何谓长尾？

长尾这一个概念是由Chris Anderson所提出，源自于统计学的长尾分布，Anderson想表达的是以往我们受限于空间、地域等，只能专注于大众市场的畅销商品，才能有效的利用资源，创造较多的获利，而今因网络兴起，那些受到限制的因素逐渐被打破，一些冷门的商品轻易就能被销售，而Anderson认为若能销售这些向来不受重视、位于无限延伸的「Long Tail」商品，其利润并不亚于畅销商品，甚至可能创造好几十倍的成长。

底下我们透过Chris Anderson的《长尾理论》来了解长尾理论为何能在知识爆炸的今日如此畅销？

1. 过去的大众市场逐渐分裂成众多利基市场

其实，利基市场一直都在，只是过去取得的成本与现在不同，以前，实体店家因为空间有限必须从中抉择，去芜存菁，所以就有所谓的大众商品，而早已存在的利基商品无法被轻易的在一般商店被找到；现今，正因为网络的兴起与普及，一切数字化，所有利基市场的取得成本正大幅降低，就像许多以往在各地戏院没上映的电影、电台不会播的音乐、书店不会卖的冷门文学、沃尔玛百货不会卖的运动器材，现在都能透过Netflix、iTunes、亚马逊，或是Google帮你找到的某个网站，就能轻易的买到所有你想要，甚至是你想象不到的东西。当然，新的利基市场并没取代畅销商品，只是同时并列。

从改变思维开始，一项产品卖遍天下的时代已经结束，继之而起的一个多重选择的崭新世界。

2. 打破80/20法则，有98%的商品都有市场，这是数字时代的新经济学。

过去80%的销售额都来自20%的产品，而今在数字化下，98%的商品都有销售额。书中就举点唱机为例，在数字点唱机下，透过宽带网络可下载数以千计的音乐专辑，成千成万的专辑有98%都每季至少卖出一张，这是以前实体店面难以想象到的现象，普通大型书局有一半以上的书每季连一本都卖不出去。所以数字化的公司在几乎无须包装成本，而且可实时取得的情况下，唱片数量远超过唱片行的规模，深入到利基市场分众及次文化的世界时，收录的数量愈多，销量就愈多。

以前空间有限、选择稀少，人们需要「畅销商品」 ，而今网络的出现，空间无限下，冷门商品出现价值。

3. 长尾理论的重点，即「丰富经济学」，量非传统的大量而在于「多样」。

因为网络，所以卖东西不再需要支付货架成本，加上〝配销、制造、营销〞的效率增长，各行各业对商品可行性的定义也将改观，许多以往认定为无利可图的顾客、产品和市场也将因网络而变得有利可图。网络使卖东西成本大幅降低(如前述的货架成本、门市成本等)，价格降低将吸引消费者进入，在「多样」下，网罗各式各样主流、非主流的人们，每种产品都能卖，一样可以以「量」取胜。

由上述可知，长尾理论不适用于同构型高的大宗商品，缺乏变化，也就不会有多种利基市场出现。

4. 就像书店的竞争，网络书店（如博客来）与实体书店（如重庆北路逐渐吹熄灯号的书店街）。

• 无限空间的陈列
  
• 打破地域的限制
  
• 无边无际的市场
  
• 有关购物和读者意见的实时信息
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最大的利润来自于最小的销售额，长尾理论真正让人惊讶的在于它的「规模」，有数千种小众的利基市场，在向下细分成更多种类型，成千上万的商品若有98%只卖出一、两件，这利润照样惊人。

总结

1. 在我们曾经讨论过的产品生命周期中：

由于成长期销量爆炸性倍增，供不应求，因此企业只能专注于生产畅销品，而成熟期的大众市场竞争激烈，供过于求，企业可再透过传播工具的技术创新，来创造〝种类多′销售量少〞的高营收现象，除了死忠顾客外，尚能利用多种类的性质来吸引实际上尚未掌握到的新客户，即技术创新破坏了市场的消费模式。比如以前我们想要买书可能就要到家里附近的书店去，而今只要上网点击几下，明天你想要的书就会送到你家门口。

2. 长尾的三股力量：

因为生产工具愈加便宜及普及，人人都能当生产者，商品种类大幅增加，将长尾拉得更长，加上网络普及与速度增加，还有各式各样的平台被建立出来，让人们可以随时分享给其他人，或轻松的让他人搜寻到自己的创作，如智能型手机和平板等，让人们走到哪拍到哪，然后透过无所不在的wifi可立即上传至youtube等平台分享或交易自己的创作。

下面我们透过过去两则简单的专栏，让你可以更清楚的体会什么是长尾理论，以及一间实行此策略的公司，将有更多的商机涌现。

乐高的长尾

“……乐高长期以来在网络上提供工具，鼓励模型交换与其他同好制作。2000年，「我的创作」项目推出了一场用户创作模型竞赛，结果某间铁工厂得了第一；乐高不但为创作者注册，还曾把这个作品的积木成组出售。接着，乐高推出了「乐高马赛克」，让用户上传影像，再由乐高转换为积木拼成的平面图案，让所有人下载。2005年乐高推出虚拟的「乐高工厂」，让人下载软件设计自己的模型，然后再将设计图上传到乐高网站。大约一周后，你会收到一个盒子，里面装满这件作品需要的各式积木与零件，盒子外则贴着你的作品影像。更炫的是，其他人也可以买你的作品。乐高有一系列玩家创作模型精选可供选购。以这种方式设计的模型已超过10万个，有些佳作也成了乐高的正式商品，乐高还会付一小笔权利金给原创者。……

乐高资深品牌经理麦克纳利指出：「iTunes在音乐领域所做的，就像『乐高工厂』为喜欢盖东盖西的人所做的。」欢迎来到塑料积木的长尾市场。”2006/10/05 【经济日报/克里斯．安德森】

郭台铭：3D打印产品好看不好用…一摔就碎 只是噱头！

“继可成(2474-TW)董事长洪水树形容3D产品要与目前可量产的产能、规模相较，差距就像「弓箭和洲际飞弹」，鸿海(2317-TW)董事长郭台铭今天也表示，3D打印出来的产品，「好看不好用」、「一摔就碎」，只是噱头！3D打印被誉为「第3次工业革命」，但郭台铭今天在接受联合晚报访问时，显然极不认同，甚至还呛声「如果是真的，那我的『郭』字倒过来写」！…”2013-06-24 巨亨网 记者胡薏文

但对于上面郭台铭的说法，《长尾理论》作者Anderson在参加腾讯科技举办的《科技大师中国行》时，就说：「3D打印技术不是技术革命，而是社会革命」，Anderson认为郭台铭的观点有些狭隘，3D 打印技术其实并不是大量生产制造用的，而是一个人人都能用来开发产品的技术，尤其是在追求独特性、创意和客制化的今日，3D打印技术能让人轻易地自造专属自己的创意，一般人都能用，就好像网络，一开始时也是很不可思议，一旦大量的人涌入，本质就会发生变化。

作者：股感知识库   |