战略、管理咨询行业实习生入门手册
A.网络搜数篇
现在应该是大三和研二小朋友实习的旺季。一年两度的Bain & Co的PTA计划，新的一批PTA应该也快开始工作了。
作为在战略咨询和投资行业实习了很久的实习生，我觉得有必要总结一些招数和打电话的经验：对新人来说，包括即将进入咨询行业工作的offeree们，这篇文章算是个小小 handbook；对于找数老鸟来说，这个就是一砖头，目的是抛砖引玉，希望更多的老鸟来造福更多的新人。
咨询公司的实习生的工作基本可以分为三个部分：找数，说好听点叫做Lit-research；打电话，又分为warm-call和cold-call；其他，包括做PPT，翻译，处理数据还有扫街（store-check）等等。 今天先来说说搜数。
1. 为什么要搜数
这个问题的答案可以五花八门：寻找事实真相，定量化分析，更好的理解市场或者公司等等。但是说到底，是你的supervisor要做 PPT，这个 PPT 上面需要 chart，但他自己没时间（或者干脆就不怎么会）找数，所以需要你来帮他找一些数据，用来画PPT用的。
2.找哪些数？
一般来说需要找的数有：产能，产量，销售额，毛利率。这个是个很笼统的概念。因为很多时候一个行业没有所谓的产能的时候，你的supervisor也会让你去找这个数，因为他要做model用。当一个行业是明显的买房市场的时候，产能就变成了需求量。 从这些数字的规模属性来说，小到一个手工作坊，大到整个地球的某个行业，都有可能需要你找。而从这个数字的时间属性来说，一般来说，改革开放后的那年一直到今天的20年后的数字，都有可能需要你来找。 当然有时候还有些奇奇怪怪的数字，比如某个城市某年的电话用户数，某个省某年猪的存栏数等等。 有点头疼了？OK，往下看。
3.去哪儿找？
当然，Google和Baidu绝对是万能的利器。80%的可能性是你用搜索引擎的时候能搜到你要的数字。但是有时候这个结果是在你搜索结果的第82页或者98页。那么，怎么办？
精确化你的关键词。
有时候你接触一个任务的时候，你并不了解这个行业。所以你的关键词都是外行话。比如：猪，产量，头。但是事实上你搜这个数的时候发现，很多时候猪并不用产量这个词，而是用出栏数。那么适时的修改你的关键词，会让搜索变的更快。
当然，有一些概念比较大的数字，比如各省市的互联网用户数或者电话用户数，或者公路里程数，都是可以在国家统计局、各省市统计局的统计数据里面找到的。国家统计局有统计年鉴，格式最正规，每年统计的内容都差不多。有些地方上的统计局，没有统计数据可以查询，但是每年都会有一个统计公告。里面也是包含了一些数字的。感兴趣的同学可以搜一搜自己家乡城市的统计局的统计公报，全国的统计公报都差不多。好像有10来章，分别介绍当地的工业、农业、三产、电信交通等行业的数据。
需要注意的是，你要找的数据的口径，必须保持前后一致。有时候统计局自己搞不清楚的。你要帮他们做 double check。比如我碰到过一个情况，前一年的数字，比如说是 3000.后面一年的数字是 2000，但是后面跟上一个同比增长33.3%。这时候你就要仔细看这两个数字的口径了，虽然这些数字可能出自两年的统计公报的同一章节的同一句话。
OK，这些数字我们找到了。但是如果我们碰到需要找的是高空作业车全国每年的年产量和销量是多少怎么办？这个是在国家统计局的统计年鉴里面没有的。
中国其实有非常多的形形色色的行业协会。这些协会每年都会出一本行业年鉴。这个行业也许不大，那么他为了把他的年鉴做的像是有内容一些，就会把这个行业不停的细分细分再细分，于是，高空作业车，清障车，洒水车这些数字就都出现在《中国汽车工业年鉴》上了。我只是举个例子，这样的《中国XX行业年鉴》多了去了，你想找的很多数字可能就存在于这些年鉴上。
有时候要找某个行业或者公司的sales，如果这个公司上市，你可以查它的年报。如果这家公司不上市呢？当然，有时候公司的主页会吹嘘一下它上年的sales是多少多少，但是这个只有一年的。一般会整理一家公司或者一个行业的sales等其他财务类数据的地方，就是券商。所以，券商报告里面也含有很多你要找的数字，尤其是财务类数字。
