4.打开信用卡推销之门


到了公司打完考勤，老大让陈楠和朱薇带我去高新区练习设点营销。陈楠，陕西人，来通商银行两年，高级业务代表，是四部资历最老员工之一！朱薇，四川人，老家广元，人长得身材小巧皮肤却有些黑瘦，怎么看都有点象从赞比亚偷渡过来的！我们要去的是大华股份，在杭州滨江开发区，A股上市公司，不知道朱薇什么机会认识里面一个副总，同意我们去公司员工食堂摆摊设点营销，我的任务就是在食堂给排队人发宣传资料，他们倆负责填表和复印身份证和工作证，不到两点我们就收工，差不多填了二十几个表，收获可算不错！这样连办三天一个月任务就完成了！


    摆摊设点效果和过程远比扫楼要好很多，中午我们也在大华公司员工食堂吃的饭，陈楠做为资历最老的员工不免要讲些公司发生过的典故出来，朱薇比我来的早两个星期！听陈楠说我们这两批招聘的新员工是因为以前的员工大部分离职，就剩下陈楠和沈应杰，所以老大去人才市场招来了朱薇还有我们这批新员工，以前从通商银行离职员工好像都被新成立的国富银行信用卡中心挖去了，员工集体叛逃在单位应该算不小事情，对于主管管理能力也会有负面影响，为这事陈雷专门找老大谈了话。据陈楠说老大以前刚来杭州，在西湖边做‘野导"，专门找操着外地口音来杭州旅游人，从介绍住宿的宾馆和购物店铺从中拿些销售回扣，正好遇到陈楠带着家人游览西湖边，听着陈楠那秦腔版的普通话，以为机会来了，谁知被陈楠识破，一来二去两个人不但认识还成了朋友，那时陈楠还在易初莲花上班，后来老大被陈雷招到通商银行，没多久就把陈楠也忽悠过来了，成了他的左膀右臂！事实证明这样的关系也很牢固，在团队小组最为困难时刻，陈楠还是留在老大手下，不至于让老大成为光杆司令。



  我实在不想再去扫楼，于是就按照前几天老业务员讲的，去了商场超市这种开放的环境。商场是开放的空间，不用担心保安的阻挡，进入是没有问题的，而营业员多半是女性，成功的概率是很大的。刚开始我到了商场却不敢上前去搭讪， 内心中有一种无形的力量，让我双腿的地球引力瞬间增加了十万倍，沉重无比令我动弹不得，一步都不能前行，我在害怕什么呢，害怕被拒绝，还是怕被保安带走。有部电视剧叫<<不要和陌生人说话>>，可我们必须每天都必须和陌生人说话。还好中国有十三亿人，我们不用担心哪天把全国人民都办完了，再也没有新客户的顾虑。


  我在好又多超市门口收银部门徘徊着，犹豫了很久，要不要进去遭受打击。这时一名收银员刚好下班，看到我问：是办信用卡的吗？我点点头说：“是。”她说：那你进来吧，给我办一个。我内心高兴比捡到钱还高兴，乐滋滋跟在后面，进了门里面是收银员吃饭和休息地方，我站在那名收银员的旁边，递给他一张表格，她开始填写名字：田雪。我在一边指导告诉哪些地方是必填的，我顺便抬眼打量一下田雪，不知道为什么当时觉得她长得还是挺好看的，虽然后来才发现是我当时视觉的错觉。终于填写完毕，我打算离开。田雪说："你稍等一下，前天我的小姐妹也说要办，我帮你问问她还要不要办啊。她转过头去打电话，我有些小小感动。结果接下来居然办了六个她们部门的同事，我说好下次邀请田雪吃饭，办信用卡利用职务之便留下客户的电话是最容易的了，只要不拿去做其他的违规事情，银行才不管。和客户交上朋友也是营销的一种方法，我对田雪的感激不光是她介绍客户给我，而是在我最踌躇时，给了我一种偶然帮助，而这正是我心态转变的开始。


