2014年国内GDP增速放缓，我想针对拉动GDP的三驾马车“投资，消费，出口”中，与“出口”相关的一种服务支持行业——外贸资讯（海关数据）为大家做简单介绍。

现阶段外贸企业找客户的方式主要分为被动（B2B平台，等询盘，关系介绍客户）和主动（参加展会，海关数据）两种，每种方式都有不同的作用与价值。买家不在多，而在精，如何运用海关数据去分析和开发海外市场哪？运用海关数据分析开发市场的好处有哪些哪？

海关数据资讯服务在90年代末进入中国，初期更多应用于医药化工外贸企业，在2004年左右逐步形成规模，十年光景，逐步发展，现被广泛应用于医药化工，农林矿产，机械重工，电子电器等各个领域。随着大数据时代的到来，国内的数据资讯服务企业数量越来越多，企业规模从二三百人，固定资产上千万的正规企业到只有几个人，几张办公桌小团队；数据价格也从十几万到几百各不相同；为外贸企业提供的服务支持也从简单的提供原始数据升级为提供分析报表，查找采购商邮箱，提供名录，在外媒上做推广宣传等等具有附加值的综合服务。但这些真的对外贸企业能起多大作用哪，数据本身的价值被这眼花缭乱的服务所掩盖。外贸企业在挑选时必然会有所迷茫，什么样的数据有价值，哪家才适合自己那？

在我看来，数据最主要的的两条特性“及时性”“准确性”，只有保证这两条，才能保证外贸企业能够通过数据抢占市场先机。而那些规模较小，数据渠道不稳定的小型数据公司通常提供的不是一手数据，经过几次倒手后，数据的及时性会大打折扣，更有可能出现数据破损、缺失等等。因此，一定要找具有一定规模，数据资源稳定，最好是有ZF背景的企业进行合作，才能确保企业所得到的数据真正能发挥价值。

我们再来看看如何通过数据来分析市场，开发客户的。

首先，我们能够确定的是，数据中的客户都是客观真实有效的，都是从原始的报关单，提单中提炼出的数据信息，由此可推断该企业购买过相关产品，因此他们就是潜在客户。

其次，数据中包含交易的时间、数量、金额，那么我们就可以通过这些信息来初步判断采购商的企业规模，采购周期，频率等等，将此类信息与本企业的生产能力进行匹配，找到适合自己的采购商梯队。在使用数据的过程中，要注意一下几点：

1.           要确认具体采购的产品是否与贵公司产品相符，因为国际统一HS编码为前6位，后几位各国统计方法不同，因此必须确认将当地编码与国内编码相对应，精准查找。

2.           分析采购商的大小，采购习惯，采购周期等（此部分内容需要重点分析，可通过后续的报表进行分析）

3.        分析竞争对手情况，通过提单数据中买卖双方一一对应的具体数据信息，可以判断竞争对手的走货日期，量金，成交方式等等。做到知己知彼

4.           根据采购商公司名称（关键词）上各大搜索引擎搜索采购商官网及联系方式（原始的提单数据中是不包含联系方式的），至于具体的联系环节就要看公司的业务员水品与公司产品是否能够满足对方的要求了，在这里不再赘述。

最后，结合庞大的数据量，生成分析报表。报表内容主要包含以下几项：

1.          月度走势分析：分析在一定时间段内，某一海外市场的进口月度走势，掌握当地市场采购规律，结合时事政治，当地政策法规等条件综合分析市场行情，根据市场淡旺季来安排生产加工，从而规避风向，节约库存成本。

2.           采购商排名分析：汇总大数据，将需求时段内，进口该种产品的企业按照进口金额进行排名，直观反映当地采购商梯队，各个公司采购商量金，占比情况一目了然，结合本公司生产能力来挑选出哪一个梯队的采购商更加适合。

3.           供应商排名分析：将出口到该市场的供应商按金额排名，直观反映竞争对手情况。

4.         供应国排名分析：通过供应国排名占比分析，可了解我国产品在当地的市场份额，侧面反映其对中国产品的接受程度。对于中国排名靠后的区域，无疑是把双刃剑，可能由于产品附加值等因素，不太接受中国的产品；但从另一角度上来看，也可看做是中国产品在当地的市场还没有完全打开，具有巨大潜在开发空间。

5.           进出口岸与运输方式分析：结合采购商的地理位置，了解采购商运输习惯，合理安排运输。

数据是辅助工具，关键点还是产品与销售人员的素质过不过硬。在大数据时代，面对庞大的数据量，不能认为简单的通过数据就可以谈成客户，更不是通过一通电话，一封邮件就能简单的确认对方信息，所以有些人根据数据，找到采购商电话、邮箱，千篇一律的发开发信，在得不到回复后，就认为数据无用，这是不负责任的说法。

数据不是万能的，但在未来的大数据时代，没有数据做支持是万万不能的，举个最简单的例子——上街摆摊卖煎饼果子，你还得了解到旁边的同行卖多少钱一个，加一个蛋还是两个蛋，对不对？