哪儿去找年鉴和券商报告？
至今为止，除了直接购买纸质版本的年鉴，最方便的办法就是去人大经济论坛www.pinggu.org.cn上面搜索然后下载了。但是，一般来说都是需要论坛币的。你可以自己想办法把自己收集的一些报告挂在上面卖，然后用卖来的论坛币去买你需要的报告。另一种方法是在 “豆丁”等在线阅读网站搜一搜，有时候这上面也有一些年鉴的。读起来可能不如PDF方便，但是找数找到就行了。
你可能会说，我没有报告，我也不知道哪儿去收集报告卖来换人大论坛币。
其实，有很简便的办法来找比较新比较全的国内券商报告。如果是对上市公司的研究报告，那么你可以去金融界网站(www.jrj.com)，然后在股票那个搜索框里面输入上市公司的名字，然后在弹出的股票页面里面，在右下角的地方，有“研究报告”那一栏。点“更多”，这个公司的国内券商的研报就出来了。
如果是券商关于某行业的研究报告，这个找起来要麻烦一些。以前的全景网(www.p5w.net）是可以直接搜索研究报告的。但是现在这个功能被取消了，所以现在需要从主页进去，进入“报告”那个栏目，然后进入后有市场研究，行业研究，公司研究等。然后就要人工的一页一页翻页的查找了。
外资投行的报告呢？
1，问supervisor公司有没有一些收费数据库，比如thomson，比如 bloomberg。如果没有的话，
2，去Google，用关键字搜PDF格式的文档。
3，去人大经济论坛搜，然后用论坛币买。这个一般比较贵。
4，还有一些论坛有下载的，但是不像人大经济论坛那么多，这个要靠自己发掘了。
外资上市公司的年报怎么找？
一般来说，外资上市公司的年报都会在主页的“投资者关系”里面提供。但是大多数时候提供的都是近几年的。如果找长远一些的，就需要用其他网站了。SEC.ORG，有美国上市公司的年报，历年都有。但是很多外资上市公司都不是在 NY 上市的，那么介绍一个网站：morningstar.com。这个网站里面的年报非常齐全。就是在国内连的速度有些慢。
最后，还想说一句，作为在校生，有时候可以利用学校的资源。比如现在很多高校都可以使用 WIND，这个在归类一些国内上市公司的财务数据的时候很好用，虽然有时候会有些出错。还有，基本所有的咨询公司都会有 soshoo（搜数网)的订阅，而高校一般订阅的 infobank 高校资讯行。这两个搜索引擎都可以尝试一下找数，但是一般出来的数比较杂，也不是很全。比较不推荐使用。
哦，再提醒一句，比较职业的一点是给你的supervisor留下你找到这些数字的source的link或者pdf copy. 因为以前出现过这种情况：某咨询公司某 researcher，找数找不到，然后拍脑袋拍出来一个数，写在了自己的blog上，然后引用这个数作为source来交差。反过来说，blog上的数字一般不要采信，拍脑袋的居多。
告诫：天下没有最精确的数字。你找的数字可能在一个mekko里面只是1个毫米的长度。力所能及的去找，但求问心无愧就可以了。
B.打电话篇
上篇的找数，对于在校生来说，可能还算是比较熟悉。毕竟使用搜索引擎还算是一个简单的工作。
但是打电话，对于大部分的新实习生来说，还是一个比较头疼，也稍稍难以快速入门的工作。
鉴于去年暑假时候在 Bain Co 做过一个打了两个月的电话并且没有任何lit-research的Case，现在就总结一下打电话的技巧。
1.为什么要打电话
网络再大，它还是有自己的局限性。同时，咨询公司如果向客户收取高额的咨询费后，数据都来源于公开渠道，也叫做 secondary data（二手资料），不是自己收集的资料，那么它面子上也会过不去。所以，咨询公司非常重视一手资料的收集，一般的来源就是访谈：interview。
访谈大体可以分为两种，一种是面对面的，F2F，一种是电话的， phone-interview. 面对面的访谈一般都是老大们去做，而电话访谈，有一部分是老大们做，一部分就会下分给实习生小朋友们做。
2.打哪些电话
实习生的打电话工作大体也可以分为两种：setup contact list和phone-interview.
