二、通过客户寻找物流公司进行合作

银行在在开拓物流金融市场的时候，有时候从物流企业很难入手，在这个时候银行可以考虑从银行已有的大型客户入手，去寻找物流公司进行合作。
（一）选择中大型客户入手
在银行原有的企业客户中，一般会有很多优质的中大型生产企业，这些企业需要物流公司对其生产的货物进行运输，因此，银行可以与这些熟悉的老客户进行合作，为其选择一家最合适的物流公司，这样，银行就达到通过固定客户开发物流企业的目的。
对于很多中大型企业来说，一般都有固定的物流公司为其服务，银行通过这些客户为纽带，很容易打开物流公司的大门。银行在开拓物流金融市场时，要优选已经和本银行开展业务的大型企业和物流公司，对他们进行深入的挖掘，能使得银行在开拓该业务时达到事半功倍的效果。
银行在选择中大型客户展开合作的同时，也需要考虑相对应的物流企业的经营情况，对于小的物流公司，银行要根据实际情况对其营销，对于中大型的物流公司，银行要通过各种营销方法，以达到将其拿下。
（二）合作方式要求多元化
银行通过固定客户为纽带，确定物流企业后，双方的合作要求展开多元化的合作。银行不光可以为企业提供融资和结算业务，还能通过仓单质押、动产质押、保兑仓等业务展开合作。只有双方展开全面的合作，才能为相关的企业提供更多的服务，这对开展物流金融主要的三方来说，都是有利的。
多元化的合作方式，能使银行的中间业务和企业存款均有所增加，而银行通过大型企业客户打通物流金融的通道，对其占领物流金融市场的份额有着重要的意义。所以，当银行通过物流企业无法打开市场的时候，可以考虑通过大型企业客户为突破口，来打开业务的通道。
综合来看，银行在拓展物流金融业务的时候，通过大型企业为突破口也是不错的选择，但是这样做也有一定的局限性，在时间和合作的空间方面，也受企业的限制，因此，银行在考虑以大型企业为突破口的时候，一定要考虑相关的物流企业的经营情况，银行只有和优质的物流企业进行合作，才能为银行带来长远而且丰厚的收益。
（三）选定客户后营销策略
由于银行已经有中大型的客户在手，并且关系维护的非常好，因此银行在开展物流金融的时候，可以借助大企业进行营销，具体的营销方法有下面几种：
1．公司引荐法
该种方法就是银行通过与中大型企业搞好关系，然后通过中大型企业引荐，让银行与物流公司展开合作。该种方法的要点就是，银行以中大型公司客户为突破口，反向寻找物流企业，从而达成合作的意愿，共同为企业服务。
2．强制业务法
由于中大型客户本是银行的老客户，双方合作中，可以约定，和公司签订物流合同的企业，必须与某银行展开业务的合作。这样一来，银行可以通过中大型公司，获得与物流企业合作的机会。该种方法的要点是，等待为中大型企业物流服务的公司众多，银行和物流企业的关系非常好，双方可以组成利益共同体。该种方法的弊病就是，容易引起物流企业的反感，造成“人在曹营心在汉”的假象，所以银行在获得与物流企业合作的机会后，要用产品和服务打动物流企业，使得真心臣服于银行。
3．互利共赢法
    银行和物流企业均是为企业服务，因此双方有共同的目标，只要双方的利益一致，双方就会有合作的意愿，因此，银行借助企业可以营销物流企业，也可以借助物流企业营销借款企业，这是一个双向的选择。而从这几年物流金融的业务情况来看，物流企业借助金融机构，双方均可以获得快速的发展。
综合来说，银行借助中大型企业客户营销物流企业的方法还有很多，银行可以根据与企业合作的深度和意愿来决定营销的策略。因为银行和物理企业有着共同的目标和利益，双方的合作会有较多的切入点。
三、通过港口码头等寻找合作的机会
一般来说，物流企业相对集中的地方是港口、车站等货运中转的地方，而借助相关的港口管理机构和行业协会，开展物流金融这项业务，也是银行的一条捷径。
（一）通过港口拓宽物流金融业务通道
2010年5月，作为全国港口第一家涉足物流金融业务的天津港散货交易市场，组建两年多来，已与77家物流企业建立紧密物流金融业务关系，累计为客商获得近48亿元的融资贷款，监管电煤、焦炭、矿石和木材等大宗商品400余万吨，实现收入1100万元，为天津港稳固吞吐量850万吨。除天津港之外，龙口港是烟台港三大核心港区，该自2003年以来，龙口港港口吞吐量以每年500万吨的速度递增。2011年，由于竞争日趋激烈，龙口港联合当地银行通过打造“物流融资支持平台”以支持进出口外贸公司，该港因此先后获得银行授信55亿元，培育出龙强贸易、淄博天泽燃料油有限公司、南金兆集团、烟台翔宇物资有限公司等近30个客户。通过这些成绩，我们不难看出，通过港口码头，开展物流金融业务，是一种趋势，银行可以把握住这种趋势，通过与港口管理公司和相关协会等合作，来开展这项业务。
一般来说，通过与港口管理机构开展这项业务，银行能非常迅速的打入跟港口合作的物流企业中。但是由于跟港口合作的银行家数众多，怎样才能分到更多的蛋糕，是银行应该考虑的问题。针对这一难题，银行可以通过跟港口合作、派驻人员等方式来开展该项业务，随着我国经济的不断发展，我国的进出口贸易会越来越发达，加上国内消费水平的不断提高，物流企业将迎来新一轮发展的高潮，银行只有提前布局物流企业，并展开深入的合作，才能在这波发展中获得更多的收益。

