【行销人员第一课：行销语录】
【要为成功找方法，不为失败找借口】
【找出谁是决策者】
【设计问题引导客户成交】
【看看杰弗瑞是怎么突破“谢绝推销”告示牌的】
【要做客户的朋友，而不仅仅是个行销人员】
【客户需要考虑什么？】
【不要等六个月以后再去找客户】
【阳光总在风雨后】
【与竞争对手相处】
【总结行销人员的11条生活规则】

【行销人员第一课：行销语录】
1、要成为一位成功的专业行销人员，你必须具有向同一位客户成功过行销两次，或者是让客户乐意将你介绍给其他人的能力。
2、从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解的，而不是你想要销售的。
3、同客户建立友情——大家都愿意向朋友购买，而不喜欢向行销人员购买商品。
4、找到你和客户的共同话题。共同的话题与事物，足够将彼此距离拉近。
5、做个风趣的人，让你的准客户开口笑一笑。笑是一种默许，默许的下一步兴许就是购买。
6、行销人员最大的忌讳就是口气十足像极行销人员。好好学习行销科学，要把它变成一门艺术。
7、你不可能销售东西给每一个人，不过你却能销售得比眼前更多。
8、行销的方法不止一种，而是有千百种。你从每个人那儿东学一点、西学一点，然后用你的经验把它们组合起来，调整到适合你性格的程度，在发展出你的行销风格。
9、最优秀的行销人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的行销人员。
10、设定目标与达到目标是一门科学与自我要求，必须天天不间断地付诸实行。不妨在床头用便贴纸写上你的三个长期目标和三个近期目标，每天至少看两次，知道完成预定的目标。
11、要达到目标你必须做到：决定哪些目标是重要的；为达目标全力以赴；坚持到底，不要半途而废；记住为了达到目标每天必须做的努力；坚持自律，信守对自己的承诺；寻求别人的支持与鼓励。
12、达成原有目标之后，就要更新目标，用过去的成功来鼓励自己开始新的一天。

【要为成功找方法，不为失败找借口】
看看这些借口是不是很耳熟：“我打电话找不到他。”、“他不会答应和我见面的。”、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我。”
在行销行家看来，编借口比行销难多了。爱找借口的行销人员，缺乏的是全神贯注的能力。有5件事可以帮你维持专注力、动力与承诺。
1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境：问题不在风雨、汽车、电话或商品，而是你！你所做的每件事，你都可以选择，选一个更好的途径但不要怪路崎岖难行，换条路走走看！
2、停止把自己的处境怪罪在他人头上：为自己与自己的行为负责。
3、坚持下去，知道你获得答复：顾客会尊敬一名锲而不舍的行销人员。如果完成一笔行销需要五至十次的接触，你有没有能耐坚持下去？即使答案是“没有”，至少你还知道自己的斤两。
4、天天练习你的技巧：不论是录音带、书籍、研讨会，书宇录音带是永远看不够、听不够的。每天自我充实一个钟头。当你不经意地想转电视看的时候，想想看你能做些什么来加强自己的注意力和知识底子。
5、以解决问题为导向：与其钻牛角尖或是陷在问题堆里，何不花同样的时间设法解决问题？以解决问题为导向的行事方式，比任何哲理都受用。

