注：表内投资规模为披露总投资规模，部分案例未披露详细投资规模，故未统计在内。

        抛开曾经辉煌历程，将目光回归行业疲惫现状，造成新车销售业务陷入窘境的根源在哪里呢？投中研究院分析认为，其一，目前一线城市增量趋于缓和，二三线城市增速较快，而4S店模式动辄近亿元的投资规模令规模化扩张难以实施，很难形成规模化集合效应，只能倾向于精耕细作；其二，虽然不少4S店萌生退意，但更多新鲜血液不断涌入市场，持续分流传统客户群体，据了解部分高端品牌的客户流失率一度高达六成，售后服务蛋糕被硬生生夺走；其三，品牌厂商及总代站在生态链的顶端，严格把控金字塔底部运营，通过进销差价控制、配额指标、多型号及零配件搭售等措施令底部销售终端画地为牢难以施展，这点在豪车销售领域尤为明显。

        简而言之，摆在经销商面前的难题是——老业务不赚钱，新业务不够壮。那么转型之路在哪里呢？有的经销商向金融服务延伸，有的经销商向租赁业务发展，有的经销商在二手车市场淘金，有的经销商主打维修后市场。今日笔者重点分析向汽车后市场转型过程中的探索，稍后在后续文稿中继续分析探讨其他模式。

        中国汽车维修市场水太深，纵横交错利益链限制创新统计数据显示，2013中国汽车产销量超过2000万辆，总保有量达到1.37亿辆，1:7的比例展现出售后服务市场的庞大市场空间。然而在中国特色大环境下，售后服务市场格局呈现极度扭曲的现象，例如，在维修市场中，国内约七成以上服务在4S店执行，而美国4S店在售后服务市场中占比不足两成，更多服务由独立服务商完成。据估算，2014年，除4S店之外，中国汽车维修市场规模约七千多亿，而目前该市场尚处于星星点火的格局，路边店占据主导地位，少有规模化巨头引领市场发展。

        所谓中国特色又是怎么形成的呢？在汽车维修市场品牌维修又有多少可挖掘空间呢？

        其一，谁为维修买单？

        虽然中国汽车销量和保有量在全球处于排在前列，但不可否认中国汽车消费发展历程较短，消费者在购车和使用过程中仍处于弱势地位，而且对于大多数消费者而言，汽车仍属于半奢侈品消费的范畴，对保险赔付、公款消费仍有很高期望。在当下赔付机制、质保机制的约束下，在维修过程中，尽管对4S店的服务并不满意，对其价格非常抵触，但仍将4S店作为首选维修渠道。

        其二，敢不敢让你维修？

        知名汽车品牌尤其是豪车品牌都建立了复杂的渠道管理体系，牢牢把控着维修技术、原厂件/零配件供应。其最新维修技术通常采取严密封锁手法，仅对所属4S店及相关授权维修店开放，非体系内的维修机构无法获得技术方面的支持。像桑塔纳之类的低端成熟车型，在任何一个维修网点都有丰富的维修技术经验，可以放心维修，但类似劳斯莱斯类车型，你敢相信一般网点也有维修技术？

        此外，维修过程中，零配件更换所用材料来源也是重要因素。目前国内市场中，汽车厂家对非体系内的零部件并不认可，诚然当下维修市场中很多零配件都是正品，只不过是通过4S店私下转售，或走私进口而来，但汽车厂家不认，终端消费者也不敢认。

        其三，路边店蛮方便，为啥让你修？

        在倒向民间维修大军的消费者中，很多源于对4S店价格和服务的不满，源于时间/精力上的不足，虽然路边店也有很多问题，但苦于在信息不对称的大环境下没有更好的选择，未有在寻找谁能更实在一点的道路上摸索。经过这些年的发展，我国消费格局由基本刚性消费逐步向服务型消费转型，在此过程中期望服务方能提供更加人性化、个性化，性价比更高的服务，更加看重品牌影响力，在这一点上品牌维修将有广大可为空间可供探索。

        “市场需求+政策激励”倒逼新模式探索加速

        扯完市场机遇和前景，我们可以得出市场可为的初步结论，但在何时启动，以及如何启动的探讨上，还得看看市场方面的一些新动向。

        在业务转型探索中，和谐汽车的尝试比较有代表性，从业务角度看，自2005年成立以来，以河南大本营市场为中心，开启豪华销售旅程，以4S店方式高速扩张，在攻城伐地过程中，不断扩大豪车类别，增添劳斯莱斯、阿斯顿马丁、路虎、捷豹、法拉利和玛莎拉蒂等超豪车阵营。在4S店模式的局限下，伴随着销售规模的持续扩张，其对汽车厂家的依赖越发强烈，而且当下市场中新车销售难度持续上升和利润持续下滑的尴尬日趋凸显。

        自2013年起，和谐汽车开启新模式探索，尝试组建豪车市场大售后服务平台，立足于丰富的豪车客户资源和维修经验积累，与原有4S店开展同盟式打法，向所服务品牌其它4S店和其他未服务品牌4S店展开攻势，凭借精湛维修技术、优质品牌服务、务实消费价格扩大客户资源库，最大化挖掘潜在市场空间，跟4S店拼价格，跟路边店拼技术和品牌。

        笔者认为，此模式下的核心在于，一方面增加高利润贡献度的维修业务，同时基于店面可开展其他零售业务，另一方面，通过直营店扩张形成标准化服务，并于原4S店形成协同效应。从开展大售后服务至今，公司已经积累约三万新客户，获得客户较高评价，迄今为止已经组建25个维修点，绝大部分在半年运营期内实现盈亏平衡，进入稳健发展态势。

        看完市场的先行探索，我们再把十部委政策再拿出来看一看，其中鼓励品牌发展/规模化发展/专业化维修之类的字眼就直接略过了，重点看一下在反垄断方面的一些措施：

        ?实施汽车维修技术信息公开制度，自2015年1月1日起，所有汽车生产企业需向维修企业等公开汽车维修资料。

        ?破除维修配件渠道垄断，鼓励原配件企业向售后市场提供原厂配件或具有自主商标的独立售后配件；允许授权配件经销商/维修企业向非授权维修企业/终端用户转售原厂配件。

        从政策角度看，文件中的几条提法为打破汽车维修市场垄断格局奠定法理基础，未来市场趋于规范的概率较高，在技术、零部件供应、价格充分市场化的环境中，第三方机构具有了更多可发挥空间，凭借自身优势和灵活的运营手段足以开辟一番新天地。

        目前市场中也有不少此类模式的探索者，但从反应速度和进展来看，和谐汽车走在前列，据了解，目前和谐汽车已成为某境外知名电动汽车品牌认可，成为其在中国市场的维修服务合作伙伴，未来这一模式有望在更大范围内复制展开。

        但仍需注意的是，ZF指导在很多时候流于形式，实际操作性不强，在打破垄断的过程中还需要格外注意，以务实谨慎的心态开展业务扩张。鉴于海外零部件供应市场更加机动化的特点，笔者认为，中短期内在华业务布局相对较少的新入品牌将是此模式中最易开展的对象，而在华销售相对较多豪车品牌将成为此模式中的主力。未来三到五年，汽车维修市场有望诞生数家知名实力品牌，谁将在本轮角逐中傲领群雄还需拭目以待！

     2014.10.28 投资中国