达能食品的经典培训资料。

培训片段：

触发界入（Initiating Involvement）

如果你询问一个未来客户：“你有什么问题吗？”答案很可能是：“没有”。理由有两种：（一）当你暗示某人所购的东西有问题的话，他会维护自己的购买决策；（二）买家在本能的防御心态底下不会对你“大开方便之门”。
要判断未来客户的问题，你必须放弃威胁口吻，让对方轻松地谈论他的需要及问题。这方面有两种技巧：列表技巧及发问技巧。这些技巧可以单独使用或互相配合运用。