财富管理(wealthmanagement)或者我们国内讲的理财，准确地讲是金融零售业(financialretail)。其中高端的方式是以咨询形式体现出来的。

理财账户类型

每个家庭的财务健康状况不同。正如你自己的私人家庭医生给病人诊断并长期跟踪的咨询服务一样。美国的投资顾问(financialadvisor)首先准确了解客户财务状况，财务病症的状况，进而提出短期治疗以及长期防治方案。投资顾问一对一针对高端客户所提供的财富管理（wealthmanagement）服务也是一样咨询服务。为此开始的账户一般被称为管理型账户（managedaccount）。该账户的收费一般是账户里所有资金总量的一个百分比，比如1～2%之间。可以按照季度来收取。在管理型账户里的交易不论有多少次，不再另行取交易费用。比如多次买卖股票的手续费用。这样的账户是完全建立在客户对于该公司和投资顾问能力的信任基础上的。一般针对每个客户，投资顾问一年至少要与对方坐下来讨论他的投资业绩两次，甚至每个季度一次。

对于低端的投资客户，一般所开设的账户（individualaccount）的收费不是以资金总量来计算的。开户本身不收费，一个账户的管理费用一般为$50美元左右的固定费用。但是每次的交易，比如股票的买卖交易，是要收取交易手续费用的(transaction-based)。像美林，摩根士坦利美邦等，收取的单笔手续费用较高。最高可以到每个交易$35美元。而最近出现的利于自己管理投资的投资人的在线经纪商，如思考特证券等，仅仅收取$6～7美元一个交易的价格。当然，这些在线经纪商由于设施限制，不能把客户带到气派的办公室，只给客户提供简单的在线咨询。但在交易费用上对提供综合财富管理服务的大经纪商还是构成了不小的威胁。

分销体系角度看美国的公共基金的收费结构(feestructure)

上面两种账户所涉及的收费还都是证券经纪商本身的收费。在金融危机的今天，随着资金总量的大幅缩水，管理型账户的收费越来越难以被人接受。我个人的经验是美国的亚洲客户几乎毫无例外地拒绝管理型账户，即使在投资回报很好的经济荣景时期。很多客户接受他们的投资顾问通过销售“有掩护的卖出期权”而获得的期权费用来支付管理费用的方式。这么做的唯一坏处是该期权限制了客户账户里股票的无限上涨空间。但这趋势表明客户倾向于接受将由资产升值带来的收益的一部分作为费用付给投资顾问公司。

就投资类别而言，主要有债券(bond)，股票(stock)，共同基金(mutual fund)和指数型基金（ETF）。债券销售的交易费非常低，以千分计，但债券的交易量是最大的。很多大的客户主要关注的是债券。美国地方政府的债券因为免联邦税，本州投资者也免州税，信用等级又仅仅低于美国国债，很受富裕的购买量大的客户青睐。股票的交易收取一次性的交易费用，没有其他的佣金返回给经纪公司。提供综合性服务的大公司由于成本的关系，手续费用往往远远高于线上服务商。也不乐于与服务商在价格上竞争。宁可丢掉那些整天亲自炒股的这类客户。指数型基金的交易和股票一样，一次性的交易。没有尾随佣金（trailingcommission）给经纪公司。所以始终不被投资顾问行业推崇。往往仅被应用于以账户资金为计算基础的管理型账户里。而基本上不论是管理型账户，还是一般账户，投资顾问总是倾向于以共同基金为主要的投资，这是有其经济原因的。

简单从投资顾问的角度归纳一下共同基金的佣金产生方式。请见下表。同样的一只共同基金因为不同的收费方式，基本分为A，B，C三大类别（其他近些年衍生的为了简化，暂时不在此讨论，此外，此表为示意图。每一只公共基金的具体费用要参考该基金的销售手册Prospectus）。

以美国基金的一种American  Fund为例	A share	B share	C share
前端收费   front charge	5%	0%	0%
后端收费   back end load	0%	5% 如果一年内赎回   4% 如果两年内赎回   4% 如果三年内赎回   3% 如果四年内赎回   2% 如果五年内赎回   1% 如果六年内赎回   0% 六年后赎回	1% 如果一年内赎回   0% 一年以后赎回
尾随佣金   Trailing commission   （从基金管理费里面的提成）	0.7%～0.9%   以此百分比，按照你购买的共同基金资金金额每年收取	0.9%～1.1%   以此百分比，按照你购买的共同基金资金金额每年收取	1.1%～1.3%   以此百分比，按照你购买的共同基金资金金额每年收取

每只基金的收费结构多少会不同。但基本上，同一只基金的A类只收取前端收费，这个费用从你的投资总额里扣除，剩余的部分进到投资里面去。也就是说每100元的投资，5元作为销售收费被经纪机构拿走了。剩下的95元实际进到你的账户里作为你的实际投资。因为前端已经收取不低的销售费用，A类的尾随佣金比例最低。为0.7~0.9%不等。

