资料摘自:网络

除了尽量争取价值之外，谈判者还应该着重于找出可行办法为各方创造价值。这种想法在必须尽量争取价值的压力之下，经常会荡然无存，可是如果在谈判的同时，还能让大家尽全力找出可行的方法把饼做大，就有可能达成惊人成果。

价值就是你认为有用或你想要的东西。价值有许多种形式，也可以用各种方式来衡量，可是终究来说，进行谈判往往是为了获得比开始谈判前更好的结果。

最理想的谈判方式可能是，先带着满满的志气开始谈判（这样才会顽强协商下去），但结束后则要用较低标准来看待结果（这样才会对谈判成果感到满意）。

实务上来说，要真正透过谈判创造附加价值，最佳良机通常在于：

■与其谈单一议题，不如谈多个议题──这能让你了解谈判对方的优先目标和利益所在。运气好的话，还有可能刺探出对方比自己更重视的条件。这样就可以拿这项条件给对方来交换自己认为更优先的条件。

■在默认目标外抛出更多议题──设法谈成范围更广的交易。在谈判桌上抛出的议题愈多，就愈容易刺探出对方更重视的因素。与其光是谈判价格，不如多增加下面这些议题：

．交货时间

．排他条款

．付款条件

．品管和质量保证

．未来进一步往来的机会

■在谈判合约中增设意外条款──明订如果预期的销售状况太过保守，而未来出现大发利市的状况，双方将如何分配所有新增的价值。无可否认地，如果没有弄清楚状况，意外条款可能太过冒险，而且倘若不够审慎，也有可能会导致对方想毁约的意外后果，因此必须事先做足功课。同时要切记，意外条款要能发挥作用，必须明确订出公正、公开的评定方式。

■要准备周全，敢同时谈多个议题──因为这通常是最容易创造价值的作法。一个议题接一个议题谈通常会以「零和」收场，到时候一定是有一方赢，另一方输。如果在跟对方谈判时，谈判桌上同时有多个议题和多套方案，就会比较容易、也比较可能想出大家之前都没认真想过的协议内容。