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五、谈笑间灰飞烟灭

六、即便内心波澜起伏，外表也要风平浪静

七、谈判的本质就是交换，让步的原则就是补偿

八、在欲擒故纵中，纵有十二诀：冷中有热、慢中有紧、放中有收

九、价格不是决定双方成交与否的惟一关键，但却是双方敏感度最高、最容易产生纠结和卡壳的因素

十、理智的回应胜过冲动的反应

十一、没有准备的谈判，就准备失败

十二、一个心智健全的人与一个失去理智的疯子谈判，其结果可想而知

十三、所谓“双赢”，说白了就是既要满足对方的心理赢，又要实现我方的利益赢

十四、谈判的最高境界：引导对方按你的方式行事

十五、谈判目标决定你的谈判行为，谈判实力决定你的谈判结果

十六、谈判好似马拉松赛跑，谁有耐心、韧劲和毅力，且目标清晰并对实现目标有坚定的信念和决心，谁就能拥有致胜权。

十七、谈判又恰似一场力量抗衡的拔河赛，实力不可缺，团队成员的通力合作更重要。只有将众人之力聚合一起，发挥得当，才能将对方拉近已方目标。

十八、不要做对方的选择题，而要让对方做你的必答题

十九、确定谈判基调，选择有利的开场姿态，找到谈判的切入点，有层次、有策略、有计划地推进谈判并控制谈判节奏。

二十、没有让客户完全认同你的产品和项目，没有让其对你公司以及你个人有信任、信赖感，没有表达出切实的合作意向前，绝不要贸然进入到商务谈判，尤其是价格谈判。

二十一、谈判桌上最容易赚钱，也最容易亏损。

二十二、谈判不是谈话聊天，不要漫无边际的瞎侃；谈判也不是大专辩论赛，不要去秀个人口才，也不要试图去驳倒对方；谈判是为了实现一个共同目标，将双方的分歧点化解和调和的过程。

二十三、你的知识积淀越多，越丰沛，对你的谈判指导和帮助就越大。

二十四、其实谈判谈到最后，不是谈判技巧、策略、兵法和招术，而是谈体能和意志力。谁的身体素质更好，谁的意志更坚定，谁能扛得住，谁就拥有致胜权。

二十五、交易双方之所以愿意诚信合作，不是什么良心发现，也不是人性的光辉多么伟大，而是因为重复博弈使然！只有诚信才能使重复博弈继续下去，才能使双方获取长期合作的更大利益。

二十六、合理不合理，并不在于理由有多么充分，而在于对方是否接受；接受不接受，并不在于对方是否心甘情愿，而在于对方非接受不可。因为不接受他没有更好地选择，不接受他将损失更大。

二十七、于其喋喋不休的表述，不如技巧性地提问。

二十八、后手权力说白了就是，买了一斤小白菜，再拿两根葱。

二十九、僵持是一种施压的手段，但僵持转为长久的僵局则对谈判不利。

三十、兵无常势，谈判也无定势。

三十二、任何一个好的方案，必须四个要素同时具备：成本观、效率观、风险观和易操作性。

三十三、让步=交换+补偿

三十四、自杀性让步，不仅不能赢得对方的同情，反而会吊起对方的胃口，以至于变本加厉地向你索要和榨取。

三十五、虚张声势、欲擒故纵、黑白脸等谈判策略的实施，旨在打击对方的自信心，从而降低对方的期望和要求，使其不敢过于强硬和坚持而自动妥协。