同一只共同基金的B类不收取前端收费。你的100元直接投入到投资里面去。如果一年内你要赎回，会被扣除5%的费用。如果第二年内赎回，扣掉4%，第三年4%，第四年3%，第五年2%，第六年1%。过了六年再赎回就不再收取任何赎回费用。有些个别基金为了鼓励你，会把你已经投了六年的共同基金的类别从B类自动转成A类。这么做的区别就是：因为尾随佣金的比例从B类的平均0.9~1.1%降低为0.7~0.9%，带来总管理收费的降低。

C类没有前端销售收费。一年内赎回需要缴纳1%的赎回费。一年后赎回不收取任何费用。但是C类的管理费用最高，一般可以为所购买的共同基金金额的1.1~1.3%。给予经纪机构的尾随佣金部分也最重。

就一个共同基金而言，通常一般规模的基金主要的操盘人在1～5个之内。再有2～3个行政管理人员。再有的就是6～7个按区域划分的区域销售经理。这些经理主要是负责和做金融零售的经纪公司里（如美林，前花旗美邦，高盛，摩根士坦利，爱德华琼斯等的理财部门）的投资顾问打交道。推销他们的基金给这些投资顾问，再由他们销售到他们的客户群里去。他们和经纪公司里的投资顾问的合作非常密切。经常性地举办高档次的讲座。比如在高档意大利餐馆里。潜在的客户由投资顾问请来，费用由基金公司承担。每年每个基金公司的区域销售经理会因该区域的业绩有不等的销售预算。好的区域销售经理为一个餐会赞助几千美元是常有的事情。

而作为经纪公司，通常会有一个公司经过尽职调查决定重点推荐的共同基金名单。主要借助这些渠道销售的共同基金都非常希望自己的基金能够进到大公司的销售推荐名单里面去。个别的业绩良好的大基金也有自己建立办公室网络，自行销售的。但这类往往有能力提供综合性的服务，才能平衡掉昂贵的办公室费用。这类的比如富达投资（Fidelity）。但也有业绩和信用都非常好的规模也很大的基金公司他们确定的方针就是通过投资顾问销售他们的产品，比如美国基金。他们的信条是即使是一味非常好的药剂也不能被胡乱开个一个不适合的病人。投资是有风险，有针对性。任何一种投资方式都不适合所有投资人。他们重视投资顾问给潜在投资者作出诊断，根据诊断结果推荐适合治疗的药剂。所以至今仍然保持通过投资顾问销售他们的基金。

简单地说，前后端收费，更主要的是尾随佣金使得金融零售机构得以生存。也因此有能力在更大的范围里推广共同基金给投资者。价格体系使得销售体系能够形成。销售体系的形成还有其市场必然性。随着可以提供给投资者的共同基金数量的急剧增加，往往有近万种共同基金可供选择。经纪公司提供了专业的，连续地分析与判断（ongoingbasis），和尽职调查。选择的多样化，投资和税法的高度专业性（比如遗产规划），以及高端客户如医生，律师专业繁忙无暇顾及自己的投资是经纪公司有存在的必要。经济角度上酬劳一定要到一定的地步才可以维系这些工作的存在。这也是销售体系发展的必然。

没有对分销渠道的经济刺激，必然只能形成直销模式

另外一个可以对比的是指数型基金（ETF），虽然几乎多数投资顾问都认同它对投资者是费效比很好的投资产品。但正如一个投资顾问所说，“我需要给我的孩子带回面包。”像销售股票一样，销售ETF只带来交易费用。没有尾随佣金。对于销售机构没有足够的经济刺激。这也是ETF出现到现在也很难得到金融销售渠道大力推广的原因。这种情况下不能自建销售的办公室网络，因而不得不更多采用线上直销的形式。虽然把好处给了投资者。但是失去大量没有时间自己投资的大客户，他们往往没有能力去自主选择ETF的投资。这也是ETF在美国推广始终没有到共同基金这个程度的原因。

就我们国内公募基金而言。大量的销售集中在银行。事实上银监会和证监会在银行销售本质上属于投资产品的银行理财产品的监管上存在混乱。虽然证监会能对在证券公司里从业的人员按照证券经纪的管理方式来监管。对银行的理财经理却没有任何监管和考核。而他们从事的却就是证券投资经纪业务。这是从监管的角度讲。

从分销体系上讲，我们的公募基金给销售渠道提供非常低的尾随佣金。基金公司大量依赖银行来发行。随着可以设立的基金公司的增加，公募基金的产品类别会大量增加。为增加其发行量。基金公司一定会另辟渠道。就如我们国内的第三方理财。（这里也有监管误区，证监会还没能力监管这类非注册的准经纪机构做经纪业务）而佣金的方式如果不作出相应的改变，除银行以外的渠道难以形成。我认为随着更多公募基金的出现，销售压力的增加，基金给予所处销售环节的经纪公司的佣金结构一定会改变。来刺激销售体系的形成。