电子交易的成功要素和成功标准_电子交易的有效战略

电子交易的成功要素

　　电子交易指通过电子系统进行的交易，不同于在交易所交易大厅面对面进行的交易。

　　IBM帮助成千上万的公司实现成功的电子交易方案。电子交易成功的一些关键因素看起来并不明显，一旦忽视却会产生严重的商业挑战。这些因素包括：

执行管理上应有合理的商业战略和目标；

关注于客户方案、服务、长期关系及价值；

注意销售周期的各个方面，包括意识、兴趣、愿望、行为、服务和支持；

理解并挖掘互连网的独特方面以及基于标准的技术；

与业务流程和信息系统紧密集成的强壮、可扩充的基础设施。

电子交易的成功标准

　　在Web网站的构建浪潮中，通常忘了定义成功的标准与量度。就象有众多的价值建议一样，也有各种各样的成功标准与量度。诚然有一些量度难以达到，但也有一些容易确定且价值非凡、但又常常被忽略的量度。

　　这些量度包括：

全部和每个客户的收入与利润

订单规模以及每个订单的单元数

商品销售成本、每笔交易成本、每个访问者的成本、每个回头客的成本

收益

库存扭转

转化率

每条订单的页面浏览数

购物车遗弃百分比

客户招揽成本

重复访问人数、总访问人数、访问次数

站点逗留时间

客户满意度

客户服务得到改善，价格却更低

电子邮件转向

股票价格

响应时间和可用性的外部测量

用户如何发现您的网站

广告点击次数

　　最后，请您记住，从客户的角度，而不是您的观点，来发展Web网站的所有方面。太多的Web网站围绕企业内部结构设计，主要集中于产品和服务--而不是方案和客户。如果客户不能找到其所寻求的东西，很快就会弃您而去--以他们的标准，而不是您的,这是制订成功的电子交易战略的核心所在。

电子交易的有效战略

　　实现电子交易之第一步--也是最具挑战性的步骤之一--是基于为客户提供时间价值的机会，定义一个动态的商业战略。拟定该战略需要理解公司的独特强势和品牌特征、产业动力、互连网技术的功能和独特属性以及对未来普遍的高带宽计算的预见。看起来虽然简单，要拟定一个持久的、能禁得起考验的电子交易战略，其困难却往往非比寻常。许多情况下，公司是以一种生存或竞争反应手段来开展电子交易方案的，而不是作为竞争优势看待。产业的领导者将是那些能够创造性思维，充分理解电子交易会如何影响其业务，然后充分利用Web和公司独特力量的人们。

　　要赢得竞争优势，需要制定一个全面的电子交易战略，包括如下目标：

改善客户服务

增加意识份额、市场份额和钱包份额

扩展地理延伸范围

减少客户周转

改善供应链流程

增加收入和利润

公司或产品品牌

流线化业务流程，减少错误，提高效率和生产率

　　有效的电子交易战略应能经得起考验，并且令别人越来越难进入。随着时间的推移，该战略应使得客户的转移成本越来越高昂，特别是需要排斥竞争对手的时候。制定并维持有效的战略需要经常性的竞争分析。它应基于核心能力以及目标对象所看到的价值。实际上，您的主要客户可能会主动参与战略定型。制定电子交易战略时应考虑如下一些问题：

现在的业务是什么？打算开拓的新市场是什么？

核心战略资产是什么？

在网络世界中这些资产能保持其战略性吗？

竞争对手是谁？新的竞争者会从哪儿出现？

哪些流程需要作根本性地重新考虑？

为什么客户被迫与您进行业务往来--即禁得起考验的价值建议是什么？

在一个竞争日趋激烈、买方更老练并且较之以前有更高的期望的世界中如何获得利润率？ 在哪些地方产品能快速变成商品？