做理财经理n年了，从原来的惶惶然到现在在客户中还有点口碑，在同事中也算是娇娇者了，静下来想想自己也知足了，但每天面对客户渴求和信赖的目光，我突然觉得自己又很惶惶然，好像有千斤重担压在自己身上一般，我觉得那是一种叫责任的东西，于是我明白了理财的真谛不只是帮助客户保值、增值那么简单，我觉得理财其实是一种很人性化的东西，您说呢？俗话说“百姓百姓，各有各性。”作为理财经理需要接触各种各样的客户，每位理财人员都有一套有别于他人的心经，自己只是就自己的感悟和诸位做一分享。

    一、树立自己良好的个人形象和人格魅力，打造自己亲和力，是做好个人理财业务中最重要的一个环节。

    俗话说：“人靠衣装，马靠鞍装。”。我认为留给客户的第一印象非常重要，虽然我们每天只能着行服，比较单调，但衣服一定要穿干净、穿整洁、尤其是在男士着西装时，衬衣领口、袖口一定要干净。工作台物品摆放有序，这样客户对我们的初次见面才能形成良好的第一印象，才会有与我们继续交往的意愿；反之……客户还愿意让你帮他理财吗？据总行探查报告显示，我们失去的客户有75％在第一次见面就已经失去了。因此，作为理财客户经理，必须注意必要的礼仪，不论熟悉，还是不熟悉的客户，我们都不能以貌取人（因为据我观察有钱的客户大多数都穿着朴素不张扬，财不露富是我们中国人的特点，所以不要单凭客户的衣着来判断他是否是高端客户还是普通客户。），对每一位来网点来办理业务的客户都应该热情有礼貌，表达出对客户应有的尊重，尽量显示出我们工行人的良好职业素养。

    二、以客户为中心，学会换位思考，赢得客户对我们的信赖。

    以客户为中心就是要求我们每一位客户经理做每一件事情，说的每一句话，都应该考虑客户的感受。目前，我们部分理财经理在日常业务营销中存在以任务为中心的导向，原因在于我们有存款、基金、保险等任务需要完成，如果以任务为中心，就会造成工作缺乏应有的连续性、专业性，影响客户的感受。客户是我们的衣食父母，我们切不可用自己所学的专业知识来欺骗和诱导客户，我们要善于挖掘客户真正潜在的理财需求，以客户的投资风险承受度、家庭资产配置、客户所处的生命周期等多种要素来为不同的客户推荐适合的金融理财产品。比如，老年客户一般对风险的承受能力较弱，我们应该尽量推荐一些比较稳健的投资产品，例如国债、定期存款、人民币理财产品等，对于风险承受能力较强的客户可以推荐纸黄金、股票型基金等产品。在客户第一次来网点办理理财业务时我一般会做一个风险评估。

    三、做好日常优质客户关系维护工作，提升优质客户对我行的忠诚度，进一步寻求销售机会。

    我觉得作为理财客户经理要善于利用日常和优质客户接触多的机会，把日常维护工作贯穿于业务营销工作的每一个环节，“打铁还要本身硬。”这就要求我们理财经理本身一定要熟悉银行的各种业务知识，不光是理财产品知识，还有网上银行、银行卡、支付结算等方面的知识我们都需要了解一点，但不要深入，浅尝辄止就行。最主要的一点是我们在日常与客户接触的时候，要帮助客树立正确的理财理念，尽可能帮助客户学习一些理财知识和理财技能。目前理财经理常用的关系维护手段主要是情感维护，我觉得情感维护是对客户的一种细节服务，是有效增进彼此了解，成功进行客户维护的一种重要的手段，情感维护一般包括生日和节日的慰问，产品的预约、提醒服务，还有新业务推荐、账户交易信息、理财讲座、财经信息等内容。

    四、掌握沟通技巧和营销话术，是做好理财经理和提高营销业绩不可缺少的一项必备的常用的工作技能。

    1、在迎接客户时一定要起身，俗话说礼多人不怪，即便是你非常熟悉的老客户也应起身迎，显示出你的诚意和热情，而不是坐着不动等客户主动询问。

    2、对于年龄比较大的客户，不一定要称呼先生、女士，使用其职务或者职业，如李医生、王老师显得更加自然和亲切。我一般都根据对客户的年龄判断，对不太熟悉的客户叫叔叔、阿姨或者大哥、大姐等，这样称呼起来可以有效增进与客户的感情，给人一种亲切感。

    3、当与客户发生意见分歧时，永远不要与客户争论，尊重客户的意见，我们所能做的只有一点，提出自己的观点供客户参考，我们不能替客户下决定，不能越俎代庖，保持中立是我们金融理财师理财的原则和最重要的准则。

    4、耐心和细致是必不可少的品质，“细节决定成败。”注意客户闲谈中的每一个细节，销售机会往往蕴藏在客户无意的谈话中。

    5、进行产品销售时，不妨借助一项业务品种作为一个营销的“平台”或者叫“跳板”。比如利用我行理财金账户的产品特性，根据账户达到一定余额不收费、为客户提供一揽子优惠的好处，我们理财经理要在此基础上进一步进行组合营销电子银行、U盾等金融产品，促使该客户成为我行的忠诚客户。

    6、与上一个客户洽谈留下的物品以及各种无关的资料，不能让下一个开户看见，否则会降低客户的安全感。

    7、不要在电话中向不熟悉的客户详细介绍产品的特点，以免引起客户的反感，因为向陌生人电话销售的成功率是很底的。

    8、与客户谈话时要注意谈话的私密性，严禁泄漏客户的相关个人隐私和账户等信息，增加客户的安全感受。

    9、平常注重培养我们多方面的爱好和兴趣，这样我们和客户谈话时就可以信手拈来，游刃有余。每天的新闻、专家推荐的好书、楼市、体育、电影、家庭、时装等，我们跟客户聊天时不能光谈钱。有时候对客户身上意见最新款式的时装、一个手提包都可以快速拉近彼此间的距离。但在赞美时，我们一定要自然、真诚，发自内心的，切忌虚假。

文章转自：http://bbs.jinku.com/thread-109009-1-1.html