【找出谁是决策者】
中国有句古话：射人先射马，擒贼先擒王。行销亦有异曲同工之妙：为什么要自找麻烦跟一些做不了决定、但却会用他仅有的一丁点权利让你活受罪的人纠缠不清？别跟自己过不去，马上找决策者去吧！当然，在你打电话给一位总裁以前，你必须准备妥当，尤其是如果这位准客户对你有特别重大意义的话。以下是你需要进行的四个步骤：
1、一定得事先做好准备。你只有一次机会，一定得强棒出击。
·把游戏计划写下来，把目标公司依重要程度列出来，并用文字写下你想达的目的以及达到目的所需要的一切。
·在你打电话以前要有完全的准备。打第一通电话之前，把所有东西（行销话术、观念、举证、日行程表）准备妥当，并且摆在你面前。
·确认对方名字，并且想尽办法取得尽量多的个人信息。打这通举足轻重的电话之前，可以先打给他的下属、同事及其参与的协会以取得相关资讯。
2、运用正确的策略开始进行。
·稳重有礼，不卑不亢，呈现专业形象。
·坚持，你不能第一次遭到拒绝就退缩或反驳。
·如果第一次电话未接通，可以尽量得到以下资讯：问他的分机号码、问什么时候打过去比较好、弄清楚他通常什么时间抵达公司、弄清楚他外出午餐的时间和地点、弄清楚谁有他的行程表。例如，你打电话过去，秘书说：“李先生去度假了。”你应该追问：“太棒了，林小姐，他去哪儿度假？”
3、接通电话之后，开门见山，有话快说。
·想好开场白，直接了当。
·不要要求超过五分钟的约谈时间，否则你可能吃闭门羹。
·假如一开始就被一口回绝，要卷土重来五次。假如他们连见都不见你就想把你封杀出局，这代表你所传递的讯息不够强烈，不足以引起他的兴趣。解决方法嘛，就是不断尝试，一直到你得到约谈为止。
4、使出全力让你的五分钟提案精彩绝伦。
·把打算提及的话题记在纸上，列一张清单，写下可能会出现的问题与答案。
·备妥可供示范的展示品或样本。
·穿着整洁、光鲜且合宜，提早赴约。
·给对方留下深刻印象。你的与众不同会为你带来业绩。
由上而下的行销秘诀可以总结成四点：善用资讯；有备而来；坚持到底；令人难忘。

【设计问题引导客户成交】
在雷·里昂的《行销成功秘笈》一书中提到，问题是他行销哲学的一部分。里昂说，问题是一名行销人员必须完全掌握的重要技巧。他提出一个问题设计与发问的三步曲，足以从现在起就改变你发问的方式：第一步，陈述一件无法被反驳的事实；第二步，陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见；第三步，提出一个与前两个主题吻合，且可让客户尽情发挥的问题。
这是一个提问的范例，推销的产品是会计服务。
第一步：“您知道的，齐先生，大部分公司对所得税扣抵，都没有一个全盘的长远计划。”
第二步：“依我的经验，缺乏财务专业知识、无法自己做规划的企业家们，通常会把它们归咎于时间不够充裕。为此我们公司发展了一套会计计划服务系统，一个月只要花您一个小时左右的时间，使用方便而且每年可为你节省数千元。”
第三步（发问时间到了）：“您对二零零九年的税金做了些什么规划？如果您 同意的话，我想检查一下去年的申报书，依你每天所面对的财务情况制作适合的设计。我相信您希望能尽力节省每一毛钱的税金，还希望会计师合法替您争取每一毛钱，对吗？”
在这种问答之下，我想是没有人能开口回绝的。这种发问技巧具有强大的威力，它能够同时建立信赖感并确认需求所在，且适用于各行业。在此建议你不要用字面上的意义去看这个例子，试着学习其中的观念，应用到你的事业上。我们的目的是迫使客户思考，用不同的方式回答你的问题。如果你能做到这地步，就可以兵来将挡水来土掩，在竞争中脱颖而出。
假如要顺利地使用这些技巧，你可以写下三个步骤，以五次练习时间来解决不顺畅的部分，让文词简介优美，并熟悉整个过程。经过二十五次的演练之后，你就拥有了这项技巧。

