若说销售有意思的地方，这是一个心理战。与其说销售无处不在，不如说营销无处不在。念书的这段时间，虽然没有接触销售的前线，但武艺却是不能荒废的，也在不断的学习和总结别人的工作。

某天参加一个全国性的物流会议，其中有两大通讯公司获得了短暂的几分钟来介绍本公司关于服务于物流业客户的业务。不否认这肯定是个好机会，要按通常情况下，他们就是一家家跑客户也不能见到那么多企业的老总，更不用说给时间演示和说明。不过，在这样的会议背景下做报告，就意味着名为报告，实为营销宣传。报告分量不足，与会人员会反感，认为这是占用了正常的会议时间，这样的不满反映到会议主办方，有可能再次就没机会出现在这里了。宣传不足，就辜负了本企业的赞助费和这难得的机会。

M公司首先登场，PPT还没念完，没错，是“念”，就被主持人要求结束了，弄得好尴尬。而所念的内容中，真正面对在座物流相关企业客户的又很少，且缺乏重点。L公司的代表也许吸取了前者被赶下台的经验，拣了重点说，但生怕时间不够，说的极其快，可能台下也没几人听清楚，偌大的会场就跟全体在睡觉一样；因而，他的PPT也失去了意义，讲的太快放映的也太快，听众们简直来不及反应。最后，把两个人的介绍一总结，发现服务产品完全同质。

个人评析

1、在这样的场合，如何在三分钟内做一个高效的宣讲？首先，这是一个企业、学术机构和政府的一个联动会议，与会者的目的是想来交流经验、讨论问题，寻求合作伙伴。这里的企业大部分是第三方物流企业，老总们的经营理念且不论，但肯定关心的是什么样的经营行为能为他们带来什么样的收益。通讯企业做信息服务，对他们最有用的无外乎通过信息化提高运营效率和运营质量。不要以为客户都明白这个道理，这句抽象的总结谁都会说，关键是作为通讯企业的代表如何把这个理念阐释的更实际。最方便的办法是给案例：比如公司的某客户，是什么样的现状，在投入多少资金在信息建设的情况下，取得了什么样的收益，本公司如何帮他们做到这一点。这是一个最简单也能最说明问题的套路。在案例中没涉及到的业务，再补充说明一下，PPT上最好使用生动的图片或者简单醒目的文字。出于这个会议的特殊的场合，可以在开头先说一句：“下面介绍本公司在物流信息服务方面所取得的**进展……”这样有一点讨论性质的话语，让自己的立场很快融入会议。这样的三段式宣讲，三分钟足够，而且可以从容不迫。

2、这样的宣讲出于营销的初级阶段，刚刚想介入客户。这个门槛的把关人是这正的需求者，他们不需要听那些繁琐而抽象的技术语言，而之需要这样的服务能不能在简单操作的基础上符合他们的需求。可惜这些技术销售们似乎喜欢用技术术语来“唬人”，白活半天自己也是逻辑混乱。虽然我排除以后的公关能搞定事情，只是营销成本是否需要考虑。况且，企业家可能是不吃这一套的，他们决不会用自己的钱来浪费自己的时间。

3、看得出，两位技术销售课下功夫根本没做足。PPT显然不是精心针对这个会议准备的，而是做了一个“一劳永逸”的通用版本。宣讲一结束，便也匆匆忙忙离开了会场，真不知道是来营销还是真的以为自己是应邀来做报告的？为什么不可以把与会人员都详细分析一下，找出机会较大潜在客户呢？把宣传单放在会议厅外，有几人会索取？又有几人会耐心看？会场下，尤其是午宴和晚宴时间更是促进营销的机会，可是这个时候恰恰没人了。

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今天早上接到一个电话，是一家有名的ERP软件公司打来的，因为我在他们的网站上下载了资料并按要求填写了联系方式。哥们挺有意思，上来就叫我Mgr。他跟我说了一堆客套话，但我不知道他想说什么。他问我留的地址是什么单位，我告诉他是大学。他立马说你还没毕业呀？……我当时那叫一个好笑，他怎么不问问我在学校是做什么的，什么学历，有没有企业背景之类。我也不想多纠缠，也就顺水推舟，说“是呀，我还在找工作呢！”哥们儿好生失望的赶紧跟我道别。

个人点评

1、会关心你的产品客户一定是最有潜力的客户，虽然目前不一定是最有价值的客户。

2、一个人的背景绝不是你看到的那么简单，他也许能影响很多方面。在不了解之前，不要放弃难得的沟通机会。

3、每次沟通一定要有重点，让对方知道你的意图（哪怕你说的不是真实意图），否则他可能不再接你的电话浪费时间。

[此贴子已经被作者于2007-7-27 11:38:33编辑过]