文/睿信致成郝炬

近几年房地产企业都在利用互联网思维进行业务创新，无论是万科对腾讯、小米的学习，还是万达与百度、腾讯的结盟，大量房企都热情如火的投身其中，尤其是彩生活上市之后，更是助推了这一波浪潮。

云服务也好互联网思维也好，无非是利用新技术、新思路对房地产业的商业模式进行创新和改造，新的技术和新的思维并没有改变行业原有的资源，改变的是资源配置和信息交互的模式。尤其是在中国地产业当下从开发建设向服务运营转型的过程中，机会不少且陷阱多多，大部分企业尚没有想清楚未来模式，都在摸着石头过河。

在睿信咨询看来，近期房地产企业通过互联网、云技术进行创新有三种常见模式。

一是社区云服务；二是商业云体验；三是销售云平台；

1、社区云服务是将业主需求通过新技术进行汇总，并针对性的提供增值服务。彩生活是典型代表企业，万科等企业也在做进一步的探索，提供服务的方式有自建，有联盟。彩生活虽然登陆资本市场，但现在谈模式成功为时尚早，能否持续盈利并保持客户满意有待观察。

这类企业通过物业管理把控业主资源，按互联网的说法就是排他性的把握住了客户入口端，在满足客户基本物业服务的基础上，了解客户需求并提供新服务，通过移动APP等手段实现服务粘性。打个比方，如果每户消费提升2万元（ARPU值），全国最大物业公司在管面积超过5000万平，按50万户算，年收入就得超过100亿，听起来就是下一个小米，理想很美，但实现很难。

2、商业云体验与之相似，通过最新移动APP等新技术提升消费者体验，实现数据挖掘并针对性提供相关服务。近期大部分商业企业都在尝试，像万汇网、大悦城、未来广场等都已经完成APP上线，功能和模块正在不断完善中。

商业云体验常规提供的服务有室内定位导航、就餐排位、活动促销等，当然未来希望形成大数据平台和虚拟会员网络，最终走向圈层客户后的精准服务及营销。这也是王健林拉上马化腾、李彦宏一起，线上线下导流互动打造商业电商的意图，但能否成功尚待验证。

3、销售云平台已经进入刺刀见红的血拼期，参与主体有三类，一是地产一二手经纪公司，像世联、链家；二是地产网络信息平台，像乐居、搜房；三是龙头性的房企，如万科推出的万客汇等等；各城市住宅库存增加、销售不畅的环境下，销售的压力使得各路神仙八仙过海，通过新技术平台的创新应用层出不穷。

房企销售云平台的核心是去中介化，把房地产销售的人海战术体现的淋漓尽致，减少了中间环节，似乎是抢了地产经纪公司的饭碗，去中介化不意味着去中介公司化，地产行业中拥有最多客户资源的其实正是经纪公司，利用新技术平台来降低成本，更好的支持优秀经纪人，反而会提升经纪公司销售效率与专业能力，行业中除了少数几个大房企之外，其他客户可尽数纳入囊中。

但值得考虑的是这个平台可以给经纪人什么样的支持，与其他平台相比模式特色在哪里？房多多通过把一手房信息与二手经纪人之间对接交互形成自己的模式。链家打造全国最大的真实房源网络系统，深耕北京后，通过让利优惠和平台支持进行全国拓展。这些才是传统一手经纪公司需要借鉴、思考的，从而实现成功转型。

回头看这三类常见模式，创新转型过程中尚有很多路要走，从个人思考来看，有以下三个关键点，供大家参考：

服务业最根本是客户体验，深挖客户需求、差异化竞争是关键。

近期被大家所热炒的一些互联网思维创业的成功案例，如果客户体验不佳，短期的热炒解决不了长久发展。掌控物业公司就想当然的认为把握住了客户入口端，恐怕要重新反思一下，入口有很多种，只有体验最佳且粘性强的入口才有价值。所以，即便对于已经上市的彩生活，如何平衡提高客户体验和增值服务获利，恐怕是个关键问题。

而面临多方挑战，压力重重的一手房销售经纪公司，如何寻找客户关注点，打造好差异化的体验才是关键，网络技术始终无法完全替代线下服务。

同时还要针对自己的目标客户来开拓整合相关资源，彩生活做住宅社区，我可以做写字楼、他可以做产业园区，只有目标客群相同，才可以更好的提供大规模定制服务。

服务在精而不在多，寻找一招制敌的主攻点。

互联网世界里，只有第一才会成功，第二第三分点汤，其他只能苟延残喘。近期跟很多房企交流，在服务体系打造上高投入、系统化，一谈就是行业生态系统、八大服务平台，恨不得全方位满足客户的所有需要。能够全方位规划固然不错，但更重要的是一招制敌的关键在哪？

在睿信咨询看来，如果你是为卖房子做增值服务，怎么忽悠都没问题，那是成本中心。但如果想在未来逐步探索出一条赚钱的商业模式来，就要重点突出。小米起步就是靠手机硬件，到现在为止才开始谈打造产业链生态圈，近期又投资公寓、装修，已经有点不务正业了，何况对于刚起步的房地产服务。

链家应对安居客和搜房的招数就是打造最真实的房源信息，深耕北京做到最大，完善信息平台后，再挟大幅让利经纪人之杀招全国拓展，发展思路值得借鉴。

通过机制创新避免创新者的窘境。

房企进入云服务时大都豪情万丈，大手笔投资、高目标规划不在少数，但睿信致成地产行业专家认为创新服务要成功，最关键不是资金、而是机制。创新业务进入的是新行业，更要多借鉴互联网行业、连锁服务业的管理机制。

首先，建议以类基金投资、市场化运作模式搭建新公司业务平台，切不可沿用原有房企母子公司管理体系。很多房企在新业务开展时思路很多，但真正进入才发现完全是另外一个行业，别人赚钱你就赚不着，做社区增值服务还竞争不过小区门口的夫妻店。究其原因是因为新业务的成本结构、盈利特点、业务开展方式差异太大，有些业务可自建、有些业务靠联盟，做服务还是做平台要仔细斟酌。

第二，在激励模式上要借鉴相关行业经验，形成长效机制。服务是细活，对大把赚钱的房企而言隔行如隔山，盈利低、周期长。彩生活从探索到上市花了8年时间，要通过长期激励模式来锁定优秀团队，持续发展终有所得。

互联网思维不会改变我们围绕客户的出发点，改变的是在此基础上的实现路径和技术手段，京东送货的快、小米的性价比、微信的熟人圈子等都是在客户需求的某一点上做到了极致。回头看看当年万科、龙湖的成功经验，恐怕仍有众多可借鉴之处，房企的创新服务只有实现客户最佳体验，才能在最终的竞争中获胜，想当然认为把住入口便可守株待兔者恐怕终成笑柄。

作者：睿信咨询郝炬

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