编辑导读：B 端产品的渠道运营和 C 端产品非常的不同，本文作者依据自身工作实践，
从 B 端产品的交易流程出发，对 B 端渠道的运营要点展开了分析梳理，并分别进行了详细
阐述，供大家一同学习参考。


B 端和 C 端不一样，在 B 端很难有冲动型的消费，除非在产品成交的时候，临门一脚的降
价或者赠品，正中用户下怀，可以有愉快的成交，但是交易的过程又商务同事全程跟进，
与运营人员的关系不大。除非是产品的降价活动，能够打动一些有意向的客户，但是不能
打动刚刚触达的用户。
B 端的运营获得主动权的能力不在于渠道运营、活动运营而取决于对客户的理解和内容运
营，如果你能清楚的理解这句话，那么这篇文章对你的意义也就不大了。
在理解这句话之前，需要先梳理一下 B 端产品的成交逻辑。而且不同的产品有不同的成交
逻辑，大多数的 B 端产品，都会遵循我梳理的这个框架，但是政企的产品除外，因为这种
产品的销售大多需要强关系的资源和过硬的企业资质，而不是市场营销好不好，宣传文案
写的动人不动人。
解决问题的人员自己寻找解决方案，然后报由上级领导审批，公司内部进行立项，最后由
业务部或者采购部决定购买谁家的 ...