相信有很多国际贸易的同学还在疑惑，到底毕业以后从事外贸工作，需要注意哪些事项，外贸工作究竟该怎么做。本文作者从一名职场老手的角度，为大家带来一些自己的真实经历和思考，也欢迎不管是在职还是在读的朋友，在本帖多多讨论。

关于工作经历

毕业5年多，从事外贸也有差不多有4年了，想好好的整理一下这些年自己的工作历程，也给新手们一些经验和建议吧。老手们看到的话也请不吝赐教。

毕业后我先去的一家小型的卫浴工厂上班，30多人，办公室就老板+老板娘+一个经理+2个跟单+我。应征的是高级秘书，呆了两个月我就跑了。除了上面的三大头经常开一些上不了台面的笑话之外，关键是我觉得没人带，一个新人摸索太难了。
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所以这里给刚出来社会工作或者刚刚开始从事外贸工作的新人们，最还还是挑一个中型或者大型的企业，这样你才能在前辈的身上学到很多东西。当然如果是小公司但是老板愿意全力去栽培你就另当别论了。
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这里说到学东西，不得不说一句，有很多人都不会五官全开的去吸取新知识。不是说前辈真的把你叫过来手把手的教才叫带你的。

【耳朵】要支起耳朵听周围所有的声音，即使只是办公室八卦，也能让你知道公司内部的一些人事变迁，权利分配，在日后办事该找谁，自己心里也有数。当然跟多的是留意别人是怎么跟客户，跟供应商等等沟通的。用语，态度，技巧，很多东西都可以在旁听中获得。

【眼睛】出来看纸质之外也要看前辈跟上司，跟客人沟通的时候的一些表情变化的。带什么样的资料去见客户，看看前辈的每次拿出来的东西就知道了。我试过带一个新人去见客户，居然本子也不带，笔也不带，在叫他随时记录我跟客人商谈的重点的时候还一脸无辜的看我，只能把我的笔记本撕一页给他，让他跟客人借笔。

当然你可以说我为什么不先告诉新人要带什么东西？很多人都觉得前辈就该无条件去教导新人，处处要照顾。可是问题是，社会不是学校，没有人有义务去每个小细节的提点你。而且，你的准备功课做得怎么样也直接影响你的前辈对你评价，这也关乎以后他会怎样去带你。随都希望有一个举一反三，话头醒尾的徒弟。

【嘴巴】除了用来吃饭还是用来讲赞美的话，提问题的。有礼貌，起码在招呼用于上做到，让人家觉得你谦逊，这就是一个待人接物的关键了。你趾高气扬的，似乎你才是天下无事不知的高人，这样的话谁会告诉你新情报呢？

多问，少说。在什么都不知道或者不确定的情况下，多说多错。

在问问题的时候不要老是问：怎么办？而是尽量自己先想一到两个解决办法，让人家给你提意见。即使最后人家否定了你的答案，另外给你一些更好的建议，跟你不提供答案似乎没有什么不同，但是，在前辈的心中，会自己思考问题的用功的人和只会问怎么办的懒鬼笨蛋还是有天渊之别的。当然，在老板的心目中差别更大了。

在问别人问题之前，先反问一下自己，自己是不是已经尽力去找答案了？虽然，知道的人一句话就说出来了，但是，如果说随便百度，GOOGLE 都能出来的简单答案还去问人家，就有点太过分了。这些所谓的太过分的问题包括了：什么是BL ?什么是LC ？什么PI,PL？FORM A 是什么？

不要以为这些是外贸人就一定知道的东西，我被不少人问过这些问题。

【鼻子】似乎是没有什么用处，唯一要讲的就是不要鼻孔朝天对人。

于是我的第二份工作就去了一家全国有多家分公司的网络公司当商务代表。

虽然是完全跟外贸没有关系的网络公司，但是的确让我学到了很多做业务会用到的东西。特别是谈判上，也让我明白了，这个市场是有着很多不同定位的产品的，不是所有的人都能成为你的目标客户的。

进入一个新公司，最最开始要打探的就是老板对于自家产品的市场定位。这个问题可以帮助你节省很多无谓的时间和精力。因为不是你的目标客户，你去努力也是没有用的。有的客人就是要价格便宜，除非你能做到全行业最便宜或者价格相对低的哪部分，不然你很难去跟人家去竞争。不要跟客人强调你的产品质量怎么怎么好，他 不是要好质量的产品。他要的是质量过得去，低价格的产品。就如同，人家是想找塑料花，你跟人家说你家的鲜花多么的芳香漂亮，比塑料花好很多很多也没用，因为人家不是要买这个东 西。这个例子似乎不是很恰当，但就是这么一回事。

这里也让我学会了，谈判就是要你让一步我让一步，一次就亮底牌或者一次就把价格定死很难去磋商下去。

如果一个产品你想卖给客人5美金，你可以跟他报5.5，然后跟他说促销也好，订单的量足够也好，等他还价也好，即使最终成交价格还是5美金，但是客人会觉得 自己比较有成就感。当然如果他不还价直接就5.5美金成交了，你就帮公司多挣了钱，老板会更高兴有你这么一个业务员的。