今天办卡有了收获，回到单位的心情也好了很多，就连走路步伐也似乎充满了自信。五点半回到单位，看到很多人也都回来了。苗永辉正拿着一张闪闪发光的金属护身符，说是在延安路遇到一得道高僧免费赠送的，我们正想过去拿过来，好沾些灵气。这时陈楠刚好也回来听完这话，不禁哈哈大笑。陈楠说：“老苗肯定上当了，一定是在延安路被化缘小尼姑给骗了。”我们都安静下来，开始听陈楠的讲述:原来陈楠刚来杭州时在延安路也遇到两个尼姑那种打扮的人，背个黄色的布袋，先给给陈楠施完礼后，自称说自己是舟山普陀出来化缘的，看陈楠还是不相信，居然还拿出出家人的证件给陈楠看。陈楠说：“你们有什么事，就直说吧”。两个尼姑拉着陈楠的手说：“阿弥陀佛，施主一看您就是大富大贵之像，今天遇到施主，就是与佛有缘，现在可以免费送施主一张全家保平安的护身符。”可是陈楠把护身符接到手里，看了一下也没什么特别的地方，但是还不放心“这个不收费吧？有个尼姑回答说：”一文不收。不过需要您签收一下，我们回去也好报账。“说完递上一张纸上面有个签名的地方，要求陈楠签上自己的名字。陈楠当时想签个字也没什么，就随手签了名字才发现其中的玄机，一个尼姑将刚才签字的那张纸展开原来是类似一份承诺函，上面大体内容说：XXX得此护身符愿意捐款200元，否则全家将受到因果报应，绝不反悔，签字为证。此种情况，陈楠只好认栽，抱着消财免灾态度为佛教事业做出了一份贡献，而且也不好因为一点钱诅咒全家，小尼姑笑眯眯的拿钱走开了，没想到老苗今天遭了道，我们听完笑的肚子都痛了，现在和尚尼姑也是以佛吃饭，靠佛穿衣，而且开始学会用一些小伎俩来骗钱，也算是人类文明的进步吧。王林杰插过来说：下次你再遇见和尚尼姑行骗的就在胸前画十字，说阿门，愿上帝保佑你们，那和尚肯定不再纠缠于你，我们都笑着说：王林杰这人太坏了。


  六点多老大从外面回来了，看了每个人今天的战果，在团队面前表扬了我说我进步很快，还让大家向我学习。大家开始一边说笑一边整件，填写一些申请表上一楼的选项，让后把完整申请表盖好章交到老大手里，算是大功告成。


下电梯时武燕打电话过来，说晚上一起吃饭，顺便有事情要和我商量。我们约在乐购旁边一家百味鸡煲店，我们点好菜边吃边说话，武燕说她住的那边房东要装修，她一时又不好找住的地方，想搬过来，那样我们可以省去一半的房租，情理上我没有理由拒绝，而且我来杭州她也帮了我很多，梦里的事情还是最好烂在肚子里。隐隐约约我感觉到，武燕做事风格虽然有些聪明，她应该是那种很有心计的人，这让我有些踌躇，我们是一路人么？


第二天是周末，我休息，武燕说她要去上班，我被安排去收拾东西，搬家任务就落在我的头上。同居又叫试婚，说实在的我对武燕还是有很多不了解，总觉得我们之间有太多的不一致，不光是某件事情的分歧，而是思想层次方面的，我开始觉得时间久了，人的一切是可以改变的，感情也是可以培养的两个人的生活开始了，晚上我们经常会聊到很晚，每个人都有故事，她讲了他以前的故事，她很早就就出来打拼，开始在石家庄认识了她以前的男朋友，后来又来到浙江也去过上海，两个人认识了几年年，最后感觉不合适还是分开了。我心中不免有些同情，我觉得我可以试着爱上她。我经常告诫自己不要心太高，不过一介布衣，爱情不过是书本上文人墨客所追求的奢侈品，平常人还是过平淡的日子，内心的不甘心渐渐被忙碌的工作埋在心底。




老大对我们新员工的风险排查还是非常严格的，几乎是每件必查，只有过了主任的审查期，两个月内没有出现违规违纪，主任充分信任你才算进入安全期，对于老员工如果抽查发现问题也绝不姑息。记得一次老大接到上海总部电话，称组内苗永辉的客户电话核实时说申请表上的名字不是他本人签的，当时老大脑袋就出了一脑袋汗，赶紧答应协助调查。这样的事在通商银行可是非同小可。老大用毛巾擦干额头汗珠，重新拿起电话拨通了客户的号码，电话中反复确认，客户就是不承认签过名字，老大放下电话就给苗永辉打电话问客户的办卡细节，老苗说绝对是肯定客户本人签的，电话中很难确定究竟是谁说谎，可是要是真让上海总部风险管理部派人来查那麻烦可就大了，不然不光苗永辉的走人，事情弄得满城风雨的话，他日后职位的升迁肯定会受到很大影响，吃两张总部的风险通报单，主任们盼望的年终的奖金就会泡汤。


