业绩持续高增长：从世联转型看传统房地产代理业的未来
原创 2016-03-07邹毅房地产观察家

   2015年，作为中国房地产行业最重要的一股力量：房地产代理行业风云突变，并购、转型和创新已经成为行业新常态。

上市公司如搜房、易居、世联面对如房多多、链家等新兴独角兽企业的竞争，各自也在这样的局势下寻找适合自身的转型战略。相比搜房将战略中心从线上转战线下的中介服务业，易居系庞大的创新业务投资图谱，世联的转型实验可谓较为稳健。

近期，中国A股房地产服务业龙头公司世联行发布年报，公司主营业务收入达到47.11亿元，同比增长42%，归属上市公司股东净利润达到5.03亿元，同比增长28%。

今天我来详细分析一下世联目前的战略，看能为我们的房地产服务业带来怎样的启发。

如果说现在业界还将世联当成一个传统代理公司，那只能说是他们的眼光已远远落伍于时代。我们来看世联最新的收入构成数据：房地产代理业务占比58.5%，资产管理服务占比17%，互联网+业务占比15.5%，金融服务业务占比9%

随着公司战略整体转型，传统代理业务收入份额在进一步下降，新业务收入不断涌现，贡献出大量的新业务，下面我们来看世联具体的业务战略。

一、传统代理业务稳定增长，市场份额不断增加

2015年公司代理业务总销售额达到4309亿，同比增长33.9%，市场占有率5%。从长远来看，中国未来将保持8~10万亿的销售额，房地产新房所聚焦的增量市场仍然有不容小觑的市场空间。

公司预计花三到五年的时间达到10%的市场占有率的目标。

世联在年报中谈到，市场份额提升的关键，已经从单一的竞争手段（比如代理费率，和所谓的电商渠道）转变到为小业主提供综合置业服务（含互联网电商、金融服务、从信息到入伙），而其中的关键在于强大的组织执行力。

世联行自己对这块复合业务的认知是：2015 年电商和金融的规模并不大，但作为起步，已经给到了模式、路径和经验，以及人才的储备，从 0 到 1 的起步可能会慢一些，但从 1 到 100 就回到了世联行的组织能力上了

二、存量资产管理，世联的新对标

记得世联上市后，曾找麦肯锡做过战略咨询，以寻找自身在新局势下的战略布局。虽然麦肯锡做的具体得报告我没有看到，但从世联近期提出的战略目标可以清晰地看见，国际五大行之一的世邦魏理仕就是世联在国际市场的对标。

行业内的人士都知道，业务遍布全球的世邦魏理仕在写字楼、购物中心、酒店式公寓等各类经营性资产的管理上都有着独立完整的经营体系。

对标完世邦魏理仕之后，世联在最新的年报里写道：

“如果说过去的十年存量市场只集中在二手楼交易上的话，那么规模高达200万亿以上的存量资产的运营、买卖、租赁和金融化，将会是中国房产下半场最值得关注的大市场。

无论是 REITS，基于存量资产的 Refinance，还是经营管理，大幕正在徐徐拉开。能够在起步时参与这个宏大市场，是世联行的幸运，我们深深地知道，“面对大机会，绝对不能机会主义”，必须踏踏实实地在系统、数据、组织能力建设上不断学习、投入和坚定地探索。2015年世联行的实践已经在报表上初步体现，我们相信 2016 年及以后，这些投入会逐步地，长远地改善世联行收入和利润结构。”

翻看世联的2015年财务报表，其在这方面的成绩单是实际在管理的项目达到74个，收费面积288万平米，基础物业管理服务收入4.13亿元，为主营业务收入贡献近10%。这里面世联布局了小样社区、公寓管家、社区管家和养老服务等四大产品线。

2015年世联在资产管理业务上的布局逐步实现从0到1的突破，攻势凌厉。5月牵手清控科创落地小样社区；6月首家Home+红璞公寓开店；7月拟收购晟曜行。

2015年世联养老两个板块1、养老服务机构运营和2、养老地产及运营顾问都有长足的发展。在深圳落地项目，上海地区、广州地区也有意向项目在深度洽谈中。2016年养老服务机构运营这块，会有代表性的院舍开业。养老地产及运营顾问除了提供养老评估等服务，还为开放商提供养老地产的咨询顾问服务，并将参与养老综合社区的开发和运营业务。

预计世联在2016年对存量市场的进军将提速，这种进军将在创新产业地产、公寓、社区服务和养老等几个方面全方面突围。

三、世联二手房市场战略如何？如何看链家？

要分析中国当前的房地产服务市场，不得不去看链家。在世联的线上业绩说明会中，有投资者问到世联对链家一连串的并购去增加市场份额, 成了一个竞争性较大的对手有何看法? 在应对链家的竞争, 公司在哪方面采取了什么对策?