在说打折的时候要强调你为了这个折扣怎么怎么跟老板磨来的，不是那么轻易就给到他的，客人就会觉得你是个很NICE 的人，很会为他着想。这些小技巧似乎有点不厚道，但是的确在实际过程中能帮助你更好的留住这个客户。

关于单据制作

第三份工作我就正式开始买入外贸了。是一家进出口公司，从业务跟单开始熟悉整个进出口流程和单证。

从确定订单，开出Pi 给客人TT 订金，跟进工厂的生产，跟货代公司下BOOKING 订舱订柜，安排拖车，装货，拿到工厂的装箱（柜）明细，制作国内报关资料，通关后对提单，制作客人所需的INVOICE 和PL，CO 等，寄出单据。

这个流程因为自己太熟悉，所以都不知道要写什么了，如果有人有问题，直接提问回答会比较好。不过我相信这里也有很多帖子关于这些内容的，呵呵呵

在这里我想提点的就是：
制作单据的时候一定要细心，细心在细心！仔细的核对所有的资料有无错误，特别是对着信用证做单证的时候。

我自己比较龟毛，所以很在意全套单据的字体，字号是不是一致，是不是所有拼写啊，首字母大写，全部都是大写字母之类这样的问题。整个单证的整洁，清晰也会让人赏心悦目的。

在这个公司我是第一次接触阿里巴巴的后台操作。原来在网络公司的时候我们就经常去收集阿里巴巴，环球资源，MADE-IN-CHINA ，慧聪网这样的资料，因为客人经常拿这些B2B 平台跟我们比较。其实根本就是不同的，进入了外贸行业后就会发现，会那公司网站的功用跟B2B 比较的人都是不了解市场和电子商务的人。

这个贸易公司是做陶瓷为主的，在04年之前，陶瓷相对来说海华丝比较好做的。可是等我入行的时候其实工厂已经比较多，小贸易公司的优势并不大。而且老板不想做代理单，公司主要靠他自己三个大客户支撑起来的。

阿里巴巴虽然每天收到不少的询盘，但是大多数都是印度，巴基斯坦很低很低成功率我们称之为垃圾盘的东西。

后来我是觉得贸易公司是在是很难开单找新客户，所以就直接跳槽到工厂了。

这个工厂以前公司阿里巴巴的销售人员介绍的，过去之后也是负责阿里巴巴的后台。经过在贸易公司超过半年一个潜力客户都淘不到的情况，其实我对阿里巴巴有点失望的。

这个新公司是做铝箱的。铝箱这个东西在国内并不流行，90%以上的产品都是国外在用。国内的话也就是一些大型的演艺公司用来搬运表演器材，或者是一般女孩子用来装装化妆品什么的能多少看到它的影子。这样的市场导向就决定了产品出口很好做这样的结果。这也是为什么我在上面就提到新入行的人一定要先搞清楚公司的 产品市场导向，这个决定了你的工作好做不好做。

去到这个公司的第一个月我就签订了订单，之后的2年半基本上保持每个月在阿里巴巴上出1-2个新客户的速度在开拓市场。

关于阿里巴巴后台操作的事项

下面我详细的讲一下阿里巴巴后台操作上我自己总结的一点经验。

1. 产品
放在阿里巴巴上的产品一定要调整好，最好是用PS 过的，背景为白色或者有衬底颜色的照片。有很多公司放在阿里巴巴或者公司网站上的图片都是拍照时什么样子就什么样子，背景凌乱，角度不好，图片模糊。这些都会影响客人看到产品的时候的观感。

其实照片我认为最好是可以在一个图片内多个角度的展示这个产品，所以我们原来公司经常是拍了几个照片挑2-3张勾好图后整合在一个图片内在上传上去。我也有在跟熟悉后闲聊的时候谈到我们的网站，阿里巴巴之类的，很多客人都说会选择我们是觉得我们的网站制作的很精美，觉得公司的实力不错，产品美观。

其实在网络上做生意，客人没有实际到你的工厂视察的话第一眼吸引住他非常重要。所以要经常上传一些新产品图片，尽量保持每天更新一款，至少3天更新一款这样 的速度。有些人会说我们公司的产品比较单调，所有产品都放上去了什么的，但是你可以一段时间把部分的产品下架，下次换个背景什么的再放上去。你只要多花几分钟时间做一下这个动作，客人在一段时间后再来你的公司网站就会觉得眼前一亮，不是每次来就是那么几个东西，单调又无聊。
一些我觉得很有用的东西好了，呵呵

