格式/页数：exe格式 / 300

简介：

销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。那么，如何赢得客户，如何应对客户的拒绝，如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢?有着丰富经验的作者根据他们多年来的实战经验总结出48个与客户有效沟通的技巧，帮你快速掌握其中的秘诀。　


1 第一部分：　
美国微软公司在招聘新人的时候，不论招聘的是哪一岗位的员工，微软都会强调一点，那就是“要具有足够的热情”。微软要求的这种热情既包括对公司所属行业的热情、对微软公司的热情、对应聘职位的热情，也包括对公司任何一种产品的热情。从比尔·盖茨到史蒂夫·鲍尔默，再到每一位基层员工，所有人都对微软公司和自己的工作都充满了热情，所以微软公司内部总是呈现出一种充满激情的工作氛围。
第1节：对产品保持足够的热情

第2节：保持对产品的浓厚兴趣

第3节：充分了解产品信息

第4节：熟知竞争对手的相关信息

第5节：留下良好的第一印象

第6节：准备好你的销售道具

第7节：如何充分利用手表

第8节：明确每次销售的目标


　



2 第二部分：　
在花旗银行到中国拓展业务的最初阶段，该银行在上海做出了一项规定：如果储户在该行的存款不足一定金额，那么花旗银行将按照有关规定收取一定费用。这项规定虽然没有在整个上海市引起轩然大波，但是也在很多上海市民心中产生了相当大的震动。长期以来，我国人民对于到银行存款，都已经形成了一个传统观点，即到银行存款就会获得或多或少的利息，这是天经地义的事情。可是如今，花旗银行居然开创了让储户倒付给银行费用的先例！　
第9节：分管理好你的目标客户

第10节：注意潜在大客户的培育

第11节：关键客户分红、黑、白脸

第12节：管理客户的重要信息

第13节：科学整理重要客户信息

第14节：找到有决策权的购买者

第15节：避开或打通中间环节

第16节：有技巧地考察客户


　



3 第三部分：　
对客户实行动态跟踪管理，除了保证足够的客户资源之外，还有利于销售人员及时甄别客户类别，以便更快地调整应对策略。比如，有些过去需求量较少的客户可能因为某些原因生产规模突然扩大，那他们的需求量肯定会相应大幅提高；有些客户你过去怎么劝说都没有效果，可是如今却发现他（她）与你有着十分相似的嗜好，你们完全可以在这方面进行深入探讨，这对你来说就是一个销售成功的契机。
第17节：让客户说出购买的条件

第18节：强化能够实现的产品优势

第19节：适度运用“威胁”策略

第20节：提出超出底线的要求

第21节：设置谈判底线

第22节：巧用退而求其次的策略

第23节：为客户提供真诚建议

第24节：真正对客户动之以情


　



4 第四部分：　
在销售过程当中，无论是企业的客户接待人员还是销售人员，都要义不容辞地担起为客户提供服务的责任。企业内部员工的责任感越重，其客户服务意识就越强，客户在购买产品的过程中获得的服务就越充分，这样才能给客户带去更加满意的购物感受。也只有在销售过程中为客户提供高品质的服务，才能在实现客户满意的前提下实现销售目标。
第25节：为客户提供周到服务

第26节：付出更多才会得到更多

第27节：利用与客户的价格谈判

第28节：价格分解法

第29节：选择有利的让步时机

第30节：巧对客户的不同反应

第31节：对你的推销表示厌烦

第32节：客户的拒绝理由


　


5 第五部分：　
客户经常向前来推销产品或服务的人表示拒绝，有时候他们甚至可以用一个千篇一律的理由打退所有的推销员。客户提出的许多拒绝理由可能并不是他们拒绝你的真正原因，对于这一点，推销人员必须时刻谨记。同时，推销人员还必须弄清楚客户拒绝购买的真正原因是什么，然后根据这些原因解开客户的心结，实现销售的目标。　
第33节：应对客户拒绝购买的妙招

第34节：应对提出多种异议的客户

第35节：避免形成不愉快的气氛

第36节：告诉顾客事实真相

第37节：三种沟通技巧

第38节：锤炼向客户提问的技巧

第39节：多进行开放性提问

第40节：展示购买产品的好处