目  录. 1

第一部分  竞争对手基本状况. 3

第一章  公司概况. 3

1．1  公司沿革... 3

1．2  公司概况... 12

1．3  中国宝洁的主要职能部门... 14

第二章  销售收入与财务分析. 15

2．1  广州宝洁历年主营收入... 15

2．2  财务分析... 16

2．2．1  财务报表... 16

2．2．2  盈利能力分析... 19

2．2．3  营运能力分析... 19

2．2．4  偿债能力分析... 20

第三章  产品、生产与研发. 21

3．1  产品结构... 21

3．1．1  洗发护发用品... 22

3．1．2  其它品类... 27

3．2  新产品开发过程... 29

3．2．1  市场研究：宝洁的独门武器... 29

3．2．2  技术研究与开发... 30

3．2．3  产品测试... 31

3．2．4  产品维护... 31

3．2．5  产品开发举例——润妍是这样做出来的... 31

第四章  品牌与营销管理模式. 34

4．1  品牌管理模式... 34

4．2  营销管理模式... 36

4．2．1  营销管理模式的发展历程... 36

4．2．2  现有的营销管理模式... 43

4．3  IT宝洁... 50

4．4  促销也测试... 52

4．5  宝洁物流... 54

第五章  人力资源管理. 55

5．1  价值观：公司利益与员工利益密不可分... 55

5．2  内部沟通... 57

第二部分  相关分析与启示. 58

第六章  产品分析. 58

6．1  尊重社会分工，有分工才有合作... 58

6．2  适应当地市场情况... 58

6．3  有重点地逐步扩大产品线... 59

第七章  营销分析. 60

7．1  渠道策略分析... 60

7．2  渠道与销售收入的配比分析... 61

7．3  促销测试的好处... 62

第八章  广告分析. 64

8．1  广告媒介分析... 64

8．2  广告投放分析... 65

8．3  广告片分析... 66

8．4  广告测试：指导广告决策... 67

第九章  其他. 69

9．1  政府公关... 69

第三部分  结论. 70

结论一：产品本身是最好的广告... 70

结论二：以数据说话，科学决策... 70

第四部分  结束语. 71

附  录. 72

附录一：XX公司宝洁产品一览表... 72

附录二：销售代表的招聘与培训（分销商培训资料1）... 83

一、目的、目标、策略、衡量（OGSM）... 83

二、销售人员的招聘... 84

三、培训概述... 89

四、拜访演示... 97

附录三：大店销售管理（分销商培训资料2）... 99

一、大店概述... 99

二、大店管理的重要性... 100

三、BL大店管理目标和策略... 100

四、大店管理运作系统... 101

附录四：小店销售管理（分销商培训资料3）... 114

一、小店概述... 114

二、小店销售目标及策略... 115

三、小店管理工作系统... 115

四、小结... 132

附录五：宝洁IDS各核心运作流程极其支持性文件（内容略）... 132

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