世联的回答是：“目前，中国二手市场非常分散，服务的标准也不统一，链家的并购有积极的意义。公司规模的扩大往往也会增加内部沟通和管理的难度，这对链家讲也是不小的挑战。世联的主营业务是泛交易、类金融、大资管和互联网+，建立人与资产之间的链接，让更多的人享受真正的地产服务。强大的对手是公司之幸也是行业之幸。

二手楼交易和相关服务是存量资产服务的重要组成部分，在一线城市和部分二线核心城市快速增长，甚至超过了一手楼的交易量。世联重视这个市场，未来会加码。但服务行业，如果仅仅是模仿和跟随，也很难取得出色的业绩，留住员工。”

世联在这个领域的策略就是用资产管理的思维避开当前房地产中介领域竞争的红海，而是介入到二手市场的深度服务领域中。我注意到，最近世联收购厦门立丹行和深圳科技园物业管理公司，都是为了加强在资产管理上的实力。

四、金融业务进一步发力，成为未来最大的业务亮点

了解世联行近两年业务布局的行业人士都知道，世联最近最大的创新动作就是在互联网金融层面的创新布局，其中的核心产品就是推出的家园云贷系列。家圆云贷是因应客户在购买一手房时，产生的短期融资需求而设立金融服务产品。通过小额，分散，选择城市，选择项目，选择借款人来控制风险。

家圆云贷2015年放贷32209笔，合计29.9亿元，利用互联网的技术为世联布局在全国的90多个城市、数千个售楼处服务，为3万多家庭提供了信贷支持，平均每单借款8万左右，主要业务发生在二、三线城市，提升了500多家开发商的851个项目的去化率。

谈到对家园云贷的定义，世联的解释是：家圆云贷是场景金融、定制金融、服务金融、体验金融、普惠金融、O2O互联网金融，小额，分散，风险可控的特点。具体来看，公司在一手楼代理业务的服务场景上叠加了云贷业务，利用现有销售团队的人员在售楼过程中顺便提供金融服务，一方面公司无需建立专门的金融业务销售团队，节约下了固定的人力成本，另一方面代理团队的员工收入也因为兼职金融业务而提高，实现了公司和员工共赢的局面。目前公司的互联网+业务也在以类似的方式推动，效果明显。

P2P平台自2015年3月上线以来，在平台上的投资金额一直在增长。未来随着平台的持续推广和优化，预计还有不断突破的空间。

对于资金来源部分，云贷业务的开展主体是世联小贷，资金来源除了世联小贷的自有资金（包括注册资本和未分配利润）之外，还有银行融资、股东借款和通过贷款资产证券化获得的资金，这些资金来源的成本是不一样的：自有资金不需要支付成本；银行融资和股东借款需要支付成本；贷款资产证券化的成本主要由当时金融市场的资金价格确定，一般比银行融资的成本要高。而云贷业务的利差是由这三部分资金来源的动态比例，以及金融市场的情况决定，处于不断变化的状态中。

2016年，公司在董事会、股东会通过预案，在资本市场定向增发10亿人民币，用于增加小贷公司的注册资本，提升其服务能力。如果定增发行成功，将大大缓解小贷公司的融资压力，并降低融资成本。

五、互联网+板块

公司的互联网+业务主要是通过建立综合平台，整合营销渠道，收取团购服务费获取购房团购优惠等方式，向开发商、渠道、购房者所提供的服务。

盈利模式主要是通过向一手房购房者收取团购服务费，以给予购房者一定团购优惠，当购房者参加团购活动并最终成交后，公司根据合同约定，将购房者预先支付的团购费确认为收入。

2015年，基于世联行代理基因和新房客户资源优势，电商平台借助移动互联网的技术，广泛链接了自由置业顾问、经纪人、拓客公司、媒体资源、行业资源等，实现整合营销，深化世联行整合营销服务能力。顺利完成54个城市的服务布局，全国落地602个项目，营业收入7.28亿元，同比增长965.25%。

目前，拥有22000多名员工的平台公司世联行蓄势待发，处于财务状况最好的时期。最新年报显示，2015年世联账上的现金等价物增加了20亿，拥有的流动资产总额达到62亿。

从本质上看，世联经过前几年的创新、试错、布局，已经完成了从0到1的转变。当前的世联行与其说是一家代理公司，不如说是一家互联网金融公司和资产管理公司。在新的局势下，世联所拥有的核心能力专业服务能力，将通过金融业务和资产管理业务进一步兑现出价值。

在这个产业巨变的年代，传统业务需要转型，并不一定意味着我们需要抛掉过去的一切，去拥抱新经济。世联的案例告诉我们，在移动互联网、大数据等新一代的商业基础设施建立的时候，主动拥抱商业基础设施，精准引进新的资源，将商业模式进行再调整，即可兑现出更高的价值。

转型之路不在远方，就在我们自己的脚下。