三、先行者：定位用户和按需定制是努力的方向

尽管规模化生产一定程度上解决了农户借贷需求过于小额分散的难题；农机分期提供了农村金融的一个利基市场；移动上网解决了农户的触网问题。但互联网金融产品大规模向农村市场推广依然存在一些典型问题。

一是缺少农户的线上信息，很难通过网络方式定位目标用户；二是农业生产的非标准化特征，需要按需定制的金融产品；三是征信数据需要积累；四是线上金融产品和工具的使用还需要用户教育。

在痛点中寻找机会，这是互联网的天生骄傲。不同公司在应对这些问题时采用了不同的方式，我们按照不同的业务逻辑将其分为四类。

1.电商+综合金融：依托支付和电商获得数据和用户

以阿里巴巴、京东为代表的具有电商基因的公司看中了农村消费升级的机遇。它们进入农村市场时，将金融作为整体战略布局的一个部分。无论是去年10月，阿里提出的“千县万村”计划，还是今年京东推出的“3F”战略，做的都是消费品下乡、农产品进城、金融协同。

它们的优势在于金融业务发生在交易闭环内，农户的生活消费、农资购买信息在网站上的留存就是判断风险的依据，如果农户通过网站销售产品，风险会跟容易衡量。

目前大家都在农村开设线下站点。京东计划2015年农村网点达到500个，阿里计划3-5年内覆盖1000个县、10万个行政村。现阶段很多地区农户网络购物还需要帮助，因此，这些站点除了承担物流中心的任务，还需要进行业务推广，必要的时候也可能成为风控中心。

除了借贷类产品，他们金融业务的另一个重头在于农户资产管理。在缺少银行网点的乡村，移动支付工具的到来简直是雪中送炭。可以预期农民一旦用上了支付工具，理财业务也是顺理成章的事情。但网络公司开展这项业务最大的障碍可能是“信任背书”。

月初，阿里巴巴牵手中国邮政。合作方式并不是大家想当然的电商与物流，而是邮政集团入股蚂蚁金服。邮政储蓄的网点固然很多，但在乡村级市场同样促襟见肘。蚂蚁更看重的可能还是邮政储蓄银行能给他们的金融业务提供需要的信任背书。

另外，顺丰是支潜力股。它依托于物流基础设施，链接农村和外部的物产。一方面农村购物习惯的货到付款方式让他们掌握了农民的消费信息，另一方面顺丰优选掌握的农户销售信息。虽然目前顺丰金融业务还没有布局到农村，但这可能是水到渠成的事情。

这个领域还有一些垂直网站，比如做农资电商的赶街网，苗木电商苗联网。

2.农业产业链金融：依托产业链信息化获取数据和用户

大型农业企业，结合农业生产信息化，也在布局农业金融。他们建立的业务体系主要有三个模块，一是向农户提供经营养殖信息系统，实现云端管理；二是开拓网上农资产品商城；三是金融服务。此外还有一些增值服务，例如养殖教育、市场资讯。

图：智慧大北农布局

来源：大北农公告整理：企鹅智酷

由于农户的经营养殖信息都被平台掌握，可以向优质客户提供农资贷款。贷款形成的债权在P2P平台上销售。新希望集团推出的“福达计划”和大北农的“智慧大北农”都采用了这种方式。由于本身在农资市场掌握了大客户资源，又能和自身农资销售业务形成协同，他们导入这种模式容易形成竞争壁垒。

3.第三方P2P贷款：依托线下信贷员，建立农业生产标准数据库

第三方P2P平台既没有产业链资源可以依托，又没有电商渠道获取信息用户消费和收入的信息，要获取优质的借贷资源就要辛苦得多。

为了获取用户、按需提供借贷方案，他们几乎都在线下建立了网点，依靠当地信贷员开展业务，但具体方式略有差异。

一些创业企业则希望将农村市场的“knowhow”用数据库积累的方式沉淀下来。比如沐金农和贷帮。

沐金农CEO王曾告诉企鹅智酷，为了在放贷前核定贷款的额度，业务员通常需要对收成之后的收益、种（养）殖周期做估算。但是不同地区、不同农产品的特征差异很大。不仅需要实地核实，还有很多Knowhow是不懂农业生产的人很难知道的。

他们曾经遇到过一个为玉米种植户设计贷款的案例。放贷员按照玉米地的面积、种植密度和每株玉米结包裹的数量测算了产出。但是后来才知道，同块地中中间位置的玉米结包量只有外围的不到一半，如果按照在田边看到的数量计算，就会成倍地高估农户收益。此后，沐金农开始意识到建立农业生产曲线的重要性。王曾认为，做农村小微金融，第一步应该是积累这些数据——他们称为刻画“行业标准曲线”。

这与贷帮的思路不谋而合。贷帮创始人尹飞在谈到早期放款经历的时候，曾提到因为不了解农村经营吃过不少亏。他们认为农户经营的产品信息是对农户资信进行评级的重要信息基础。为此，贷帮从很早阶段就开始了农业数据库的积累。

他们都认为数据积累的过程很慢，至少需要3-5年。

宜信把对农业细分场景中的知识依托于招募优秀的业务员。CEO唐宁在接受企鹅智酷采访时表示，公司在农村市场最缺的就是既懂养殖业务又懂金融业务的人才。他认为，这正是决定未来宜信农村市场开拓速度的关键。宜信从2009年开始探索农村市场业务模式，到目前为止建立了100多个网点，其中非公益性质的农商贷网点有60多个。

4.利基市场：分期/融资租赁

前文分析了农业机械化带来的农机市场空间，这吸引了一些公司对利基市场的关注。比如宜信“农租宝”和农机分期服务平台“农分期”。他们都采用与经销商合作的方式开拓市场。一方面解决风控中对农户背景不了解的信息不对称问题，另一方面一旦农户违约，抵押的农机取回之后，可与经销商合作再销售。

宜信在2012年推出农机融资租赁业务，是较早进入市场的互联网金融机构。他们主要在黑龙江、山东、吉林、辽宁、内蒙古等粮食大省与经销商合作开展业务。目前已经服务了近万例客户。

在从事农机租赁业务的同时，宜信发现了农业租赁市场的另一类潜在需求——活体租赁。他们在河南向原先的农机租赁客户提供了200头奶牛的售后租回服务。

（完）

来源：企鹅智酷