家选举一个品德高尚的人负责分粥，要求必须平均分配。开始时，这个德高望重的人还能公平地分粥。但没多久，他却开始为自己及拍他马屁的人徇私。大家于是要求换人，但换来换去，负责分粥的人碗里的粥仍然最多。没办法，只好采取了另一个方法：大家轮流分粥，一星期每人负责一天。但他们马上又发现，每人在一星期中都只有负责分粥那一天才吃得饱，其余6天都要挨饿。于是大家对新方法仍然不满意。最后，大家想出了一个方法：7人轮流值日分粥，每人一天，但每次分粥者要最后才可领粥。令人惊异的是，在这一制度下，无论谁来分粥，7个碗里的粥都一样多。因为分粥者明白，如果7碗粥并非一样多，他无疑只能领到最小的一碗，因为他要领的是最后一碗。 同样是一碗粥，不同的分法决定不同的效果。在门店管理中，合理的分配制度，往往更容易激发团队成员的能动性。 应对策略2 ：制度必须可行 没有被执行，制度等于零。案例中，张有途虽然制订了各种各样的规章制度，但店员的执行情况却不容乐观。尤其是在制定考核制度的时候，张有途因为“店员集体完不成销售任务”而多次进行目标调整，不断降低制度标准。这样，就使得制度丧失了应有的严肃性和约束力，让店员误认为：只要咱们不完成，任务还会降。在这样的心理预期下工作，效率可想而知。 制度不在于多，而贵在能落实。在很多药店，虽然各种各样的制度看上去非常“齐全完善”，但执行的效果却各有不同。即便是完全相同的一套制度，在不同的门店，执行效果也会大相径庭。原因何在？因为在有的药店，制度只是一件供摆设的“花瓶”，没有被强力推进和执行。明朝名相张居正在奏疏中曾言：“盖天下之事，不难于立法，而难于法之必行；不难于听言，而难于言之必效。”管理者应该认识到，制度意味着对行为的约束。面对制度，店员往往存在着来自外部的执行压力，以及来自内心的执行焦虑。执行压力大于执行焦虑，员工就会服从制度；而执行焦虑大于执行压力时，制度就会受到抵制，且抵制的程度会随着执行焦虑的增加而不断加大。因而，聪明的管理者总是在培养店员执行制度的压力，而尽量避免他们因此而产生执行焦虑。另外，压力是可以转化为执行动力的，而焦虑往往会转化成执行的阻力。 要提高店员的执行压力，最有效的办法是让制度执行者（即店员）受到监控与激励。管理者应该在工作中不断监控和督促店员对于制度的执行，不能因为制度执行存在困难就降低执行的标准或者要求。如案例中，张有途因为店员都实现不了既定的销售任务而一味降低销售目标，最终造成了店员的“投机”行为：不再卖力工作，等待制度继续松动。因此，制度一旦确定，一定要督促店员严格执行，即便有难度，也应该帮助他们寻找执行的方法和策略，而不是一味降低要求来迎合员工。同时，对于执行良好的店员进行激励（比如对执行最迅速、最有效、效率最高的店员进行多种形式的奖励），会促进店员制度执行的积极性。对大多数员工来说，制度执行的动力之源在于激励，这有利于激发店员的执行意识，也有助于使企业制度得到店员认可。 没有有效的制度和监督，就不会有满意的工作绩效。明智的管理者会利用制度建设和监督执行这两把利剑，促使员工们既有紧迫感，又满怀热情地投入到工作中去。这就是管理学中的“洛克忠告”。