（接《撇开大路，专攻两厢：沈阳机床的i5“逆袭”之路的经典案例（二）》）

    产业升级“水到渠成”

当在2013年被证明可用之后，甚至当2014年2月在上海机床展上正式推出之后，“i5”数控机床并没有得到业内专家的认可，但用户的反馈仍然给了沈机信心。“i5”数控机床进入市场的先驱用户是那些民营制造企业，那些老板们很现实，只要机器好用就行，没有什么“发那科”、“西门子”情结。

外国巨头的反应非常快。发那科原来给沈机的立式加工中心配套的数控系统，价格是一套9万多元，多年来从未动过。当i5数控系统在沈机的“市场”上开始替代发那科的系统后，发那科于2015年4月发狠把这款系统直降到7万元，降幅达20%多，而且降价趋势还在继续。可以肯定，i5数控系统为中国工业节省的成本很快就会大大超过开发它的研发投入。

“以前中国那么多家企业都在做数控，也没见这些巨头有什么动静，也许是觉得中国没戏吧。”到2015年，西门子和发那科都已经在重点关注沈机。发那科的代理商告诉关锡友，“我们现在每个月要开一次会，跟踪你们最新的东西。”驻沈阳的西门子首席代表定期访问沈机，并悻悻地对关锡友说，i5智能数控系统的概念应该产生于西门子，而不是沈阳机床集团。

最高的“奖励”来自老莫（A公司老板），看完2015年机床展后对关锡友说的一句话：“关，你做成了！”

2015年下半年是中国经济增长放缓非常明显的时候，全球的机床工业都在经历衰退，中国机床工业也被认为是出现产能过剩。而“i5”数控机床的销量，却在这时“逆势上扬”？

何况，“i5”是一个新进入市场的数控系统，在通常情况下，新进入者的数控系统需要经过与市场多年互动的改进，才可能站稳脚跟，逐步扩大销售。“i5”数控机床推出后的第二年就开始畅销，确实算个不大不小的奇迹。原因有三：新产品、新市场和新商业模式。

新产品。“i5”数控系统的出世，激发起沈机的产品开发动力。2015年，沈机针对“i5”数控系统开发了一系列的新产品：比如i5M1智能高速钻攻中心，i5T1通用型智能车床，i5M8智能五轴立式加工中心……虽然许多产品进入市场不足一年，但也足以说明“i5”数控系统带来的“化学反应”。

新市场。“i5”数控机床目前的主要销售市场，不是被外国数控系统主导的大用户，而是边缘市场用户。“i5”数控机床的已有用户主要分布在江浙地区和珠三角一带（零星用户已遍及全国），以民营企业为主，用户总数已达数百家。如前所述，这些企业非常现实，不管数控系统是不是外国的，只要机床能帮它们增值、好用就买，而且再买。

例如，浙江片区用户的重复购买率达到64%。珠三角地区的用户集中在3C（通信和消费电子）行业。在苹果手机iPhone的带动下，智能手机纷纷开始采用金属机身，于是机床开始取代注塑机，逐渐形成3C行业的制造产业链。据不完全统计，广东地区用于加工电子产品金属机身的机床就多达30万台。

沈机专门为3C行业量身定制了M1智能高速钻攻中心，其加工精度、效率与使用发那科和西门子数控系统的机床不相上下，而且占地面积小，成为“i5”数控机床销量增长的主力。

新商业模式。i5数控机床在市场放缓时销量迅速增加的另一个主要原因是沈机开始采用新的商业模式：租赁。机床采取租赁方式并不容易，最难的是无法对用户进行准确的成本核算，租金难定。“i5”数控机床以其智能、互联的特性解决了这个难题，所以成为世界上第一个可以采用租赁方式大批量供货的机床。

2015年下半年，3C行业的订单骤然下降，很多民营企业不愿意冒风险购置机床设备，于是沈机的租赁模式受到欢迎，它使制造企业可以在有订单的时候租赁机床进行生产，行情不好时可以退还机床，转向其他行业。因此，即使整个行业呈现下滑趋势，沈机i5数控机床的销售量依然有增无减。2015年下半年，在珠三角地区以租赁形式售出的数控机床占到了总销量的80%。

发人深思的是，新的商业模式反过来又对产品的设计和开发产生了影响。例如沈机针对租赁模式专门开发的M8系列产品，特点是机床机身架构不变，但工作台及其功能部件可以拆卸重构，于是一个机身可以变成8个机种，包括钻攻、卧式车铣、立式车铣、倒立车、五轴联动等，可以加工非常不同的产品。

开发这种快速可重构机床的目的是适应租赁方式下的灵活性，一个用户完成某种产品加工之后既可以自行更换工作台以加工另一种产品，也可以在某个用户完成自己的加工任务退租后，由沈机拉回机床更换工作台，再租给另一家用户加工其他的产品。

在对i5数控机床的需求出现爆炸式增长的同时，市场对沈机原有型号机床的需求却剧减。这个变化趋势发生在整个机床工业和沈机都面临亏损的困难关头。关锡友显然把加大产品结构调整力度看作是扭转逆势的唯一出路，于是他在2015年年末下了一道让全集团瞠目的命令：2016年i5数控机床要干到2万台。

这意味着沈机的数控机床将以采用“i5”系统为主，外国数控系统在中国多年来的最大用户将“沦陷”给中国的数控系统。

2016年注定是“关老大”、“朱老师”和整个沈阳机床集团的繁忙一年。年初时，甚至连沈机管理层的多数人都不相信2016年能干到2万台i5机床，但现在这种怀疑已经烟消云散，只剩下克服产能“瓶颈”的甜蜜烦恼了。

笔者注：勿以小而不为，勿以专而不精。年产2万台高端数控机床，这在世界上也算一个霸主了——在这个专业领域，沈阳机床人做到了。

全文完