美国销售天王乔吉拉德：专注！永远想着怎么打败昨天的你

超强业务力的秘密是什么？

日本沟通术畅销作家说，让客户卸下心防最重要，

台湾贺宝芙直销天后说，学会「识人」才能事半功倍。

而堪称殿堂级业务大师的美国销售天王乔吉拉德，

则把不断成交的秘密，归因于心理素质…… 一种绝无折扣的专注心境。

题目是「世界级超业的秘密」，但乔吉拉德（Joe Girard）开口说出的答案，却是「业务力，没有秘密！」即使已经八十七岁了，乔吉拉德说起话来还是声若洪钟，有种自然而然令人信服的力量。

他不只是世界级，还是「世界顶级」的超级业务员；四十九岁那年退休，但他所创下的金氏世界纪录，至今无人能破：自一九六三年至七八年的十五年间，他总共卖出了一万三千零一辆汽车。

生涯中，最疯狂的一个月，他卖出一七四辆汽车；最疯狂的一天，他在二十四小时之内，卖出十八辆车。

热血，

「业务炸弹」从卖汽车到卖自己

「世界最伟大的销售员」，这是金氏世界纪录给他的封号，而他说自己更像「炸弹」，「我爸爸总是要我当个炸弹啊！」乔吉拉德如此注解自己火光四射、不断无情炸裂各项销售纪录的业务生涯。

退休将近三十八年，乔吉拉德自认仍是一个充满热情的销售者：「我现在卖的东西就是『我自己』，到世界各地传授我的销售方法，藉此，希望能够帮助更多人。」

乔吉拉德即将进行一趟亚洲之旅，并将在三月二十一日应世界大师企管顾问公司之邀来台演说。他强调，「我的方法是有用的，然而在学习方法之前，你必须先把某些『魔鬼』赶出自己的内心。」

这位传奇销售大师要分享的，终究还是一个秘密，「不是业务力的秘密，而是一个关于人生的成功秘密。」乔吉拉德的答案很简单：「专注！」百分之百的绝对专注，这是一位业务员必须要有的心理素质，也是他认为自己能够成为「业务炸弹」的关键。

意志，

帮自己走向目标的绝对直线

「我总是让自己走在一条通往目标的绝对直线，不浪费任何时间在无助于成功的事物上。

所有干扰你成功的因素，都是你内心的魔鬼，必须排除。」专注，说来简单，但乔吉拉德的这句解释，却又让人隐隐发现，这两个字，原来需要强大的意志力修炼。

走进乔吉拉德位于美国密执安州的宅邸内，在琳琅满目的销售奖座与各个年代皆有的媒体剪报中，销售大师开始讲授关于「专注」的修炼心法。尽管这个时代已是数字当家，尽管消费趋势与价值观不断变动，但一个强健的心理素质，总是万变不离其宗的成功之本。

昨天，永远是业务员最棒的老师

「写下你的目标，并且对它许下承诺。」这是最基本的第一步。白纸黑字写下的目标是终点，此时此刻则是起点，接下来，就是把两端连成一条笔直的线。而实际画出这条线的方法，「也是我在业务员生涯中，学到的最重要一堂课，就是永远记得昨天。」

这条直线，昨天画到哪、今天就该接着画，不能回头或重复，「意思是，你永远都要思考如何能比昨天做得更好。」乔吉拉德强调：「昨天，这是每位业务员最棒的老师，它会告诉你应该怎么做、哪些地方没有做到。」

细想昨天发生的事，试着为昨天的成绩向上加值，心思自然会聚焦在成功的彼端，「一次又一次，你就会成为强悍的人。」乔吉拉德回想当年，即使销售成绩已创下无人能敌的纪录，「但我每天早上醒来想到的第一件事，还是如何打败昨天的那个乔吉拉德。」

以昨天为师，不断延续着连结起点到终点的这条直线，也意味着你不应该随便转换跑道，「当然，聪明的人绝对不会轻易改变方向。」乔吉拉德说，「一旦改变了，你就是从零开始……。

就像是你把一棵树移到另一处，它要花很长的一段时间，才会再度结出果子啊！」

遭拒，三天之后再打电话求教

检讨昨天，能够提供通往成功的动力，然而当你遭遇阻力时，又该如何自处？乔吉拉德的方法，是「把这份阻力，变成让自己更好的动力。」

「我很少会被拒绝，」他回忆起早年的业务生涯，先是略带得色地说，「但如果我被拒绝了，我会接着告诉对方，三天后，你将会接到我打来的电话。」再打一通电话，不是为了再次推销：「我会谦虚地跟对方说：到时候，请你告诉我，我究竟犯了什么错？我该怎么做才会更好？」

这就是销售大师遭受拒绝之后的反应，也是他对所有业务员的建议，「拒绝你的客户，勇敢地再打一通电话给他，要像跟你母亲说话的方式一样谦虚温柔，请他给你几个当时不愿意购买的理由，或是对你的不满之处。」

被拒绝，是挫折，但当你鼓起勇气「再打一通电话」，一方面是磨练了面对挫折的勇气，另一方面，也能获得「比昨天更好」的养分。「拒绝你的人，你要让他帮助你变得更强！」乔吉拉德这么说。

魔鬼，是所有无助于成功的人
第三项修炼，「这是我所观察到一般业务员的最大问题，就是无法远离那些让你浪费生命的朋友。」他再一次地拉高音量，「除非我认定对方能够让我更好，否则，我绝对不会跟他鬼混。」他的话越说越重，「我甚至不会随便跟别人吃饭，除非我知道他会向我买东西。」

业务员很现实吗？从乔吉拉德的这段说法，乍听似乎真是百分百的现实；但他很快地接着解释，会这么做，并不代表「绝情」，他的出发点，是回到白纸黑字的目标，那一张不达成功绝不停止的自我承诺，「因为我永远不能满足自己的表现，所以没有时间可以浪费。

」

他回忆当年，每天早上走进办公室后，「大家早安！」乔吉拉德会先和同事们礼貌问好，接着说：「现在开始，请你们不要跟我聊天，别试着找我说笑话，甚至不要看我。」

没有错，乔吉拉德并不太受同事欢迎；他曾经连续十二年站上年度销售的颁奖台上，「第一年，大家在下面嘘我；第二年，又嘘……。我每年都被同事嘘，到最后我干脆对他们说，谢谢你们的嘘声，它让我变得更好。」

成功的业务，或许真的会有一些孤独，所以，乔吉拉德在家里装了好多镜子，他要透过不断地自我对话，坚定自己追求成功的意志，「我必须爱自己，甚至，我会亲吻镜子里的自己！」他这么说着，并非打趣，而是十足认真地说。

乔吉拉德说：不要把今天的事留给明天，现在就去行动！

乔吉拉德（Joe Girard）
出生：1928年
经历：擦鞋童、建商、汽车销售员
学历：高中
特殊事迹：汽车销售金氏世界纪录保持人、美国汽车名人堂成员

这些金氏世界纪录，都是他创造的！
● 一天最高成交 18 辆车
● 一个月最多卖 174 辆车
● 一年最多卖掉1420 辆车
● 15 年销售生涯共销售 13001 辆车
● 最高峰12年，平均每天卖出 6 辆车

出处 / 今周刊   1001期