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文 金融小伙伴原创-华东政法大学 经济法学 邹永胜（转载请注明出处）

七、关于信托从业人员的钱景与前景

1.关于钱景：

本应先讨论信托业的前景，再讨论信托业的钱景的，但由于之前网络上的各种言论：什么信托闷声发大财，信托业才是真正的高帅富行业……导致信托业待遇受到了很多人的关注，尤其是小伙伴里的各位师弟师妹，听说做信托的同时，马上两眼一亮，下一句几乎就开始问待遇了。现实情况是媒体报道神马的完全夸张化了，其实目前信托从业人员的具体待遇真的可以参考券商投行，因为券商投行部的待遇相对还透明化一些。除了特别高的几家外，底薪大多是6K-8K，奖金根据完成业绩而定，业内较为平均的提成比例是10%（至少按我了解的平均下来），如此算下来一个1个亿1年期的主动管理项目按1%管理费计，若完全独立完成，奖金是税前10万的样子。光看奖金比例确实感觉比券商投行爽，但现实情况是目前信托业整体风控趋严，主动管理类过会极其之难，有信托业人员都说上会如上坟。而符合风控指引的项目实在太难找，真找到了非常优质的项目，因融资方实力很强，要价自然会很硬，融资成本打包就不高，管理费通常都打破了主动管理1%的底线，常常沦落到千几的程度。事情已经如此的艰难，奖金自然给力不到哪里去。媒体中动辄吓人的人百万年薪，千万年终的信托经理，那只是传说……媒体报道得号称金融业第一高薪，平均工资达75万的安信信托，引来无数人艳羡。为此我特地还问了一位在安信工作的学长，答曰：“呵呵，被平均了…”。不过依据现在的情况，确实可以倒推之前的情况。以前风控没那么严，项目满天飞的时候，或许又觉得其实媒体说的高薪也似乎不是那么夸张的事情，具体能拿多少请自行YY。另外，对于本身拥有很优越的资源，或者具备特别强的资源开拓能力的人，信托业绝对是一条康庄大道。资源到底有多重要？且看信托公司、基金子公司都在纷纷拼爹。如某位中信信托的大神，业务做得风生水起，1.4%的管理费都嫌低，当真人比人气死人。又有如某位民生加银的朋友，不止民生银行的支持，说中民投当大粗腿抱，当真羡煞人也。再如我们部门两新生代人物，一复旦男生及一财大女生，凭借用生命在做业务的激情，初出茅庐就开始即干起了承揽工作，目前已然风生水起，深受大老板爱戴，江湖人士已然纷纷改称顾百万、朱总。

2.关于前景：

讨论前景的问题，大家都非常关注。我觉得的分开来讲，一是上升空间如何，二是出路如何。上升空间的话金融行业做业务的话都差不多，资源为王，业绩说话。当你项目做得好，不仅会体现在你的年终奖上，同时也会更加受到团队的重视。一般业务团队规模都不大，当你能独当一面，能有足够的资源养活手下，就完全就可以有自己的团队。总体来说不似很多行业按部就班凭资历，上升空间不错。

至于出路的话，这个问题值得深入分析一下。现实中，信托公司最早的那一批从业人员大多是从银行出来的，而券商资管和基金子公司的从业人员，很多是挖自信托公司。大家思考一下，为什么会这样？那是因为信托的之前的定位是做类银行的融资业务，工作内容与银行信贷其实有较高的重合性。即便是现在，一枚信托经理的工作内容与知识结构，其实依然和银行做信贷业务的具有较高同质性。而券商资管和基金子公司业务放开或开展较晚，挖人的对象自然瞄准了已然较为成熟的信托公司。大家透过现象看本质，其实一份职业的出路也就是看你能从中积累的资源和知识结构，锻炼的核心竞争力，是否可以适应下一份工作或者行业。如PE为何喜欢投行出来的人，因为PE大多做pre-ipo项目需要精通财务和法律投行的投行人士去参与项目的运作。而VC则更喜欢有过担任过相同行业的高管或有创业经历或管理咨询的人，因为他们对相关的产业更有自己的理解，对一个非成熟的企业的管理也会更有经验。所以我觉得在信托业你所能积累的最主要财务、法律知识，对各行业的资源也都会有接触，每天接触的也是业内最新最前沿的动态。只要你没有在混日子，培养出来的竞争力其实出路也不窄。当然出路最广的当然是投行，出来一级市场基本都能混。投行在项目端资源多些，信托相对来说可能在资金端更有积累。而在信托业做的好的话，投融资市场基本上都能去。什么，你问如果做得不好怎么办？对不起，如果做得不好，你根本没人要，哪儿都不能去！