第一种，就是你要和受访者约访，根据老大安排的时间段，跟受访者确定打电话（或者上门拜访）的时间。之后的interview也许是你来做，也许是老大来做，也许是其他的实习生来做。总的来说，抓contact list稍微简单一些。
第二种，就是 phone-interview 了。你的老大一般会给你一份 contact list和一份电话访谈问卷，上面在访谈中有需要问的问题。
这又分成两种：warm call 和 cold call. warm call 一般是受访人是经朋友介绍然后同意接受访问的，cold call就是你和受访者是八竿子打不着的人。一般来说，warm call好打一些，cold call难打一些。但warm call不能频繁打，打多了不仅访谈质量下降，同时还得罪朋友。 3.哪儿去找电话号码 打电话的第一步，是拨号码。
3.号码哪儿来？
抓contact list的时候，一般老大们会给你确定受访对象所处的行业和在公司内的职位。简单一点的是你了解这个行业，那么你就去搜你所知道的这个行业的公司名字，然后找公司主页上的“联系我们”，找到公司总台的电话。幸运的话，可能你要找的部门的电话也在上面。
如果是一个你不熟悉的 niche industry，那么你就用关键字搜索引擎去搜吧。用百度的话，由于竞价排名的关系，可能一些比较大的公司的主页就直接在前几位出来了。实在不行就阿里巴巴、慧聪网上找公司名单或者经销商的电话，打给一个二级经销商然后问问这个行业里比较知名的几个牌子，还是比较简单的。
如果公司没有主页，那就先确定它在哪个城市，然后打到那个城市的114去查。
注：1. 铁路有个自己内部的电话系统（叫路电）。有个网站有所有的铁路局下面的各个部门的路电电话号码（5 位），如果你想知道它对应的市电电话号码，就打114查一下当地的火车站的市电，然后把路电的后5位结合火车站市电的前2位或者3位就可以了。
注：2. 全国电力系统各个公司各个办公室的电话大全：
http://hvdc.chinapower.com.cn/ ... nter/ content.aspuser=tongxin06&target=column&columnid=101&columnname=分类浏览
enjoy it.
4. 打给谁
这个是在实习生面试的时候经常被问到的事情。事实上，找对人才能说上话，才能得到你想要的信息。 一般来说，老大在布置电话任务的时候会告诉你需要找哪个部门的人。但是也有忘记的时候，现在总结一下问题的分类对应的不同的受访者：
——公司产能，产量，销售收入，毛利，净利：这个打给GM或者CEO 显然最好，但是基本找不到人的。Finance的人会有最权威的数据但是她们一般不愿意说，怕担责任。一般来说，打给这个公司的销售人员，他们一般愿意说，数字准不准这个要靠你自己的判断，但是从 Sales嘴里面撬话相对来说容易一些。尤其是他们对整个行业的情况都比较了解。但是一上来直接问，Sales是不愿意说的。这个在后面的电话技巧里面会提到。
——行业总体情况：行业协会的人，或者券商的研究员。这些人都比较愿意说，出来的数字一般也比较靠谱。
——KPC（key purchasing critiria)：这个要看情况。有的公司是采购部的人买什么，下面的人就用什么。有时候恰恰相反，决定权在工程师的手上。所以这个一般是打电话到采购部先了解下谁有决定权，再进行后续的访谈。 其他还有一些问题，这个就是要灵活对待了。如果不清楚的话就及时和老大沟通，不要怕多问。如果不问，把contact list都过了一遍然后fail掉绝大部分后发现找错人了，到时候哭都来不及，尤其是前台很难绕的情况下。

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