据人民网2月21日报道，由阿里巴巴的马云、中国平安的马明哲、腾讯的马化腾联手发起成立的众安在线财产保险公司，已获中国保监会批复同意筹建，“三马卖保险”将付诸实际。　　阿里巴巴持众安在线19.9%股份，为最大股东；中国平安、腾讯分别以15%并列为第二大股东。此外另有6家中小股东。新公司定位于互联网经济服务，主要从事网络安全、电子商务、网购消费者权益保护、社交网络等财产保险业务，不设分支机构。
       2003年新宏观主义曾著文《保险销售进化论》，并呈送光大永明保险公司总裁，并未引起重视，现附文如下。
       储备需求目前与该文一样，十年后也将光芒四射。

保险销售进化论

张二寅

1   传统的保险销售模式渊源

   §1 自发的集资

在信用制度不太发达的中国传统农业社会里, 人们遇到婚丧嫁娶, 大病小灾, 个人无力承担, 自己的亲朋好友会送礼以资助, 集中较大量资金帮助度过难关, 并形成非正式债务, 一旦亲朋好友出现同样遭遇, 则返还相似的资金。这种制度成为当时人们消化风险的主要的有效的方式,在当代中国农村,仍然普遍存在。

这种制度靠血缘关系、邻里关系、朋友关系维系,凭借道德舆论约束, 是一种原始的、 自发的、非正式的社会保险组织形式。没有严格明确的权利义务条款, 规模小, 抵御风险能力差, 由于信息的不充分, 经常会发生中断, 组织成本高。

§2 现代保险

现代保险是从自发的集资发展起来的, 它成立专门的公司, 有严格的保险合同约束, 依靠现代企业组织形式、先进成熟的管理方式、方便快捷的信息传送、系统理论化的培训、广泛的覆盖面、庞大的规模, 形成保险的成熟、高级阶段。

但是, 现代保险的销售模式本质上没有进步。它依靠业务员的四处活动, 通过自身的血缘关系、朋友关系来寻求客户。从所依赖的关系性质来看, 与自发的集资一致。从业务活动的辐射范围来看, 是点对点的方式, 效率低下, 人力成本高昂。信息透明度不高, 可比性差, 竞争性不强, 缺乏市场经济的一般共性, 是保险销售的初级方式。

2   中国的现状

   §1 中国人特点

    中国长期的小农经济生产模式形成了自给自足的处事方式, 由于儒家学派的深刻影响, 加上东方人的内向性格, 人们倾向于谨慎、封闭、保守、从众。

   §2 中国现代人

    由于改革开放的深入, 科学技术的飞速进步, 人们的现代观念, 自主意识大大加强,接受新生事物的能力明显提高。网络技术、现代通讯、快餐文化、自选购物成为引领时尚的先锋。

   §3 中国现状

    先进的技术、观念意识和传统的旧有的技术、观念意识、风俗习惯相互参杂交融, 外来的强大冲击与其固有惯性发生激烈碰撞, 加上市场经济的不良产物, 假冒伪劣, 会计造假, 信用缺失, 人们的心理发生了深刻而微妙的变化，强化了自主意识, 自我保护, 权利平等倾向。

3   当前保险业的困境与误区

   §1 保险困境

    一方面, 由于中国人的生活水平较低, 刚脱离温饱, 加上传统的固有的观念障碍, 人们的保险水平十分低下, 这是有目共睹，众所周知的。

另一方面, 保险从业人员面临着巨大压力, 人们抱着挑剔怀疑的眼光与态度对待业务员, 一些不利的保险理赔事件, 不良的从业经历加剧了人们的不信任感, 整个社会对保险从业人员的评价普遍不高。

§2 保险误区

为了追求业绩, 业务员使出浑身招数。主要用两种方式：一通过自身业务, 二通过他人业务。后者主要是发展自己的下线增员, 为此, 公司不间断的招人培训, 期间普遍存在降低门槛、有人就要的现象。保监会也下调了从业资格, 初中即可。

不利的局面:

一、从业人员的增长速度快于人们的投保速度, 使业务员的活动受限, 难度加大, 竞争激烈, 生存困难, 从而可能不惜违规操作, 毁坏行业声誉。

二、由于目前下岗失业较为普遍, 劳动力价格低廉, 因此, 保险公司认为可以用多进快出的方式, 增员增收,而投入的成本有限。事实上,这种做法后患无穷。社会对行业评价的重要标准之一是薪水待遇的高低, 显然, 快速增长的业务员的待遇不会高。大量的流出人员在社会上将产生诸多对保险业不利的影响。低廉的劳动力, 无法建立职业尊严, 当然无法赢得社会的尊重和信任。

