第三，脑白金的营销理念以“721原则”为准，即70%的精力放在消费者身上，20%的精力放在终端，仅将10%的精力投入到经销商方面，可见其市场之远见。每到一个新市场，总是广告开道，刺激当地市场，促使经销商现款提货，将其纳入营销体系中来，激情投入。
为了促进销售，脑白金不惜花大力气进行促销人员培训、店员培训，积极开展旺季的促销活动。在一些大卖场，抢占终端，进行堆场建设，营造促销氛围，为吸引消费，还让利消费，举办买产品送礼品的促销活动。
最后，脑白金的成功，离不开一支训练有素的营销队伍，这是一支在保健品领域曾经取得过辉煌业绩的团队，其中大多数是珠海巨人的旧部。
健特制定了严格的管理制度，提倡对事不对人的工作作风，要求营销人员维护好品牌，实现良好的终端管理，长期不懈地开展打假工作。为鼓励一线将士努力实现营销目标，健特也推出了合理的提成奖励制度，力图使员工永保工作激情。
对于终端零售点，要经常关顾，增进与营业员的感情，促进产品的销售机会。对于货款管理，实现零风险，不让营销人员接触货款。
按bm理论，脑白金以品牌营销策略突围，在市场低靡时期，在企业处于完全隐蔽的情况下，迅速成为了行业的新宠，不得不令中国的ci专家瞠目结舌，这到底是怎么回事，难道ci理论不合时宜了？其实不然，这是一个特殊的创业者，在特殊时期，肩负特殊使命，希望在无任何外界干扰的情况下，迅速制胜的成功标本。bm只是特定时期的任务，对于完成了原始积累的新巨人，对于发展壮大的新巨人，特别是已经成为上市公司的上海巨人来说，bm与ci的整合建设，也许该到时候了。
bm时代的新秀――可采以小搏大差异化入市
两年前，也许我们从没听说过可采眼贴膜，而实际上，它已经存在了，但遗憾的是营销没有新招，包装土气，没有产品概念，导致销路不畅通。厂家是四川的某小企业，缺少运作资金，可采眼贴膜的前景并不乐观。但进入2001年后，情况完全改观，可采成为上海、北京、广州最有影响力的品牌之一，最重要的是投入资金少，启动市场速度快，而且成为特大城市女性的钟爱品牌。
作为一个国产品牌，而且是名不见经传，在无任何品牌积累、资金支持下，是什么策略使可采脱颖而出，成为化妆品行业新秀？分析可采的营销模式，可以清楚地发现bm地影子，将其归纳，可发现四大bm策略。
第一，品牌个性。可采将自己定位成都市女性的养眼品牌，是区别于其它国际大品牌的产品概念，从“汉方养眼法”进行诉求，试图从女性美容品中，重新开发一片空白市场，抓住大品牌忽略了的眼部护理，不会造成直接竞争，开创了养眼细分化品牌策略。从包装上改头换面，走国际化品质路线，设计出一流且符合中国传统中药风格的产品包装，清新自然的色调，给人清凉、天然感觉，这是吻合现代都市女性的“自然”消费观念的。
同时可采将自己时时与明星、美女联系在一起，劲吹时尚季风，抓住女性爱美、崇尚明星的弱点，进行反复沟通。在价位上较以前有大幅提升，更加适合受众的消费心理。
第二，品牌传播。可采的风格追求时尚化，在广告表现上更注重于风格统一，有国际化品牌形象特征，时刻把握住选美、奥斯卡金奖等美女活动，借势炒作。可采媒体选择比较单一，在上海市场，导入期多以《申江服务导报》为宣传阵地，目标命中率高，能减少资金的分流。后来又极有策略性地上一些电视广告、电台广告与户外广告，起辅助传播作用。
在推广过程中，可采很注意口碑传播，通过征文活动、母亲节献礼、美女评选等事件活动，宣传可采形象。在终端方面更不遗余力地进行视觉冲击，可采在重点终端设有产品展示柜，非常醒目，不时有身着蓝色服装的可采小姐向你微笑。
