资料摘自:MR6

这星期来自美国的一则财经消息，我却认为是「营销消息」：纳斯达克上市公司Jos. A Bank，本身卖西装的，最近的股价突然开始跌，原因是营收不如预期，而为何营收不如预期？因为他们的「营销策略」对客户已经没有效了。

重点是，营销没有效了，品牌难道没价值？据点难道没效益？但分析师竟然认为，这间公司的成就，几乎都是靠它一贯的「营销策略」来拱出来的，营销一失效，他们就是穷途末路。

那真让人好奇，是怎样的营销策略，可以让一间男装店弄到股票上市，而且连续五年的营收都是成长，已经快要卖到一年10亿美元（300亿台币）的成绩？

答案是：原来，Jos. A Bank几年来，都是经常性的推出以下这类的方案：「买一件西装，送七件！」

买一，送七！

这是什么东西？

原来「买1送7」的意思是──买一件Ｎ美元的西装，送你两件廉价西装，再加两件衬衫、两条领带、还有一台Android手机！

如果是你，你会买吗？

我当然买了。

你又问，Jos. A Bank男装店这样卖，怎么赚钱法？

答案倒也简单，他们一开始的定价，就是比别人还贵很多，所以别人一件西装二万元打八五折，他们卖一件西装六万元送7样东西，那件六万元西装的料子的确比别家二万元好一点点，但没有好到三倍多，不过，那六万元的价格本身也会让消费者多了一点点高档的印象，那一点点高档的印象更让它的7样赠品显得慷慨无比。

更厉害的是，Jos. A Bank明明已经送到七样东西这么多，应该毛利不高吧？不过，根据他们财务公开信息，过去五年间他们的毛利率竟然还能从58%微升到62%，这么高的毛利率，你认为他们是不是很强！

营销高手，营销了五年后，竟然栽了跟斗，原因竟是：「消费者已经不再接受这样的营销。」因为，据报导，太多模仿者已经起而效尤，纷纷推出买一送六、买一送八，这家Jos. A Bank顿失客源，营收崩盘！

这是一个有趣的营销案例──它是成功的营销案例，也是失败的营销案例，就看你要怎么看它。不过，无论是成功的点，或失败的点，它都可以再被运用在我们的产品上，一次又一次。

因为，消费者的心理，永远一样。