八、关于法科专业从事信托业/金融业

如之前所说，信托业最基础的是法律知识，所以法科学子从事金融业有得天独厚的优势。相对于其他金融学生初入一级市场需要大量的学习基础法律，确实如此。当然法科学子的软肋在于财务，学习会计财务知识的难度或许比金融学生学习法律更难。不过法律财务本质上算是一家，下一些苦工总能克服，故做一级市场业务的人对学法律的学生有一定偏向是有道理的。作为一名法律人,表示身边屡屡有见CPA+司考的大牛，倒不是说多么鼓励考证，但其实这片面反映了法科学子的学习能力。

其实根据我的理解，我觉得学法律的学生做业务的一个更为相对的优势，就是合规性思维养成更为更容易。合规性思维，实质上也就是我们法学中所理解的法理。法律法规是接近无限的，如何在有限的时间里，在众多的法律法规中抽丝剥茧，提炼出你所要的信息，靠的就是合规性思维的框架。合规性思维养成的结果就是在一定的交易条件下，可以自然的有一个概念，知道法律的边界在哪里，如何通过合规的方式去找到一个最佳的方案实施。就比如说即使项目出现了没有遇到过的问题，需要考虑到各方利益平衡，如何体现管理人做到勤勉尽责，如何做恰当的信息披露，如何合规合理解决问题……如何在有限的时间内做到这一点，需要做哪些事情，考验的就是业务人员的合规性思维。具备思维的人，平日学习法规，看到的不仅是法条本身，更应该认识到法条背后的法理。

合规性思维之重要，无论是投行业务、并购业务或是信托业务莫过于此。合规性思维对于整个交易机构的设计，后续项目进展以及解决出现的突发问题极其重要。法律思维是金融机构顶层设计的重要因素，顶层设计就是从全局出发，对项目的各个层次、要素进行统筹考虑。法科学子在法理的理解上会较为深入，较易养成合适的思维，看穿交易背后的原理。金融学子学法律法规固然容易留存于表面，在业务逻辑方面未必有法学生有优势。

然而，法科学子的思维局限的问题同样非常严重，再次强调一遍，非常严重。鄙人就作为政法院校科班出身，周围都是很纯的法律人，有时候他们的思维连都我感觉难以理解。有在律所的同学经常问我一些问题，让我觉得其实根本不是问题，但是他们总有这样那样的顾虑。很多时候在一个法律框架内考虑问题，确实有效且合规，对于风险天生的敏感性是好事，但是被束缚住了无法跳出固定的思维去做，是无法做好业务的。个人感觉，不少校友及同学在金融机构从事合规法务工作的人，总是非常的谨慎，即使面对很简单的问题也容易思前想后。这其实也难怪，风控人员作为项目风控的把握者，把控住风险是应该的，但若项目出现问题同样就得面临责任，所以即使点流程也会带有心理压力。但是有时这种思维甚至被带入了生活中的，容易思考太多，不够干脆。风控人员的审慎的思维与业务人员天然的想要的便捷与效率矛盾，如何平衡二者，值得思考。

九、关于业务与风控那些事儿

  各位师弟师妹们应当知道，一般金融机构内部，有划分前中后台之分。前台一般是承揽业务的，中台基础部门解决专业问题，后台提供基本运营财务等支持。

而作为法科学子，与我们联系比较多的自然是合规风控部门了。一般金融机构会把风控和合规放在一起，叫风险管理与合规部，里面既有学法律的，通常也有学金融会计财务等，工作人员也是四大及律所出来的居多。而信托业的风控与一般金融机构的有所不同，风控把握的实质性风险，从项目评审到合规法务甚至有投后管理等不同岗位，均十分关键。而法科学子更多从事的是合规相关的岗位，信托业的合规法务与一般行业的合规法务相比，对法律素养的要求也更高。需要对合同法物权法公司法担保法、证券法基金法信托法等法律法规非常熟悉。工作经验丰富的信托法务人员因为常年接触各类交易合同，和业务人员无缝沟通，对信托各种交易非常熟悉，加上精神的法律功底的话，业务知识是完全能够胜任前台的工作的。总体来说，信托业的风控合规作为把握实质风险的岗位，技术含量较高，作为刚开始学习的岗位非常不错。而且对于不好的项目具有否决权，在公司内地位较高，待遇在金融行业内较为丰厚。

所以我建议，作为法律人，其实不一定非要往业务岗上去挤，整个大资管的风控岗位的需求都是一直往上的一个趋势。真正在风控岗上，实质可以接触大量的业务模式，参与项目的核心决策，对个人的成长非常有益。无论是在法务岗位上还是将来转业务，都具有可行性。周围有法律人先做律师后转合规，年纪轻轻当上风控负责人的范例；亦有合规风控出身，最终投身业务部门，业务做得风声水起的范例。

十、我工作的感悟

又到了谈工作感悟的一部分了，以前看过不少分享工作体会的文，但是都觉得非常空泛，很虚。在此我作我自己工作以来的切身体会，与上面的那些灌水文相比，这些才是发自肺腑的最深的感悟。