【看看杰弗瑞是怎么突破“谢绝推销”告示牌的】
要通过“谢绝推销”的告示牌很容易，但找到决策者则需要技巧与手法了。如果你说：“我想和你们老板谈谈。”你将永远也见不着老板的面。除了决策者之外，不要要求跟任何人见面。找到决策者的关键在于：提出间接的、不确定性的问题，从秘书或管理员口中得到“仅供参考”的资讯。他们会很乐意告诉你一切事实，你也借此获得了一次完美后续工作所需的资料了。
假设你是销售电脑的，可以说：“我想请您帮个忙。我叫杰弗瑞，我有一些很重要的新型电脑资料。我该把它留给哪一位？”如果拿到了姓名，你一定要提出以下几个问题再次确认：“这方面的事情他都可以决定是吗？有没有别人跟他一起负责？”如果柜台的人对你说：“东西留给我好了。”你可以进一步礼貌地请教说：“你是负责电脑方面的人吗？”他们通常很快就会知难而退。如果没有的话，你依然要乖乖地站在那里，请教出那位天大地大的决策者的姓名。要彬彬有礼且态度坚定，直到取得自己想要的东西。你很可能要试三到四次左右。
我陌生拜访过夏乐特市每一栋商业大楼里的每一家公司、每一个办公室。我在顶楼下电梯，一层一层工作下去。我被两栋大楼赶出去过，其中一栋甚至打电话给专门取缔陌生推销员的警察。不过他们只能把你赶到走廊！我，当然啦，答应下不为例，进了电梯，在下一层出了电梯，又继续进行我的陌生拜访。“谢绝推销”充其量不过是游戏罢了，并不是规则。

【要做客户的朋友，而不仅仅是个行销人员】
人们向朋友购买的可能性比较大，向行销人员购买的可能性比较小。如何建立客户的好感？你的观察力够不够，除了开场白之外，说得出无关生意的事吗？这儿有几个技巧。
·在交谈中，试着至少幽默一两次。人都喜欢笑。一个十秒钟左右、简短干净的笑话所能做到的，远比谈十分钟生意还多呢。
·细听准客户的心情。如果他很明显地无礼或急躁，你只消说：我听得出来您很忙，我们另订个比较合适的时间，我再打过来给您好吗？
·在准客户办公室的约谈，一进入办公室便开始寻找线索：墙上的照片、匾额、奖状或与准客户从事之行业不相关的杂志。当你进入准客户办公室时，寻找小孩子的照片或活动现场的照片；寻找书架上陈列的物品、书籍、文凭、奖牌；寻找书桌上摆放的物品，或任何显示个人兴趣和平时消遣的物品。问问他奖牌或奖杯的来历；问问照片的源由。你的准客户会很乐意谈论他的成就和嗜好。
·若情况是准客户前往你的办公室进行约谈，要建立共同基础就比较困难了，因为没有那些在他周围的物品可以透露讯息让你知道。没有这些优势，你就得张大眼睛，看看他的衣着、汽车、名片，或任何可能线索、猜测此人属于哪一种类型。提问要友善，提出的问题应该是开放式的，但不能是表面化的。试试看问他上周六做了些什么，或者这周六打算做什么；问问电影或电视节目。

【客户需要考虑什么？】
准客户说：“我要考虑一下！”听到这句话你是不是恨得牙痒痒？
假设现在你要销售一台新影印机给琼斯先生。琼斯先生很有兴趣，但是他说他要考虑一下。
“我想考虑一下！”是个借口，你要找出客户不购买的真正理由，并有创意地克服它，才有行销成功的可能。你应该说：“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢，琼斯先生？”
琼斯先生表示：“嗯，我是有兴趣。”
你应该紧接着说：“您知道吗，琼斯先生，这是非常重要的决定，一台影印机并不只是一项复印文件的工具。每一次你寄影本给客户时，这份影本都反应这贵公司的品质。我相信您一定同意我的说法。您需要不需要跟公司里的其他人商量商量？”（意思是，他一个人拿主意即可，还是所有人都要参与决策？）
琼斯先生：“不用，我决定就可以了。”
你（行销人员）：“我知道您是建筑业的行家，看您的名声这么响就知道了；不过呢，在影印机方面我可是行家。我在这一行已经六年了。既然你们的企业形象就在每一份你们所影印的文件上，我想我应该能给您提供一些建议。您最想知道的一件事是什么呢？”（在这个关头，你开始要知道他说“需要考虑”的原因了。）
注意：如果琼斯先生说他想和别人一起商量，你必须陪室内所有当事人一起考虑，否则你就完了。
当准客户说：“我想考虑一下。”这句言辞的真意通常是：没钱；无法自己做主；目前不需要你的商品；有朋友在此行业；知道可以在别处以便宜的价格购得；对你没有信心；不信任或者对你们公司的商品没有信心；不喜欢你的商品；不喜欢你。