（二）通过物流行业协会来拓宽业务

     银行开展物流金融业务，还可以通过物流行业协会来进行业务的拓展。我国物流行业协会，有国家批准的，也有地方企业自发成立的。银行通过与这些协会合作，来开展该项业务，更具有针对性。
1．中国物流与采购联合会
中国物流与采购联合会是由国务院批准设立、受国家经贸委业务指导、民政部社团登记管理的具有社团法人资格的全国性行业组织，是由全国性或省、自治区、直辖市、副省级城市物流和生产资料流通专业社团，各种经济成分的生产资料流通企业、物流企业、批发市场以及相关的科研、教学单位自愿联合组成的全国性行业组织，现有会员400多家。
银行如果能够与其展开合作，那么在开展物流金融这项业务的时候，银行就有更多的选择，所以银行如果能与该机构展开合作，那是再好不过的。
2．各地方物流行业协会
对于各银行地方分支行来说，与地方的物流行业协会展开合作，也是不错的选择，例如：地方型行业协会如广东省物流行业协、东莞物流行业协会、芜湖市物流行业协会、云南物流行业协会等，这些协会下面一般都有上百家物流企业，而这些物流企业中，也有一些大的项目，所以银行可以根据具体情况，与这些地方性的物流行业协会展开合作。

（三）银行选定客户后的营销策略

  银行要与当地管理机构合作，在选择切入点的时候，银行要根据机构的设置和分类（国有还是私营）来进行营销战略的选择，总结起来，下面几种方法银行可以考虑：
1．局部合作的方法
   局部合作指的是银行和当地管理机构的分部合作，主要针对物流金融中的某项业务，银行在对企业的选择上也会有一定的标准，主要符合银行要求的企业，向当地管理机构申请相关的物流金融融资，银行就可以和当地分部机构展开局部的合作。
在局部合作中，当地管理机构的管理能力和物流企业家数，是制约银行发展该项业务的最主要因素，所以银行在选择港口和码头管理机构的时候，要提前做考察。
2．全面合作的方法
全面合作主要是指，银行能为当地物流企业提供物流金融中的所有产品，因此只要企业有需求，银行都能够满足企业的需求，这对银行来说，是挑战也是机遇。如果银行能跟管理机构签订排他性的合作文件的话，效果会更好。
在全面合作中，银行最好能派驻相关人员在指定的地点办公，这样就方便企业办理业务，也方便当地管理机构的沟通。
3．银企合作的方法
在以往的银企合作的营销方法，在正对物流金融营销时，仍然有用，银行选定合作的机构后，展开的营销，最好是通过“高对高”的营销策略，只要双方高层达成一致意见，银行在开展该项业务的时候，就容易的多，所以银行选择的突破口，一般是从高到低的营销方式。
在这里要提的是，由于银行和当地物流管理机构，都希望能够通过物流机构获得收益（银行通过物流企业拓展公司业务，管理机构通过物流企业发展地方物流经济），双方有利益的交叉点，但是管理机构在对银行的选择上，会有一些筛选，所以银行针对管理机构的营销是必不可少的，这一点相信每家银行都清楚，而针对这些管理机构的营销策略，每家银行都有自己的绝招，在这里就不一一叙述。
总的来说，银行通过港口码头等管理机构展开物流金融这项业务的时候，营销策略的选择和方法的选择至关重要，只要选对方法，将相关的负责人搞定，那么整个营销已经成功一大半。

      综合来看，物流金融在我国的发展前景广阔，银行在现阶段通过各种渠道，介入该行业，通过与物流企业精诚合作，能为银行带来丰厚的利润。以上的几个突破口，是银行应该重点考虑的，但是鉴于不同的银行，有不同的优势和不同的渠道，所以在开展该项业务的时候，银行也需要结合市场环境、物流行业的具体情况和自身的优势来开展该项业务。