大项目销售中的高层拜访
EB(经济购买影响者)
TB(技术购买影响者)
UB(使用购买影响者)
Coach(教练)
大项目中的客户角色，分别是：
EB(经济购买影响者
)、TB(技术购买影响者
)、UB(使用购买影响者
)、Coach(
教练)。EB，学名：经济购买决策者，俗称：领导。他是项目归属的最终决策者，地位举足轻重，我们今天着重谈一下如何与这个角色交流。
见高层也许是销售人员最头疼的事情之一，对于这件事情，我听到过很多抱怨，比如：
“他不见我”
“我不知道谁主事”
“工程部的人说他们说了算，可以完全做主”
“采购部的人说我只能和他合作，否则越过他们找领导后果自负”
“我见到领导就紧张”
“都没意见，可是都不做决定”
“他所有的电话都通过秘书审查”
“我不知道对他说什么好”
类似的理由还有很多，这些都是实情，但也都是借口。只要一条理由，就可以打翻上面所有的这些抱怨：如果你不见，丢单的可能性会大于
50%。一、大项目销售中，一定要见到
EB吗？还是那句话，销售中没有什么东西是一定的。没见到客户
EB也拿下了单子的情况确实发生过。但是销售这个职业的职责就是减少销售中的不确定性（这一点 ...