图书简介
　　理查德·谢尔的《谈出你的优势》构思严密，趣味十足而充满智慧。对于任何想要对谈判艺术和科学有更深了解的人来说，都是一本必读之书。
　　——朱迪思·罗丁宾夕法尼亚大学校长，心理学教授
　　《谈出你的优势》提供的实用方法正是康柏公司一直所寻求的，它们能够帮助我们的经理人员更加高效地参与谈判和结盟，本书将成为康柏公司谈判训练中的奠基之作。
　　——迈尔斯·欧文斯康柏公司战略联盟与伙伴关系部主任
　　理查德·谢尔以谈判课程的明星教师而闻名于世。
　　——马克思·巴泽曼西北大学凯洛格管理学院教授
　　谢尔的学术见解以及作为世界最知名商学院的谈判教师的多年经验，都融合在这部可读性极强的著作中。本书文笔清晰，观点合理，叙述干脆利落而非常具有说服力。该书丰富的令人信服的观察和生动的案例，将谈判的概念与实际生活中的情形完美结合。
　　——罗德里克·克雷默斯坦福大学教授
　　谢尔教授的这一著作是任何商业人士都不能忽略不看的……不论你处于哪个行业，该书都是应该反反复复利用的无价的工具书之一。——《前沿》

　　目录
　　赞誉
　　序言
　　导论
　第一部分  高效谈判的六个基本要素
　第1章  第一个基本要素：谈判风格/11
　　漫天要价/13
　　谈判之路/14
　　我们都是谈判者/15
　　你的谈判风格是什么/17
　　五种策略和谈判风格：一种观念实验/19
　　合作风格与竞争风格/23
　　性别与文化/24
　　超越风格，实现高效/30
　　从曼哈顿到梅鲁山/33
　　小结/34
　第2章  第二个基本要素：目标与期望/37
　　目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标/40
　　目标与“底线”/42
　　你真正想要的是什么/45
　　制定一个乐观、合理的目标/46
　　目标要具体/48
　　坚定目标：写下并讨论目标/49
　　带着你的目标进入谈判/51
　　小结/52
　第3章  第三个基本要素：权威的标准与规范/53
　　两头猪的故事/54
　　从猪到价格单：标准的作用/55
　　心理事实：我们都想看上去合情合理/56
　　一致性原则与“规范性优势”/57
　　注意“一致性圈套”/59
　　利用观众/61
　　圣雄甘地坐上头等车厢/61
　　市场中的标准和规范/64
　　立场基调：“兼职的美国无法运转”/66
　　权威的影响/68
　　小结/71
　第4章  第四个基本要素：关系/73
　　互惠原则/74
　　J. P. 摩根交了一个朋友/75
　　“最后通牒的游戏”：公正的考验/77
　　谈判计划中的关系因素/79
　　私人关系与工作关系/82
　　建立工作关系的心理战略/84
　　粗心大意者的关系圈套/87
　　小结/89
　第5章  第五个基本要素：对方的利益/91
　　发现对方的目标/93
　　老练谈判者的准备行为/95
　　确定决策者/97
　　寻找共同立场/98
　　确定可能干扰协议达成的利益/101
　　寻找能够实现双赢的低成本方案/102
　　小结/103
　第6章  第六个基本要素：优势/105
　　优势：需求和顾虑的平衡/109
　　哈乃斐人质劫持事件/110
　　谁控制现状/111
　　威胁：必须是可信的/111
　　时间对准更关键/113
　　创造动力：满足他们的简单要求/114
　　让对方知道如果交易失败他会遭受损失/115
　　三种优势：积极的、消极的和原则的/117
　　联盟的力量/122
　　对优势的常见误解/124
　　家庭、企业和组织中的优势/129
　　小结/131
　第二部分  谈判过程
　第7章  步骤1：准备策略/135
　　谈判的四个阶段/136
　　准备策略步骤1：情境评估/138
　　摩根先生，这一定有问题/140
　　除非您认为我可以用更少的钱养活自己/142
　　本杰明·富兰克林的伙食谈判/144
　　准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配/145
　　准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境/147
　　准备策略步骤4：决定沟通方式/148
　　综述：制定你的谈判计划/155
　　小结/156
　第8章  步骤2：交换信息/159
　　目标1：营造友好气氛/162
　　相似性原理/163
　　营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽/164
　　目标2：获得关于利益、问题和认知的信息/166
　　先调查，后发言/170
　　目标3：表明期望和优势/174
　　小结/177
　第9章  步骤3：开始谈判和做出让步/179
　　讨价还价过程中的战术问题/180
　　问题1：我应该首先拿出提议吗/181
　　问题2：如果我先开口，应是乐观一点，还是理智一点/184
　　为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用/185
　　乐观的初始要求的缺陷/186
　　问题3：什么样的让步策略效果最佳/188
　　不同情境中的让步/189
　　交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较/193
　　平衡考虑情境中的让步策略/196
　　“红脸白脸”谈判程序简介/198
　　小结/199
　第10章  步骤4：结束谈判并达成协议/201
　　召唤野蛮人/202
　　结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感/205
　　回到野蛮人这里/209
　　结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著/210
　　将趋利避害心理转化为自己的谈判优势/211
　　克拉维斯和RJR的最后结果/212
　　更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗/213
　　如果中止谈判，会发生什么情况/216
　　快速启动谈判进程/217
　　不要满足于约定，要获得对方的承诺/220
　　四种程度的承诺/221
　　小结/224
　第11章  与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准/227
　　谈判的核心道德问题/230
　　把道德摆在第一位，而不是最后/231
　　最低标准：遵守法律/233
　　法律之外的道德/242
　　谈判道德观的三种理论/243
　　道德理论的实际运用/249
　　同恶人谈判：自卫的艺术/251
　　那就是我的个人价格/252
　　报价战/253
　　应对不道德策略的技巧/254
　　无赖策略一览/258
　　小结/262
　第12章  结论：如何成为出色的谈判者/265
　　关于有效性的最后分析/268
　　适合合作者的7种工具/269
　　适合竞争者的7种工具/271
  最后的话/273
  附录A  谈判风格评估方法/275
  附录B  以信息为基础的谈判计划/291
  参考书目/295
  致谢/299
  译者后记/303