【不要等六个月以后再去找客户】
《New Yorker》有一则漫画，一位经理正站在他的书桌后面接听电话，一手按着他的行事历说：“不行，星期二我没空，永远都没空，我们可以永远不见面吗？”很好笑，也很真实。
拍拍我的头叫我走开，这是“六个月后再来找我”之类托词的真正意思，准客户的意思就是“不”。要克服这个拒绝的理由，你必须找出障碍究竟在哪里。首先，你要反省：
·你是否建立了好感？
·你有没有建立购买信心？
·你有没有建立起必须今天购买的迫切感？
·你有没有建立价值观？
·你有没有建立起信任？
如果你在拒绝里寻找事实，试着找得深入一些。真正的理由可能是：
·准客户部是真正可以决定的人；
·准客户没有钱；
·准客户不喜欢你（或你的公司、商品）；
·准客户认为你的价格太高；
·准客户有别的门路可以取得你的商品或服务。
你有没有胆量试探准客户的下限？问他：“您真的是说‘不’吗？”任何没有下决定就想开溜的人，都应该被逼着坦白招供。
如果你想克服这个拒绝的理由，找出哪儿有生意可做，你应该做以下这些事情：
·找出其他参与决定的人。
·问准客户；“你知道现在购买将得到哪些好处吗？”让准客户明白，如果现在购买，六个月后他可以省下多少成本。
·让他知道现在购买的优势，远胜于等待的无形支出。
·让他知道支出、成本、价钱和价值之间的差异。
无论答案何在，有一个事实却是不争的：如果准客户说：六个月后再来找我。表示你没有找出真正的拒绝你的原因，还有待努力。

【别给客户说“不”的机会】
开口要求交易有一条重要的准则：在你的问题中，要消除否定答案出现的可能性。消除掉“不”这个字眼，并不表示你就会得到垂涎已久的“好”，但至少你会得到一段对话，一段终将把答案引到“好”的对话。
例如：“琼斯先生，您喜欢明亮颜色的运动衫，还是暗色系的？”或“您希望在下个月一号之前或之后送货？”或“请问您付款方式是开支票还是刷信用卡？”
这些例子是利用时间、选择或喜好的方法——一个轻轻松松就把“不”屏除在答案之外的技巧。
·让购买者决定，但是不要给他“不”作为选项之一。
有些促成问题可以“不”作为可能的回答，但是你提出这类促成问题之前，千万要确认准客户的购买兴趣，而且他已经给了你千真万确的购买讯号。
例如，你想琼斯先生销售一台传真机。琼斯先生说他希望能在星期二以前购买一台，的那是他没说要跟你买。行销人员问：“您要不要我星期一傍晚帮你送一台过来？”这是一个实实在在的促成问题。准客户有可能回答你“不”，但是他不太可能会这么说。即使他说“不”，你就问：“那什么时候送最方便呢？”
开口要求交易的关键在于真诚、友善的态度。不要逼迫或施加高压。

