销售自己和销售产品的关键

                    于德浩

                    2017.2.18

销售的关键是让对方知道成交给双方带来的好处，如果仅侧重销售话术或技巧，那就是舍本逐末。有些人的出发点就不对，“怎样把客户的钱拿走放进自己的口袋”。我说，那不是销售，那是诈骗。

销售过程，可能会有货比货及打折促销，但那都是细枝末节。这么说吧，销售找到的人基本分为两类，一是本就要买的，二是坚决不买的。能被销售“忽悠”，从不买到想买，现实中很少很少。所以，一个销售精英应该把重心放在“本就想买”的客户身上，三言两语就促单成交。千万不要拉一个人就“死磕”，既浪费你的时间也浪费人家的时间。

销售的核心，就是明确告知对方，我在卖什么。一般普通的商品，还是很容易的，比如，我在卖电视。但有些商品就很难，比如，我要卖计算机程序，为客户量身打造。当然，最难的就是销售自己，我要卖给对方什么技能。

先以最简单的卖电视为例。第一，销售一定要讲诚信。比如，一个人家里现在有一块电视，千万不要以自己专业的角度说，这个电视哪哪不好，赶紧报废来买我的吧。你只需说，“这电视很好，我现在也在卖电视，现在的电视相对更质优价廉。”也就是说，他要电视更新换代的时候，就会想到你，这就足够了。第二，销售以先入为主。如果，一个人家里刚装修完，需要一块新电视，心理价位是5000元。 可你卖的电视是1万元，这时千万不要放弃。经济学上讲，需求都是有弹性的，一定要给他讲明白“一分钱一分货”。这个客户就是优质准客户，因为“他本就要买”。当然，不要过分为难客户，更不要诋毁同行，诚信是第一原则。

销售的初级层次，是“找人”，找本来就要买的人。高级层次，就是让客户主动找你。走街串巷叫卖的，发展好了都会开个门店。“树招牌，做广告”这是高级的销售。比如，你新开一个私有银行，理论上，大街上的每一个老百姓都是准客户，总得要存钱吧。但是，纵使你一开始就以2倍的银行利率推销自己，不停的找人找客户，你会发现这些做法都是徒劳的。而国有的工商银行，老百姓会排着队的去存钱。

所以，广告一定要做。要通过各种平台、渠道来展现自己及自己的产品。微信、微博、及直播就是廉价的展示平台。展示需要实力，需要一定的技巧，这是传播学的范畴。可现实的情况是，绝大多数人根本就不主动展示自己，还谈不上技巧或效果问题。当然，一个人的学历、工作经历及现场面试，这也是一种展示，但给出的信息太少。

销售自己，一是提升个人能力，二是让别人知道你的能力。如果第二点做不好，那就只能应聘普通岗位，也就是说，别人（老板）只能知道你“四肢健全，智力正常。”

当你应聘中高级职位时，你必须要展现“年薪100万真不多，我可以帮你多赚500万”。想想看，如果仅仅指望面谈15分钟，老板能看出你的实力吗？

创业者的融资，就是在销售自己，这个难度当然更大。马云这么有才华、有能力，当初也是被拒几十次。很多人都以为，怎样做好15分钟的演讲，去打动投资人。我只想说，如果你能让风险投资人一连几个月都看到你在努力辛苦的工作，他自然就会投你。

记得以前看喜剧片《老友记》，里面的各个好友，都知道钱德勒的各种细微癖好，但是却没有人知道他的工作。现实中的绝大多数人都是钱德勒的原型，根本就不主动展示自己的能力，所以他们只能是普通的工薪阶层。