第三，品牌促销。可采的通路与众不同，前期在上海走的是药房通路策略，以减少营销投入，集中有限资金进行有效促销，同时回避在商场、超市与国际大品牌竞争风险。可采经常性地举办促销活动、培训促销人员，以及药店店员，鼓励他们向顾客推荐可采眼贴膜。还借节庆日推出有奖活动，如旅游奖、精美礼品、可采产品等，增强消费者的购买欲望。
可采的通路设计稳中求发展，待市场销量提升后，又逐步渗透到商场超市、大卖场，扩大产品与消费者的接触面，使可采真正成为日常护理的美容品。
第四，品牌管理。从一开始，可采就注重对营销队伍的建设，可采促销小姐基本都年轻漂亮，而且要求口齿伶俐，有亲和力。为了促进销售，上海素问堂设计了自己的一套行之有效的激励制度，鼓励营销员加强终端维护、终端公关、渠道公关等。
可采的营销基本谈不上有ci策略，而是纯粹的品牌策略。厂家将代理权授予不同的代理商，在上海、北京、广州等地各各不同，企业形象就是代理商形象，四川可采无从统一，但其品牌形象却高度一致，这就是bm的魅力所在。也许待四川可采实业回收代理权后，会实施其ci战略，参与资本市场运作，但那已经是成功后的企业所为。
bm时代的品牌销售――神奇牦牛与彼阳牦牛的终端之争
前几年流行牦牛壮骨粉，哈尔滨红太阳集团以营销大手笔，推广彼阳牦牛骨髓壮骨粉，在各大媒体强档推出广告，靠广告开道，迅速成为牦牛市场的领导品牌。这是一起典型的bm成功案例，耐人寻味的是，在彼阳实施其品牌销售战略时，又一新兴小企业抓住其弱点，从品牌销售上，狠下功夫，紧紧跟随，瓜分红太阳集团新开辟的牦牛市场，其主要表现在终端营销竞争上。
彼阳的策略充满霸气，在电视、报媒上密集性进行广告轰炸，不给对手可乘之机，企图以广告拉动销售，而这恰恰给神奇窥见了行销机会。没有强大实力的弱势产品如何突围，神奇牦牛决定悄悄渗透终端，采用终端跟进策略，争取哪里有彼阳铺货，哪里就有神奇守阵。神奇的包装色调与彼阳几乎雷同，包装盒面积比彼阳要大，但价格稍低，其堆场展示形象比彼阳更显牛气。
神奇还特别组建了促销队伍，实施软硬终端策略，安排促销员现场导购，效果颇为理想。在上海市场，神奇成为牦牛壮骨粉的第二品牌，紧跟彼阳。
神奇的品牌销售战略从单一角度更加印证了bm理论的科学性，而且也为更多的弱势企业指出明了竞争方向。

bm时代的品牌传播――伊人净巧借明星东风
在女性护理市场，伊人净属于后来者，在企业资金实力方面，伊人净还比较弱小。一个又弱又小的企业，如何快速进入市场，与其它强势品牌分庭抗争？是bm理论促成了其上海市场的成功导入。
伊人净从入市前，就在命名上为自己设计了条扩大知名度的捷径，搭乘名人快车，借力使力，制造新闻自行炒作，以引起目标大众关注。伊人净与港台歌星伊能静属谐音，从传播上朗朗上口，而且含蓄地体现了产品特色。
从入市开始，策划人员就充分发挥新闻优势，在上海的网络媒体，传统媒体，如《新闻晨报》、《新闻晚报》，以及《上海星期三》上，传播伊人净是否对伊能静构成侵权的信息，以引起女性的关注，随后又以厂家、专家的身份出面澄清事实，否认侵权与厂家借势炒作倾向。经过一个轮回的的正反辩论，伊人净已经成为女性关注的热点。随后策划人员在《申江服务导报》、《上海星期三》、《新闻晨报》上，有策略性地投入媒体，初期基本每月仅五万余元的广告投入，灌输伊人净的泡沫护理特色与独特卖点，将产品定位成第三代女性护理剂，有取代传统的洗液与栓剂之势。
由于厂家的谨慎策略，铺货采用的是逐步渗透法，而且只进药房渠道，超市卖场前期一律不进，即便药房也是选择重点铺进。奇怪的是，在资金不足、铺货不广、广告奇缺的背景下，伊人净正式投入广告一个月后，就有了1：3的回款，这在上海是一个奇迹！
bm时代的品牌个性――美容保健品的概念之争
女性美容产品一直是保健品的生力军，也是竞争最活跃的市场，各厂家各有高招，强行瓜分市场分额，或者前浪推后浪。其前提就是要创造独特卖点，即塑造独特品牌个性。