【阳光总在风雨后】
在放弃行销之前，你愿意承受几次“不”？来听听这则小故事吧。
七岁时，和妈妈一起在超市排队，我问道：“妈，我可不可以买这条糖果？”那可是一句地道的促成问题！
“不可以，”妈妈回答。我根本不理会这第一句“不”，又问：“拜托嘛，我可不可以买这条糖果？”妈妈这回有点烦了，她满脑子想着付账的事说：“我说不可以！”第二个“不”也没妨碍我，又问：“噢，别这样，拜托嘛！”
现在妈妈——准客户强硬了起来，“绝对不可以！”她咆哮着说了第三个“不”。我发动总攻击了。先试试看能不能找出原因来。“为什么不可以呢？妈妈？”这是经过三个“不”之后，一个单刀直入追根究底、典型的直接问句。在那么小的时候，我从哪儿学来这些行销技巧的？
“因为它会让你吃不下晚饭。”妈妈回答，说得一点没错。现在我的机会来了，只要能够克服这个反对的理由，东西就到手了。“不会的，妈，我答应你会等到吃晚饭再吃。”我以最真诚的语气回答道。
妈妈束手无策了，就快投降了。但既然是位难缠的“准顾客”，她不打算就这么屈服。“我不知道。”她有气无力地说出第五次否定的答复。我逮到机会，立刻大嚷着：“拜托！”用那种混合着歌声和呜咽声的娇宠语调。“好吧！”她说，“但是你要等到晚饭以后才能吃。”
我完成了交易，而且只花了五个“不”就达到了目的。本来准备要挨十个“不”，甚至可能要挨一两下屁股，有时候还得当众被臭骂一顿呢。
想想看，当你还是个7岁孩子的时候，你愿意冒着在大庭广众之下丢脸、受皮肉之苦，以及一顿痛骂的危险，来完成交易。假使你在寻找克服障碍和拒绝的最佳范例，只管坐下来回想以前的时光就成了：第一次约会、要求加薪、参加舞会……这全都是行销，随时可能被拒绝。但是你却为了一丝一毫的胜算而熬下去，不是吗？你愿意冒险吗？你愿意挨打吗？你是不是最终还是获得了你想要的？
一般而言，完成一笔行销平均需要七次印象，七次接触，七次拒绝。抵达第七次“不”的秘密是什么呢？坚持到底！

【与竞争对手相处】
大家都在谈双赢。但友谊性竞争就像友善的蛇，竞争对手会在一眨眼之间回过头来咬你一口，不是吗？而要分辨哪些是有毒的，哪些是没毒的，那才伤脑筋呢！
竞争对手跟身份不同的蛇有点像。他们可能有毒性，不是你真心想靠近的人，最好你能尽量了解他们、尊敬他们，同时随身携带防蛇咬伤用具——以防万一。
当你在行销过程中面临竞争威胁时，要记住：
·绝对不要说任何有关他们的坏话，即使准客户自己说了他们的坏话你也不可附和。
·称赞他们是卓越的竞争对手，表示敬意。
·展示你与他们的不同之处，展示你的优点，而非强调他们的缺点。
·展示一封中途决定向你购买的客户给你的感谢信。
·自始至终保持你的道德操守与专业气质，即使这意味着咬紧牙关，就算流血也要三缄其口。
力新传说公司的总裁吉姆·柯林斯和他的强敌素有交情，他们会通电话，也会见面聊聊贸易展览。但事实的真相是，柯林斯希望他的强敌在这个行业消失，而他的强敌也是如此希望着。
那些劝告“心胸放大一点，这儿有足够的业务给每一个人”的人，假设在同一市场并没有足够的空间给两家公司生存，而现在却有三家公司竞争，这样的劝告还有人听从吗？

【总结行销人员的11条生活规则】
1、保持积极的态度。这是生活的第一条规则，致力于积极的态度会让你走向成功之路且欲罢不能。积极的态度不仅只是思想过程，更是日行不辍的实践。
2、无论如何，保持自信的微笑。行销最重要的工具，就是自信的心态。
3、目标是成功的地图，它将引你走向成功。制定一个计划，完成你的目标。
4、每天学习新事物，再将其与身旁的经验相结合：绝不停止学习如何行销，不论是阅读、听讲、参加研讨会，或者现学现卖。
5、限定客户：衡量客户购买意愿与能力，不要与犹豫不决的人浪费时间。
6、为帮助客户而销售，不要为了佣金而销售：不要太贪心，把贪心写在脸上会事与愿违。
7、诚以待人，建立长期关系：如果你有机会了解一名客户，把精神放在他最关切的事项上，你所获得的将远超过佣金所能给你的。
8、相信你的公司与产品：相信你的商品或服务是一流的，这份自信会在无形中显现出来。你的信念会清清楚楚地传达给客户，而且会在你的业绩数字上表露无遗。
9、准时赴约。迟到意味着：“我不尊重你的时间。”
10、彻底了解你的商品，了解它对客户有哪些好处。在商品介绍的过程中，这些知识并不一定全部派上用场，但是它能给予你十足的信心去促成行销。
11、强调好处，而非特点：顾客最想知道的，莫过于商品能有什么好处了

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