凤凰卫视 2004-03-12

世纪九十年代初期，当全球大型啤酒酿造公司初涉中国市场之时，中国在他们眼中还是一个正等待被征服的广阔市场。时至今日，这个市场的确被征服了，但征服者却是上百个中国的国产品牌。

　　据《华尔街日报》报道，今天，在比利时英特布鲁(Interbrew SA)亚洲企业事务副总裁陈威琦(Wai Kee Tan)的眼中，中国市场是一个完全不同的概念。他在本月初以前一直担任英特布鲁中国区总经理一职。目睹了外资啤酒酿造企业进军中国市场的第一轮热潮因价格高昂和销售不畅而以失败收场后，陈威琦采用了一条新的指导性原则。他说，中国是一个国家，但却不是一个全国性的市场。

　　这个教训并不仅仅适用于啤酒行业。当全球消费品巨人一头扎进中国市场的时候，却发现那些备战已久的当地品牌都是些强硬的竞争对手。而且，某些地区性市场还具备独特的品位和要求。

　　就以宝洁(Procter & Gamble Co.)的飘柔(Rejoice)洗发香波为例吧。据AC尼尔森(AC Nielsen)的统计，飘柔无疑是中国最畅销的品牌，全国市场占有率高达14.2%。但在安徽和湖南等省份，飘柔的市场占有率只有6.8%，与当地品牌拉芳(Lafang)齐肩，后者的市场占有率为6.2%。拉芳的优势在于低价位和更加集中的地区性分销网络。
………………

值得一读的文章
[跨国企业中国征战录]