96年以来，海南养生堂出品的朵而胶囊开始流行于美容市场，其独有的“以内养外、补血养颜”概念，顿时成为年轻女性美容的秘诀。无论从产品机理还是消费心理来讲，朵而胶囊很快被城市女性接受，并且迅速成为女性美容保健品的领头羊。
与朵而几乎同步，农村市场上掀起了一股补血养颜新潮，红桃k推出全新的补血概念，倡导活血健康美容机理，特别对女性美容市场，诱惑力相当大。由于生理原因，女性最容易失血，针对贫血后的健康危害，红桃k运作市场大有作为。
补血之后，排毒养颜热风又起，在历经多次美容保健后，虔诚的人们开始明白，容颜衰老、黄褐斑、粉刺、青春痘原来是体内毒素在作怪，“体内毒素不排，健康从何而来”，言之凿凿，有理有据。在排毒概念深入人心后，排毒养颜胶囊很快成为女性市场新宠。虽然红桃k、排毒养颜胶囊的消费群体不仅限于女性，但女性却是其最大的市场份额。
后来还有羊胎素养颜、阿胶补血养颜，以及西洋参阿胶养颜，女性美容市场真实热闹非凡，概念各有千秋，令人目不暇接。最近市场上又出现了好心情口服液，其宣传主张是提高代谢力，从而达到祛斑养颜目的。这些独特的销售卖点，独特的美容概念，分别代表了不同的产品个性，虽美容养颜路径各异，但基本目标一致。如果从ci的角度分析这些成功品牌，自然无从谈起，真正的奇迹出自正确的bm策略。

bm时代的品牌管理――汇仁与万基的多品牌策略
江西汇仁集团的成功是从做汇仁肾宝起家的，遥想其创业之初，创始人陈氏兄弟在江西挨家挨户推销汇仁的情形，真是好生感叹。在无大资金、无背景的条件下，完全凭借勇气与信心，在一帮营销高手的努力下，使汇仁在短短的两至三年，发展成为全国性强势品牌，而且跃身变成补肾王牌品牌。
如今汇仁成功地实现了多品牌策略，除了汇仁肾宝外，还推出了乌鸡白凤丸、汇仁六味地黄丸等拳头otc产品。在临床普药方面颇有建树，开发的新品种超过一百多个，产品涵盖众多畅销领域。虽然汇仁并没有大张旗鼓地炒作企业形象，但业内人士都知道，汇仁实力今非昔比。汇仁的营销战略可以理解为三株的后续，从某种角度来评价，比三株更加先进，主要体现在其严格的管理制度。汇仁营销队伍实战性非常强，执行力到位，其品牌维护、终端建设、渠道管理与经销商的合作关系做得非常扎实，令竞品无机可乘。虽然汇仁是一个地道的民营企业，也是一个朴实的营销型企业，但是汇仁成功的bm策略值得中小型企业，特别是创业中的企业学习。
如果说汇仁集团是农村市场品牌管理的杰出代表，那么万基企业可以称为城镇市场品牌管理的优秀代表。万基采用的是典型市场跟进策略，除了万基西洋参外，其余的大多为市场追随者。当牦牛壮骨粉成为热点时，万基便推出丸剂牌牦牛壮骨粉；当补脑市场被开发出来后，万基便推出万基欧德活脑素；当阿胶成为市场新贵时，万基便打出万基阿胶胶囊。万基旗下还有众多曾经畅销的品种，如万基燕窝、万基虫草、万基花旗参等。这些万基产品无疑搭乘了万基西洋参的营销快车，最终在热销的市场，分得了一杯羹，占领了部分市场份额。
值得关注的是，万基在企业形象方面投资的力度不算大，但万基的品牌阵营、品牌展示空间、万基的终端建设却给了消费者一个真实强大的企业背景。消费者可以不必理会万基是何种企业，但消费者却非常有兴趣选购万基的产品，这仍是bm时代的行销动力。当然推行多品牌策略，以品牌营销制胜的企业还有康富来企业、金日集团，这里不用一一评述。
作为新兴的营销理论，bm有其实用性，也存在相当多的不完善，有待于有识之士热情参与，提供新的思维，整合完成。笔者从不否认ci，而是对ci策略深信不疑，只是建议不同的企业，在不同的背景下，该如何正确地评估自己，作出正确且适合自身发展的战略规划。当你正为打开市场犯愁时，或许bm策略正适合于你！