一、课程背景：

　　1.当今工业品企业外部环境日益严峻，产品同质化，关系隐形化，价格透明化，竞争加剧化、利润微薄化，全球金融危机和出口紧缩进一步加剧了这种紧迫性。企业产品线太多，却无核心优势产品；品牌不突出；战略方向不清晰，工业企业如何才能提升利润空间？工业品企业如何进行卡位营销战略？打造细分行业无可撼动的王者地位！

　　2.工业品营销的周期长，有可能无法每月出单，应收帐款比较复杂，故KPI的考核比较困难，更无法像快速品一样每个月进行绩效考核，同时，工业企业的营销过程往往是团队配合的功劳，甚至一个客户，有2-3个区域经理来跟踪，导致内部分工不够清晰，考核无法界定。工业品营销团队如何激励与考核？不同层次人员考核与激励的侧重点？如何设计关键绩效指标？

　　3.工业品企业基本是全国各地放羊式业务模式，业务人员有时几个月或者半年以上，见不到踪影，无法进行直接的管理，业务员靠讲故事，忽悠的方式比较多，导致管理比较失控，销售过程难以掌控，关系营销险象环生，费用支出比较严重，工业品企业如何有效管控营销团队，从粗放式管理转型为精细化标准营销管控系统？

　　4.工业企业靠什么盈利？工业品企业的渠道模式一般有六类模式，有大客户直销、项目性销售、渠道模式、承包模式、电子商务模式、工业超市模式，究竟哪一种才是真正适合您公司最佳盈利模式？还是复合模式？工业企业如何建立属于自己的独特渠道赢利模式？工业品渠道营销如何有效开发和策略性管控？

　　5.工业品产品的特质决定了企业的终端用户非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素，在乎售后服务的及时性和便利性，在乎服务承诺的兑现可能性，然而大部分的工业企业服务无法全国覆盖，导致客户对售后服务不满经常出现抱怨甚至流失客户，无法维系企业忠诚的长久客户，特别是大客户，对工业企业都会造成无形的巨大损失。工业企业的服务流程标准化管理体系应该如何构建？服务制度及差异化服务、增值服务等应该如何规划？

　　6.工业品营销新手多，选才难，稳定性差，培养难，成长速度慢，新人往往经验不足，老人精力往往只集中在维护老客户为主，没有激情与动力去开发新客户，导致营销人才无法建立良性的体系，真正有实效的销售培训很少，培训知识难以转化落地，缺乏行业专业知识，缺乏专业销售技巧，人才培训不够系列化……工业企业如何短期批量复制优秀的营销人才？如何制定规范营销流程及销售手册？

　　二、主讲专家

　　丁兴良

　　【个人荣誉】

　　工业品营销研究院院长

　　中国工业品实战营销创始人

　　工业品营销资深咨询专家

　　卡位战略营销理论的开创者

　　中欧国际工商管理学院EMBA

　　2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

　　2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

　　2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

　　2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

　　2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

　　2008年，荣任中国市场学会常任理事

　　2009年，中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

　　2009年，著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

　　2010年，荣获全球营销类华人十强讲师

　　2012年，荣获“金典奖-中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

　　2013年，中国教育台《开放课堂》专题节目“营销管控--创造销售奇迹的管理智慧”

　　【行业经验】

　　开创国内工业品营销研究先河，12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，服务过的客户遍及ABB、西门子、三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示！

　　曾多次荣获全国十佳培训师和资深营销专家称号。13年来出版工业品营销专业书籍达68本。被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！

　　长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

　　三、主办：工业品营销研究院  【咨询 培训 资讯 学院】

　　工业品营销研究院成立于1999年，由20位工业品营销资深专家携手发起创建，是国内第一家专注于工业品行业营销咨询与培训的专业智力机构。

　　成立13年来,工业品营销研究院一直秉持“专注成就专业，实效提升价值”的核心价值观，为ABB,西门子，施耐德，丹佛斯，艾默生，飞利浦，正泰电气，远东控股，大全集团，许继集团，万马集团，巴鲁夫，贺利氏，三一重工，徐工集团，龙工集团，大连重工，美的空调，南玻集团，厦门金龙，宇通客车，中联重科、宝钢集团，中国电信，中国移动等3000多家工业品生产制造企业提供过专业的咨询和培训服务。

　　我们所提供的咨询模块：工业品市场研究与营销诊断、工业品营销战略规划、工业品品牌战略与推广、工业品组织设计与绩效考核、工业品营销团队管控、工业品人才培养与人才复制、工业品渠道规划与渠道管理、工业品大客户营销体系规划、工业品项目性营销体系规划、销售人才培训体系建设等10大板块，目前工业品营销研究院已经为200多家工业品企业提供专业的咨询服务。

　　【时间地点】： 2013年8月17-18日    北京·开班

　　【咨询电话】： 耿晓旭: 400 820 6213

　　【培训对象】：工业自动化、工程机械、工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、数控机床、IT信息化、化工行业、矿采冶金能源行业、环保科技等工业品行业销售副总、销售总监、区域经理、销售经理、销售工程师等营销中高层。