2.Google:
简单的Google 的命令语言的使用，期待高手给与更多的指导。
Google命令语言搜索带“。。。。。”后缀的公司网站：
比如，我想搜德国的经销CARPET 的公司：
在Google搜索栏中键入：site: de. Carpet.gmbh,相信大家已经知道介是德国公司的后缀，如果再知道德语TEPPICH（=CARPET）就更好了。
site: de. Carpet.gmbh
site: …..as 丹麦
site: ….inc 美+中东
site: …..srl 意大利
。。。。。。。。
Site 还可以替换为：
Site:
Insite:
url:
inurl:
title
filetype:文件类型（pdf.等）如：pdf. Carpet industry.
。。。。。。。。。。。
如果搜的时候不想要来自ALI等的信息，因为这些信息，你或许已经掌握。也可以这样操作：

site: de. Carpet gmbh –alibaba.com等就可以过滤掉不想要的信息。

很好的客户就是这样找到的，但是要注意一点，这样找到的客户有可能不懂英语，呵呵
因为我发过信米人回，打电话过去说不懂英语
搜索引擎：各国有不同，我偏爱GOOGLE.还推荐其他几个常用的。

www.alex.com
日本：yahoo＞Google,不过要知道株式会社：blueberry.
我还喜欢用ask.com不懂就问，就搜
www.googleearth.com放上公司名字，细化公司信息，后面还会说到。

还有，利用google找到本行业所有的展会和一些行业协会。

关于询盘，怎么去应对

有些公司一天能收到不少阿里巴巴的询盘，怎么去回复这些询盘，怎么去过滤没有潜力的询盘？我自己总结了一些经验，希望资深的阿里操作人也共同交流一下这个经验。

1.从邮件内容判断
A客人给出的信息首先是不是公司正在经营的产品？他内容再翔实，潜力再大，他要买的东西不是你们生产或者销售的也是白搭。当然贸易公司例外。
B他有没有描述他的产品？通常能明确告诉你尺寸，材质，结构，附带了参考的图片或者选择了你公司网站上现成的图片为附档的客人比那种两三句话什么具体信息都没有提供的客人容易出单的多。
C是否提到了他要的数量以及最迟交货期？
D需要的价格成交条款？
E 大致的介绍他的公司和市场定位

这些内容的重要程度是从上到下排列的，如果这些信息都齐备，那么这个是一个真正的有诚意的买家，即使大货不一定马上能定下来，起码能出样板单，只要你跟到好。

2.从公司资料上判断
A.公司名称是不是规范
B.有没有详细的公司地址
C.电话和传真是不是齐全，有没有重复
D.公司的网站地址
E.来自的国家和地区

上面这些都是判断客人以及搜索这个客人的相关资料的一些重要数据。如果网址，公司名字，地址，传真都具备，这个公司起码是有一定的规模的，你可以直接访问他的公司网址去了解这个公司，甚至通过他的公司名去搜索他在中国或者他的国家的进出口提单记录来了解这个客人的单量。

国家和地区至少一个参考数值，通常欧美的价格会比非洲和东南亚要高，日本的质量要求会比较严格。如果是非洲和中东和台湾则要注意跟客人磋商付款方式，样板费这样的问题。

首先是开发新的。

1.有关邮件的主题其实很多人都讨论过，用产品关键词，在主题前加re,或者是quotation+产品关键词，low price+产品关键词，等等，这些其实都是要自己去试验的，或者你直接去找这样的帖子去看看前辈们的用于也可以。关键就是能吸引收信人的注意，在你的邮件没有当垃圾邮件被过滤掉的情况下让人想点进去看而不是看都不看就删除了。

2.邮件开头很重要。尽量以亲切的语气去展开问候。
例如：Have a good day !
Good day!
Have a nice day!
以比较亲切的语气去问候的恶化可以拉近彼此陌生人的关系，感觉更像朋友。

3.多的介绍你的公司情况。很多人喜欢在第一段罗列一堆自己公司的介绍，特别是获的什么什么奖项这类的内容，其实这些内容不用太多，我认为，如果是一家老企业，可以强调你们做这行的时间或者公司成立的时间，人员数，就Ok了其他就不必赘述了。所以内容可以大概这样写：This is XXX from XXX company which is set up in 2001,we have 8 years experience on manufacturing XXX.这个部分可以多参考一下其他前辈的经验。

4.列出你能吸引客人的最大亮点！一般客人打开了你的邮件，前面的三段式最重要的，在问候和告诉了别人你是谁（WHO）之后就是要说明你这个邮件的内容(WHAT) 和拼什么客人要舍弃，或者在有现成的供应商的情况下选择你的产品(WHY).这个部分就要根据每个公司不同的请款去展开，有价格优势的，有产品质量优势的，性价比高的等等。最后是能给出一个实际的QUOTATION ，挑一款比较通用的或者这个客人网站上有的或者类似的产品，给出你的最有吸引力的报价。

5.吸引到了客人之后才是怎样让客人联系到你（HOW）。这里就是给出to know more about our company and view our newest products , welcome to visit our website www.XXXX


6.表达你希望跟对方建立友好的，共赢合作关系的意愿。这里切忌不要太低姿态，我们是找生意合作伙伴，不是去仰望买家。平等的友好的语气也能赢得对方的尊重。Looking forward to your soonest reply and wish we can have friendly win-win cooperation in the future.

7.问候结束语

8.最后最关键的一点就是详细你的名字，公司名称，手机，电话，传真，网址，如果有MSN, SKYPE 也加上去。这些就是客人能找到你的途径。