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华尔街日报：川普30年前写就的竞选宝典《交易的艺术》_wallstreet journal
wwqqer
19440 88
2016-03-05
床铺把自己商场上的成功经验运用到了竞选总统上，同样获得了成功，这或许可以给我们带来很大的启发！华尔街日报头版重点介绍（Trump’s Blueprint: His Own Book，见[相关阅读]）。想要随时跟踪最新好书，请点击头像下方“加关注”。关注成功后，查看这里即可：三步走把千本好书“一网打尽”！。

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在经过美国总统大选党内初选的“超级星期二”(Super Tuesday )之后，唐纳德•特朗普(Donald Trump)已成为共和党内遥遥领先的竞选人。能取得如此大的优势与他的个人风格密不可分。特朗普会虚张声势，还会哄骗盟友，也会恫吓对手；他时而强硬，时而煽情，时而又会阿谀奉承。

简而言之，他处理总统竞选的方式像是在谈一场交易。

最熟悉特朗普的人称，他的竞选方案一直就在大家的眼皮底下。特朗普三十年前所写畅销书《交易的艺术》（The Art of the Deal，见[相关阅读]）中提倡的谈判原则，许多都成为他非常规竞选策略的重要内容。虽然这本书的写作背景与当前迥异。

这本书提出的11个原则中包括：建议谈判者想办法将自己的立场“广而告之”，并且“越耸人听闻越好”。其中的一个关键策略是“回击”，并对“失败者”给予“狠狠的”回击。另一个原则是：成功的谈判者需要“野心勃勃”。

特朗普也承认他的竞选手段与这本书中的内容存在相似之处。他在一次采访中称：“这是我一生中最大的交易”，他表示，“我做过大交易，但这是一个非常复杂的系列交易，希望这些交易最终能把我们带到正确的地方，以便让美国再次变得伟大。”特朗普称，这本书所总结的经验对他来说都已是“内化于心”的东西，自可信手拈来。

特朗普不走寻常路的策略在党内初选中给他带来了一系列胜利，这些胜利不但动摇了共和党的现有秩序，也令对手们苦苦思考反制策略。“交易谈判策略”给特朗普带来了成功，不过竞争对手们也以这一策略为切入点来攻击他。特朗普频繁提及谈判令一些共和党保守派公开质疑他是否忠实于他们的核心原则。

事实上，来自得克萨斯州的参议员克鲁兹(Ted Cruz)就试图使用特朗普的交易经历来打击他。虽然特朗普说他的谈判能力确保他能够成功应付国会，并在跟其他国家达成协议时争取更有利的条件，但克鲁兹说，特朗普过于依赖谈判了。

特朗普依据谈判策略展开的造势活动即将进入一个新阶段，他发起“魅力攻势”来争取共和党内持怀疑态度的人士。特朗普竞选团队经理莱万多夫斯基(Corey Lewandowski)称，他们从周二晚间开始寻求众议院议长瑞安(Paul Ryan)和参议院多数党领袖麦康奈尔(Mitch McConnell)等资深共和党领导人的支持。

在美国的现代史上，还从来没有过像特朗普这样的参选人，而且毫无疑问，近些年来更是没有任何一位总统候选人像他这样，用商业成功来证明自己有能力成为美国总统。

特朗普获得很大一部分共和党初选选民的支持，这部分选民与职业政界人士十分疏离，因而选择支持特朗普这个与之截然不同的参选者。就连特朗普自己也承认，没想到情形会发展到现在这一地步。他说，平心而论，没想到自己能做得这么好；没想过会领先这么多，原本以为自己会处于中游水平然后慢慢赶上。

看看特朗普是如何走到现在这个地步的，就可以发现他的竞选手段与《交易的艺术》的内容之间有相似之处。他的儿子埃里克表示，此次竞选过程运用了这本书中的许多原则。特朗普的发言人希克斯(Hope Hicks)自受聘以来已把这本书读了三遍。相似之处从这本书的第一页就开始出现。特朗普写道：“多数人都对我的行事方式感到惊讶，我经常会出尔反尔（I play it very loose）。”

这就是他去年6月份启动竞选时的风格。特朗普走下特朗普大厦(Trump Tower)内的自动扶梯并宣布竞选美国总统。他当时的演讲没有参考任何书面材料，他将墨西哥非法移民形容为强奸犯、毒贩和杀人犯，这一言论震惊了美国政坛。

特朗普在他书的前面部分就介绍了“交易的11个要素”。这些要素包括：

“野心勃勃”

莱万多夫斯基称，特朗普牢记着这句话，从一开始就决定不采取只着眼一两个州的策略，而是要打一场全国性的战役。特朗普在接受采访时称，你必须全面取胜，赢一两个州没有意义。这一理念促使特朗普迅速采取了令人震惊并激怒了很多人的立场。在巴黎和圣贝纳迪诺恐怖袭击发生后，他建议美国暂时禁止穆斯林入境，从而引发了一场风暴。

