销售队伍规模确定的方法都有哪些

销售队伍的规模是由销售目标、销售队伍的策略及销售队伍的结构三个因素所决定的。所谓销售目标是指销售部门在一定时间内所完成的定额。销售队伍的策略是指销售人员以何种方式与目标客户接触，是单打独斗，还是采用小组推销或推销研讨会的方式。照目前发展的趋势看，销售工作越来越需要集体活动，需要其他人员的支持配合。销售队伍的结构是指如何组织销售队伍以对市场产生最大的影响，是按地区组织销售队伍，还是按产品或顾客类型来组织销售队伍，同时销售队伍的结构是随着市场和经济条件的变化而不断调整的。

公司一旦确定了销售队伍策略和销售队伍结构，就应该着手考虑销售队伍的规模问题。销售队伍是公司最有生产价值、最花钱的资产之一。在提高其人数的同时，销售和成本亦会提高。

推销人员的规模是指企业推销人员数量的多少。随着企业推销人员数量的增加，一方面会对产品的销售量产生有利的影响，另一方面又会增加人员推销的费用。但是，销售量的增加和人员推销费用的增加并不成线性关系。因此，科学合理地确定推销人员的数量，对提高企业的营销效率有直接的影响。对于企业推销人员数量的确定，不同企业可以有不同的确定方法，但常用的方法主要有以下几种：

一、销售额法

销售额法是指企业根据预期销售额的大小来确定推销人员数量的一种方法。使用这种方法确定推销人员数量时．首先要确定每位推销人员平均每年的销售额，并预测每年企业的销售额，然后计算所需的推销人员数量。其计算公式是：

    推销人员数量＝企业年销售总额／个人的年平均销售额

在这种方法的应用中，关键问题是如何合理制定每人每年的平均销售额指标。这一指标的确定，可根据企业推销人员前几年的工作情况，再考虑市场环境的变化对销售工作的影响。但需要注意的是，新增加的推销人员往往开始并不一定能像老推销人员那样工作卓有成效。

二、工作负荷量法

工作负荷量法是根据推销人员需要完成的工作量的大小来确定推销人员数量的方法。这种方法的应用步骤如下：

⑴确定总工作量。首先将所有的顾客进行分类，然后再确定每类顾客每年需要进行访问的次数。根据顾客的分类和每类顾客每年约访问次数，即可知道企业每年应进行的总访问次数，根据总访问次数即可确定企业推销人员的总工作量。

⑵确定每位推销人员的年工作负荷。根据不同顾客的分布情况、每访问一个顾客需要花费的时间等因素，确定每位推销人员每年的平均访问次数，以此平均访问次数作为每位推销人员的年工作负荷。

⑶确定推销人员数量。企业每年推销人员的总工作量除以每位推销人员的年工作负荷，即为企业所需的推销人员数量。用公式表示如下：

企业所需的推销人员数量等于(第i类顾客的数量乘以第i类顾客每年的平均访问次数的和)除以每位推销人员每年的平均访问次数。

例：某企业共有各种客户1200个，这些客户可分为三类，其中第一类客户有200个，每年青进行24次访问，第二类客户有400个，每年需进行18次访问，第三类客户有600个，每年需进行12次访问。如果每位推销人员每年的平均访问次数为300次，该企业共需报销人员多少名?根据公式：

    S＝(200×24+400×18十600x12)／300＝64(名)

即该企业需要以名推销人员。

企业每年人员推销的总工作量，也可根据每类顾客访问一次所需的时间，将总访问次数折算成总访问时间，然后再根据每位推销人员每年可用于访问的时间，最后算出所需的推销人员数量。

三、边际利润法

边际利润法是根据推销人员创造的边际利润决定推销人员数量的一种方法。使用这种方法决定推销人员的数量时．只要增加推销人员后增加的利润大于零，就应该增加推销人员的数量。这种方法的应用过程如下：

①建立推销人员的数量变化与销售额变化之间的关系。

②建立推销人员数量变化与成本变化之间的关系。

③计算有不同数量推销人员时的边际利润额(销售额增加额一成本增加额)。

这样，大于零的最小的一个边际利润额所对应的推销人员的数量即为最佳推销人员数量。

例：某企业的推销人员数量的变化与销售额、成本的变化关系如下，试决定该企业的最佳推销人员数量(如下表所示)。

由表中计算可知，最佳推销人员数量为53人。