三、频繁的进出, 不间断的培训, 保险公司的投入产出效率低下。

四、大量的新业务员对保险有多种理解,在展业过程中, 出现偏差和歧义不可避免, 破坏了保险的统一性, 不利于树立顾问专家的职业形象。

4   进化保险销售的必要性

§1 传统的销售模式受到挑战

由于人们的自主意识的增强及与周围相关人员的弱化关系, 人们购买商品更倾向于开放性的信息、多样性的选择、自选式服务。传统的依靠人际关系和上门面对面的销售方式在实践中受到抵制。

§2 保险需求与保险销售的瓶颈

一方面是庞大的市场需求, 另一方面则是人们对目前的保险销售模式的怀疑、排斥、拒绝。保险公司及其业务人员不能说不努力, 每天的计划、激励、培训在看似宽松的环境中, 业务员则时刻想着如何完成业绩。保险公司为极高的入司率和离司率而高速运转。落伍的保险销售模式的日益成为制约保险发展的瓶颈。

5   进化保险销售的可行性

   §1 技术支持

随着计算机、网络技术的成熟和普及, 超市网点的强大辐射力, 一种基于超市、家庭的点对面, 以及点对体的新型保险销售模式成为可能。

§2 观念支持

现代人追求时尚, 渴望自主, 大型超市自选购物成为人们的主流购物模式, 这种观念深入人心。随着家庭计算机的普及,互联网正日益成为户联网, 更为方便快捷, 迎合现代人心理的网上购物快步走来。

§3 保险产品的特殊性及其匹配性

保险产品具有无形性, 没有具体的物质形态, 不需要包装运输, 没有产品瑕疵, 适合大量标准化生产。保险合同的附和性减少了交易双方的成本, 统一规范、保险条款的书面性、 法律性能更多的避免纠纷。

6   保险销售模式的层次和发展趋势

§1 销售层次

传统的销售模式: 依靠亲戚、朋友、邻里、血缘等人际关系, 凭借业务员的人力推销, 是点对点的方式, 过程差异大, 效率低下, 是初级层次。

商场超市模式: 在大型商场、超市、商务区、居民区、银行网点设立销售网点、ATS占领消费时尚的前沿, 引领消费方向,迎合消费习惯, 尊重消费者的自主权, 并展开全面持久的宣传攻势。它依靠标准规范公开的信息,凭借商品关系为载体，面向最广大的人群, 具备明显的可比性、竞争性、可选性, 是点对面的方式, 过程无差异, 效率高, 是中级层次。

户联网模式: 随着互联网的进入家庭, 网上保险销售成为趋势。它具有实时、方便、快捷, 充分实现客户和保险公司的互动, 极大的保障客户的权益, 不需上门推销,充分尊重现代人的私权，是点对体的方式, 一点可面对全球, 过程无差异, 效率最高, 是高级层次。

§2 发展趋势

保险销售的历史就是其不断进化的历史。从原始的自保、自发集资、互保公司到今天的世界性的保险巨头, 其理论、规模不可同日而语, 但销售层次却依然停留在初级层次。目前是从初级走向中级的有利时机, 有胆略的决策者应敏锐地发现这一点, 及时果断地促成转变，并积极准备向高级层次进化。

7   保险的新含义

§1 互助行为

保险的互助性应加大强调力度, 以作为保险的重要原理框架之一。

§2 融入社会的管道

现代人生活工作节奏快, 压力大, 每日处在钢筋水泥、高楼大厦的包围中, 渴望有一片净土, 这就是现代人不喜别人侵犯自己的私权的主要原因, 于是下班后将自己封闭在孤立的单元里，亦即有脱离社会的倾向, 与之对应的是产生了融入社会的需求, 保险是完成这一使命的优良载体。它可以依靠社会的资源消化个体损失, 克服自身无法解决的困难, 成为孤立个体融入社会的有效管道。

8   光大永明的市场战略

作为北方第一家中外合资保险公司, 光大永明具有很多优势, 成熟的理念、丰富的经验、可靠的信用等级、强大的资源支持, 是众多保险公司所不具有的。但是,它同样面临着销售方式的转变和进化。要想作为领导者必须要有敢为天下先的勇气与魄力, 果断转变, 大力宣传扩展开发类似UL投资连结等投取两便、保额灵活、交费自主的保险产品,抢占制高点, 先声夺人, 主动出击, 建立优势地位。如此,它获得的回报将是丰厚的、惊人的！

2003/2/28

zey123@sohu.com