1.最难得的能力是：靠谱。

以前总看到各种招聘信息都写着要求靠谱什么什么的，一直认为这是废话。但从自己开始工作后，不断犯各种莫名其妙，各种糊里糊涂的低级错误。使我发现我完全高估我自己了，或者说很多人都高估我们自己了，我们一开始甚至连很简单的任务都没有办法做到很好。很多实习生刚来总觉得自己在打杂，其实我发现是因为他们是真的没有能力去真正的接触业务，团队的人也不会给予你充分的信任。有句话叫优秀不在于你能完成多么困难的任务，而在于你能把简单的事情做得完美。我自认为花了很长时间去让自己变得稍微靠谱一点，一些尽量仔细、多重核对、多询问、少想当然等等都是在挫折中长得记性。

在此对那些那些在校生、实习生、初入职场的人说一句，不要一想着一开始就接触多么高大上的业务，先从小事情中证明你的“靠谱”，老板一定会将更重要的事情陆续分配给你的。

2.决定一个人成功与否的是学习能力

真正进入职场后，或许在学校中相差无几的人陆续会拉开很大的差距。撇开运气和家庭因素，最决定的要素就是学习能力。学习能力到底有多重要？市场是变幻莫测的，只有保持警惕性，时刻关注着市场，注意补充各种知识的人才能够在动荡的市场中存活下来。初入职场的人，很多机构和单位，尤其是金融机构，并不会给予你多么完美的培训机制，就是老板分配下任务就让你去完成，没有任何的借口。你必须让自己在短时间内飞速的成长，汲取一切基本的技能，漂亮的完成老板交代的任务。而相对来说，即使是金融机构职场老鸟，面对层出不穷的新业务模式，很多时候都是现学现卖，往往是今晚在网上搜资料，明天就必须在客户面前摆出一副专家的样子。所有非诉律师为何转职金融业受欢迎的一个原因，就在于学习能力特别强。非诉律师每天都要被问着一堆或无明显法律规定或极其前言的问题，律师其实并不一定懂，但一定会根据法理及所知常识漂亮地搪塞过去，显示出他的专业，最后再说“这样吧，我搜一下具体的资料，给你写个书面的材料”。一挂电话马上翻天覆地搜资料，做法律检索，再根据找到的资料结合法律写一篇看起来异常专业漂亮文书给客户。客户一看，大为满意，直叹律师果然专业，律师费花得不冤等。所以说学习能力，基本决定了一个人的成长速度。

3.宽容，不要抱怨，解决问题；

刚入职的时候，部门总监陈总为每个新员工都推荐了一本书，某些人分配到的是资产证券化、结构化金融的专辑，略微没那么专业的也是黑天鹅、第五项修炼，而分配到我的却是《胡适与鲁迅》。刚开始颇为不解，最终在交流分享中，陈总说是为了让我给大家分享胡适与鲁迅这两个人的对比，该书总体上是褒胡适而贬鲁迅的。封面中写道“阳光与闪电式面对黑暗的两种方式，在比较的意义上，温和的胡适不妨是阳光，犀利的鲁迅更适合是闪电。闪电以它的锐利，可以穿刺黑暗，让黑暗现出原形。和闪电相比，阳光不是在黑暗中穿刺，而是在黑暗的外面将黑暗照亮。”二者确实都是大文豪，与胡适的温婉宽容相比，鲁迅更多是表达了愤怒与不屑。胡适先生一生待人温和，即使后来鲁迅经常讽刺胡先生，胡先生依然表达对鲁迅的尊重与爱戴。但虽然共产党的宣传中刻意宣传了鲁迅的形象，但是在国际上，胡适被认为是真正的大师。在此不挑起争辩，有兴趣的同学可以在网上搜更多的分析对比他们的文章，知乎就有不少精彩的讨论。但是在职场中，确实我们需要更多的是胡适这样的人。我们在工作中总有各种不如意的地方，无论你的同事、你的竞争对手、你的合作伙伴，总会有交流不畅的时候，总会有各种的不满与愤怒，一旦抱怨就会止不住的消极，你真正要做到的是像阳光一样去照亮黑暗，真正的解决问题。只有真正控制了你的情绪，不去抱怨，你才能够战胜逆境。

十一、写在最后

一看洋洋洒洒已经这么长了，恐怕绝大部分学弟学妹都没有耐心看完，所以就此打住。最后再次强调，本人资历太浅，对绝大部分问题都是一知半解，无奈有着一颗给比我辈分更低的人的分享的心，所以斗胆灌了那么多水。幸好此文主要针对职业介绍，未做很多深入讨论，不然老板及前辈们看到我对业务的了解如此肤浅，只怕会批评我有空不多看看书、深入研究一下重点转型方向了。另本人律师室友看了此文，对我说作为学法律的写文章没有用什么法言法语还好意思题目带“法科学子”，听着当真惭愧，在此诚作检讨！

希望能对信托业感兴趣的同学有帮助。