大多销售人员对如何开拓一个区域市场的回答一般是：找一个好的经销商，进行渠道铺货，做好产品陈列，安排终端活动，再进行消费者的促销。但是以上这些能称为策略吗？只能说是步骤而已，无论哪个销售人员都会经历的工作步骤。找客户、铺货、陈列、码堆、试吃、特价，这是众多销售人员所熟知的工作步骤，但当销售人员把步骤当策略，就会误入歧途，陷入迷茫之中。

一个优秀的销售人员应该是有思想的人，他要真正能够用策略来进行市场开拓。

要能够形成一个有效、完善的市场策略，其实只需问问自己以下几个问题，并认真回答好这几个问题，解决这几个问题，策略自然就有了。

第一，你对区域市场了解多少？该市场的消费者购买习惯是什么？竞争品牌在该市场的表现如何？哪种包装的产品销售的最好？为什么最好？自己的产品在表现如何？该市场的渠道结构是什么样的？自己的产品在哪种渠道结构有机会？

第二，你的目标是什么？大多回答是上一级给自己下达的指标，但是并不能说就是该市场的目标。销售人员对该区域市场应该有自己的目标，其实应该是把市场做到什么样子？

第三，你的机会点(增长点)在哪里？仅从产品组合上讲，应该分析，现有产品在现有渠道有哪些机会？现有产品能够进入哪些新渠道？在现有渠道可否引入新产品？新产品可否引入新渠道？（新产品不局限于公司新开发的产品，公司现有产品但在该市场未销售的也可以称之为“新产品”）。

第四，这些机会点(增长点)能为你带来多少贡献？销售人员应该能够判断每一个机会点能够带来多少增长？比如，销售人员要能够分析、判断，铺货率提高多少就可以带来多少增长？分销客户增加多少可以带来多少增长？产品陈列点增加多少可以带来多少增长？进入新渠道又可以带来多少增长？

第五，你有多少途径抓住机会点(增长点)？找到机会点并不意味这就能抓住机会。还要分析，要抓住这些机会点，到底有多少可采取的途径？比如，提高终端铺货率有哪些途径？增加分销网点有哪些途径？提高单店销量有哪些途径？

第六，你有多少资源可以使用？为了避免被资源框住思想，在分析市场时一般暂不考虑资源问题，等以上全部分析完了，就要考虑资源问题，你需要分析需要多少资源？能够向上一级领导争取多少资源？以及如何分配资源？根据实际的能够争取到资源再进行策略调整

第七，你打算采取什么行动方案？由谁来执行方案？方案的追踪、评估如何做？由谁做？这一项尤为关键，有好的想法不容易，好的想法形成策略更不容易，好的策略形成行动方案尤为不易，更重要的是，方案的执行与追踪、评估，每一个环节都很重要。

以上内容参考张戟老师的《引爆市场》一书，建议通读该书！

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