“了解你的市场”

特朗普将选民视为目标市场，他认为选民愤怒并且不满当前局面，对华盛顿的僵局感到失望，而且受够了ZF在国内外的软弱形象。他说，他没有把这个市场看成一个狭隘的或是由各种小众组成的市场，而是视为一个广阔的市场。特朗普表示：我的目标市场是这个国家中希望看到美国再次伟大的人们。他说：很显然，这样的人很多，不分年龄、种族或是什么。

“提升活动场所的层次”

早期前往艾奥瓦州和新罕布什尔州的行程显示出，由于特朗普的名人身份，他在传统家庭聚会上能比其他候选人吸引到更多参与者。早前在新罕布什尔州共和党议员Stephen Stepanek家中举办的一次活动中，参与人数太多以致家中地板都要塌了。自此之后的活动都会找比较大的地方。虽然有人批评这种做法偏离了新罕布什尔州政治集会传统的温馨气氛，但却吸引了更多人，获得了更多媒体报道。莱万多夫斯基称，地方更大带来了更多好处。

“学会宣传”

特朗普在书中建议：如果你有一些不同，有一些令人吃惊，抑或你的行为大胆或具有争议性，那么媒体就会报道你。这种情况就发生在当特朗普建议暂时禁止穆斯林进入美国时，也发生在他质疑前共和党总统候选人麦凯恩(John McCain)是否因为被俘而成为战争英雄时。特朗普充满争议性的言论在好几周的时间里霸占着媒体版面，评论人士和政治家们纷纷预言他将失败。但实际情况却是他的支持率不断上升。

特朗普还利用另一个强大的工具来进行宣传：推特(Twitter)。特朗普早上在发推特，晚上也在发，几乎一直都在发。他说，有些人不喜欢一边使用推特一边竞选总统这种做法；这些人都落伍了。特朗普不使用电脑，而是利用手机发布推特。通过其推特、Facebook及Instagram账号，特朗普竞选活动的关注人数已经接近1,400万人。据特朗普竞选团队中的社交媒体负责人斯卡维诺(Daniel Scavino)称，特朗普的竞选活动在Facebook上拥有超过5,000万参与量。

“控制成本”

通过社交媒体以及从参加集会的人群那里获得的数据，特朗普得以接触到大量潜在支持者，其竞选活动因而满足了这一原则。几周前，特朗普的竞选团队开始在他发表演讲的讲台上张贴一个五位数的联系号码，支持者们可以藉此来获得最新消息。莱万多夫斯基称，他们没有花一分钱，却收到了100万条短信。这样一来他们就用不着通过购买数据库和选民取得联系了。特朗普也没有付钱给他的民意调查人员，他对这种节约成本的办法感到自豪。

“回击”

这一原则可能是《交易的艺术》一书给出的建议中特朗普最严格遵守的一条。特朗普公开声称，如果自己受到打击，他会予以更大力度的回击。特朗普从一开始就嘲讽其他候选人，尤其是前佛罗里达州州长布什(Jeb Bush)，特朗普多次说布什“没精打采”(low energy)。

特朗普称，不管做生意还是竞选活动中，回击是必须要做的。他称：我并不喜欢这样做，但别无选择。他说道：我听到人们说特朗普不应该这样做，因为他在竞选中处于领先地位，但当有人攻击你时，你不得不予以回击。

“乐在其中”

特朗普说，这是完成交易的最后一个要素，他在竞选过程中也是如此，即便是在活动之后人们排起长队与他握手以及与他一起自拍时。

许多特朗普的支持者也喜欢他的书。57岁的罗森博格(Jeff Washenberger)来自弗吉尼亚萨勒姆(Salem)，他说他读了《交易的艺术》一书，他认为这本书对于经营他的汽车旅馆及租赁物业很有帮助。罗森博格还表示，他认为特朗普将把他在做交易方面的优势带到白宫。在周一弗吉尼亚州拉德福德(Radford)的一次活动之后，一些支持者高举《交易的艺术》这本书，特朗普很高兴地为他们签名。

特朗普说，他们知道《交易的艺术》，这本书可能是有史以来排名第一的商业书籍。

原文刊登于2016年3月3日华尔街日报头版（Trump’s Blueprint: His Own Book，见[相关阅读]）





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fin-qq
2016-3-5 09:19:37
成功的谈判者需要“野心勃勃”。<<<= 这个就是我在谈判中还没学好的地方. 呵呵呵, 太小心谨慎的个性, 有时见我主管在谈判, 真是给他ooxx..若真谈成了, 我就觉得世界要走到末日了, 因为后面的不可能任务的执行是我. 呵呵~~
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Jealy
2016-3-5 09:35:00
周末来充电
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gewenhong66
2016-3-5 10:17:56
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albertwishedu
2016-3-5 10:19:00
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