我们经常写销售信，设计销售页面，按照流程步骤按部就班写文案，不过有意思的是，有没有在内心当中想过这样的一个问题？那就是我们到底在卖什么？

有些人说：

卖功能：因为客户经常说你的产品有这个功能或者那个功能就好了，所以我们当然要去卖产品的功能给客户了呀！

可问题是，往往客户99%是不清楚自己想要什么的，可能很多朋友听到这样的话觉得不可思议，不过这确实是真的，有机会来详细剖析这一点。

我们的乔帮主，开发苹果系列产品的时候，就说过，从来不去问消费者需要什么功能，所以卖功能并不是真正我们销售的内容，这一点可以在互联网上看到很多卖功能的产品的商家，都卖得不怎么样的原因。

还有人说：

卖价值卖好处，当然好处是每一个人都要的，很多客户会关注好处，但是反过来看看，有很多好的，都有很多非常棒的好处的描述，但就是这样的产品缺往往卖不出去。

更有人说，卖结果。

我发现说这样的答案的朋友，一定对营销有过研究，答案肯定没有错，这也是最理想的结果，每一个人都想要的是结果，掏钱嘛，当然不能让钱打水漂了。

不过，作为我们是商家，你真的能够完全提供客户想要的结果吗？或者说客户要的结果，我们能够满足吗？如果能够提供，那就好办了，签一个合同，付钱给结果就是了。

认真想一下，你就会发现，绝大多数商家是没有办法去满足客户想要的结果的!

还有人说是卖梦想、卖欲望，等等！

但是我发现这些都无法解释我心中的疑问！

但是我从一则古老的故事中找到了答案！

这个故事叫做《毁琴散诗》：

陈子昂考中入科进士后，由于他为人耿直，不会趋炎附势，不会巴结权贵，仍受到冷落。他客居京城，等候皇上赐官，一等数月，杳无音讯，心中郁郁不乐。

一天，他在京城天街六市闲逛，来到一乐器店，见一群人正在围着观赏一把古琴。店主高雍骐指着古琴向顾客们招揽道：”我这古琴，是汉代赵五娘去城里找蔡邕时在路途中弹的那把古琴，是稀世珍宝，少了二百两大银不卖。”不少人想买这件珍宝，但嫌价钱昂贵，只是看一阵就摇头走了。

陈子昂也在人群中观赏古琴，他两眼深被古琴吸引，久久逗留不愿离去。只见他眉头一展，好似心中有了主意，脸上露出微笑，对店主道：”这古琴我买了，别说二百两大银，五百两大银我也愿买!”在场的人无不吐舌称奇。有人猜说他一定是谁家阔少爷，家中广有财产，才不惜挥金如土，买下这昂贵的珍宝。也有人讥笑他竟然出高价买这东西，是一个痴人。接着，只听他对大家说：”我是蜀中陈子昂，这次来京大考，请诸位朋友赏光，明天光临宣德里，听鄙人演奏古琴。”

这桩高价买古琴的事一下传开，一传十，十传百，传遍了全洛阳。第二天，果然有成千上万的人来宣德里听陈子昂弹琴。有市民，有文人学士，也有达官贵人，人山人海，把整个宣德里挤得水泄不通。

陈子昂手提古琴，端坐于凳上，装着要弹琴的样子。那知，人已到齐，大家正平心静气的盼着他开演的时候，陈子昂把古琴摔在地上，摔得粉碎!观众无不愕然，一个个瞪大眼，面面相觑，莫名其妙。这时，陈子昂对大家讲道：”诸位先生朋友，在下陈子昂，自小饱读诗书，熟知经文，这次来京大考，高中进士。可是却横遭冷遇，等候圣上旨谕半年了，还不见音讯。今天，借弹琴请大家来看看在下诗文，请不吝赐教。”说完，把身边放的一厚叠稿奉送给众人。

果然，人群中那些精通诗文的文人学士，看了诗文后，无不交口称赞：”好诗!绝妙好诗!”陈子昂的才名，不翼而飞，一下传遍了整个京城。人们都争相传抄陈子昂的诗文。不久，这件事传到女皇武则天耳里，她亲自阅读了陈子昂的诗，知道了这位有胆有识的蜀中青年，在金銮殿中接见了他，并授官录用。

这个故事很有意思，陈子昂本来就有才，也有能力，但是当他没有经历毁琴散诗之前却得不到重用，这就像很多好的产品，有价值，但是就是得不到大家认同是一样的道理。

因此人们购买产品一定不是因为产品的本身，虽然产品本事也十分重要，但是不会卖，就肯定卖不好！

而陈子昂只是塑造了一个感觉，那就是他的诗作比这么昂贵的琴更宝贵，所以人们往往购买产品过程的感觉比产品本省更让人们所接受。

这一个过程在每一个人身上都经历过，比如我们自己在购买产品的时候，有没有这样的经历，看到一本书，只是看到一些介绍，就立即下单购买了，但是买回来却从来没有认真看过，还有些女士，逛商场的时候，买了很多衣服，但是买回来，却没有穿过几次。

这一切的原因，都是因为但是购买的时候，找到买这件产品的感觉，感觉对了，就买了！