解决事情 唯一可行办法就是从客户那边打开突破口，让客户知难而退，客户自己承认申请表上的签名是他自己签的。电话中老大告诉客户鉴于他申请表上名字很难确定是否为本人，需要客户亲自去总部做笔迹鉴定，上海离杭州到不远，可是没有人愿意因为这点小事浪费时间，而且老大告诉客户如果鉴定笔迹是他本人签的，那两万元的鉴定费用是需要客户承担的，客户一听这样赶忙问：“我也记不太清楚了，是不是承认是自己签名那就没事了？”老大暗示的说那肯定的，并提示客户该如何回答总部客服的回访，做到无懈可击。老大回复了总部，等老苗下午回来老大亲自拷问，老苗在老大的威逼利诱下“受刑”不过，招了实情：原来是老苗和其他银行业务员一起去办的卡，申请表上那么多签名字的地方，客户一共签了几个名字自己也忘记了，可是与其他银行业务员一起办卡在通商银行也是不允许的，被老大一顿臭骂，老苗认真做了保证此事才告一段落。老大警告大家谁再敢出这样的事，趁早填离职单，不要留在这里害人。


鉴于苗永辉的事情，由于老大对我们的工作的情况很是不放心，给每个人安装GPS也不太现实，想来想去让老大多了一个心眼，天前炎热，经常有人打完考勤就回家休息了，于是经常搞电话侦查，特别是快到中午时候，主任经常会以打电话问候为理由问我们一天情况怎么样？最后叮嘱要记得按时吃午饭。在写字楼办信用卡工作，中午是绝对的黄金时间，中午休息办卡可以省去很多不必要的麻烦，运气好的话在公司前台一个中午很快就能办十几个客户。所以因为忙工作，中午顾不得吃饭是常有的事情，时间一长很多人的胃，便患上了各种毛病。


范炜是个网游迷一有时间就溜回家去玩魔兽世界，每次下午到单位整件，就他一个人就足以把游戏世界描绘的滔滔不绝。范炜每个月的任务刚刚完成，可老大知道这不是他的真实业务能力，也知道他贪玩的缺点，于是经常查岗，有次老大问他在哪呢，他明明在网吧玩游戏，可是他非说在客户办公室，老大说你让客户接个电话吧，范炜灵机一动用老掉牙的借口说：真不巧客户上厕所了。老大一猜就知道对方在说谎，仔细一听耳朵电话中传来敲击键盘的声音，还有QQ传递消息特有的滴滴声，判定肯定是在网吧，老大一声咆哮：“范炜你还敢在网吧玩游戏，这个月你要是不拿到办事处前五名，你就找陈雷经理填离职单！”吓得范炜赶紧关了电脑，离开网吧，乖乖的去拜访客户，没想到老大这一招还挺灵，经过一个月的努力范炜的业绩居然一举拿到办事处第六名，还被评为了优秀员工，老大当然没舍得让他离职，不过范炜从得奖以后，居然不再像先前那么热衷网络游戏了，金钱的诱惑是巨大的，业务更是做的让我们刮目相看。这有点像宇宙中卫星本来在一个固定的轨道运行，可是一个偶然的机会，突然受到外力脱离原来轨道，从一个轨道转到另一个全新轨道，回头才发现自己以前的可笑。




在市场上摸爬滚打了一段时间，经过很多客户的反馈，大部分客户对于通商银行的信用卡还是口碑不错的， 不但种类众多，优惠活动多，而且每张卡片在功能方面也是各有特色，总体下来估计有160余种，包括各个城市主题卡，汽车系列卡，并以各大知名商场百货和航空公司酒店联名卡最为突出，真所谓应有尽有，不怪乎很多人有很多张通商银行信用卡，而且通商银行推出新卡时间间隔很短，让客户觉得通商行的服务也在与时俱进，我们根据据内刊上公布的数据显示截止2008年9月，通商银行信用卡发卡已突破2500万，在国内国际标准信用卡市场上居领先地位，且消费金额自2008年来，累计已突破1400亿元，市场占有率领先同业。通商银行信用卡被业内专家誉为国际信用卡发展史上的一个奇迹，日前已被哈佛大学商学院编写成MBA教学案例，当然除去一人持有多卡情况，通商银行信用卡客户总量在股份制商业银行中还是遥遥领先的,而且客户忠诚度也是相当高的，销卡的情况占比很低。