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<CENTER><B>提案技巧 Presentation Skill（PPT）</B></CENTER>
<P><BR>If an idea isn’t bought<BR>We have all wasted our time<BR>如果点子没卖掉<BR>我们全都白忙一场 <BR>三天中，我们会练习到 What we will cover in three days<BR>影响沟通效果的因素<BR>You can never bore someone<BR>into buying your idea<BR>别人若对你感到厌烦<BR>绝对不会买下你的点子<BR>成功贩卖的4大元素 Four Key Components of Selling<BR>1. 你必须能辨识 idea<BR>2. 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定<BR>3. How 和 What 一样重要<BR>4. 激情、勇敢、和创意<BR>发展你的风格 Developing Your Own Style<BR>没有所谓 "奥美标准贩卖法"<BR>各人自有风格，模仿不是辨法<BR>诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格<BR>Now Let’s Start <BR>个人提案五到<BR>眼到 (Eye Contact)<BR>1. 广度 纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是 两侧角落的人。<BR>2. 重点 50%以上的注视应放在主要决定者，然後第 二顺位给决定之影响者。<BR>眼到 (Eye Contact)<BR><BR>3. 深度 看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见 ，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。<BR><BR>4. 角度 有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居 高临下，有控制全场的气势，具权威感；走 近发问者，有专心倾听、亲切感。<BR>手到 (Gesture)<BR>1. 位置 手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势 可辅助表达，不适的手势则有干扰作用<BR>－手置於腰下→温和、消极、冷漠<BR>－手置肘以上→热情、积极、具企图心<BR>－手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意<BR>手到 (Gesture)<BR>3. 时机 <BR>－重点提示<BR>－大小、数量、趋势的表达<BR>－感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)<BR>口到 (Voice & Tone)<BR>1. 投射 - 引起注意、控制全场。Opening及Ending非常 重要<BR>- Check音量大小、随时调整，特别在大型场地， 麦克风音量<BR><BR>2. 语气 - 用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳<BR>- 避免过於严肃及高调，人们不爱听训话； 如果需要严肃及权威感，最快速的方法是 站起来说话。<BR>- 可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度<BR>口到 (Voice & Tone)<BR>3. 闭嘴 - 懂得暂停，可引起注意，让人有时间消 化、思考<BR>- 不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译， 避免让别人失去对你夥伴的信心，但 也不是见死不救。<BR>- 见好就收，该结束时马上结束，不要拖 ，更避免越描越黑。<BR>口到 (Voice & Tone)<BR>4. 谈话技巧 - 咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是 英文提案)<BR>- 不要照本宣科，盯著投影片读会使人 觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人 是否相信或有临时抱佛脚的印象。<BR>- 重覆重点 针对提案的重点或关键 处，适度的强调及说明 ，不要以为客户是你肚 子的蛔虫，往往没法一 次了解。<BR>- 问问题 可以引起新的注意力， 增加参与感<BR>心到 (Love & Care)<BR>Client don’t care how much you know until they know how much you care.<BR>客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。<BR>心到 (Love & Care)<BR><BR>1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。<BR>2. 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题)<BR>3. 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。<BR>4. 整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。<BR>耳到 (Listening)<BR>懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的<BR>功夫。<BR><BR>1. 懂得听 是听他的意思，不只是听他的话<BR>懂得听弦外之音的人，不但能抓住重 点，也能抓住客户的心<BR><BR>2. 确认重点 听完客户的话(特别是长篇大论、缺少 重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是 必要的，如：您的意思是不是......<BR>耳到 (Listening)<BR>3. 整理有利的要点 对於客户的反对意见或带有情 绪的看法，应避免正面言语冲 突，如何机智的整理与转换， 形成有利的看法，则能更胜一 筹。如：哦─我了解(同意)您 的看法，我们试著从另一个角 度来看看......。这个idea不错 ，如果......是不是会更好<BR>耳到 (Listening)<BR>4. 培养EQ 要赢得客户的信赖，除了专业的看法 之外，耐心也是必要的，在争议的过 程，一答一辩往往只会激化彼此的情 绪，模糊议题的焦点，增强客户的防 卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸 的第三者可适时跳入)，或中止议程 ，以时间换取空间<BR><BR>天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。<BR>Rehearsal可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。<BR>Rehearsal可以增强信心，提高演出的完美性。</P>
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