社会心理学10个个案分析故事

晕轮效应

晕轮效应又称“光环效应”、“成见效应”，指在人际相互作用过程中形成的一种
夸大了的社会印象，正如日、月的光辉，在云雾作用下扩大到四周，相成一种光环作用。

常表现在一个人对另一个人（或事物）的最初印象决定了他的总体的看法，而看不准对方

的真实品质，形成一种好的或坏的“成见”。所以光环效应也称为“以点概面效应”。
当你对某个人有好感后，就会很难感觉到他的缺点存在，就像有一种光环在围绕着他

，你的这种心理就是光环效应。“情人眼里出西施”，情人在相恋的时候，很难找到对方

的缺点，认为他的一切都是好的，做的事都是对的，就连别人认为是缺点的地方，在对方
看来也是无所谓，这就是种光环效应的表现。光环效应有一定的负面影响，在这种心理作

用下，你很难分辨出好与坏、真与伪，容易被人利用。所以，我们在社交过程中，“害人

之心不可有，防人之心不可无”，具备一定的设防意识，即人的“设防心理”。 俄国著名的大文豪普希金曾因晕轮效应的作用吃了大苦头。他狂热地爱上了被称为
"莫斯科第一美人"的娜坦丽，并且和她结了婚。娜坦丽容貌惊人，但与普希金志不同道不

合。当普希金每次把写好的诗读给她听时，她总是捂着耳朵说："不要听！不要听！"相反

，她总是要普希金陪她游乐，出席 一些豪华的晚会、舞会，普希金为此丢下创作，弄得
债台高筑，最后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地陨落。在普希金看来，一个漂亮

的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格，然而事实并非如此。

重点分析一下恋爱中的晕轮心理。有这么一个例子，某女被某电视台副台长的外貌
迷住。她观察他的一举一动都充满智慧、果断的魅力，于是苦苦向他示爱。后来她才发现

此人利用职权，贪污受贿，四处嫖娼。此时这位女子才猛然醒悟。当初她把他的一切都看

的十分完美，便是他的外貌起到了晕轮效应。
当自己某一两方面的条件（如长相、职业、家庭、经济收入、社会关系、住房情况

等）比较好的时候，会自恃择偶条件优越，对未来的配偶进行过分的挑剔。 当自己被多个异性同时追求，尤其是异性的热烈颂扬面前，有可能飘飘然起来，从

而出现自我评价偏高的倾向。
当自己对某一异性产生同情或感激之情时，对自己内在感情的审度也会走样。

晕轮心理也可能表现在对恋人的评价上，它的表现同自我评价大致相仿。 克服恋爱中的晕轮效应，不妨归纳为“三见”：

一是要有“主见”。当然是正确的主见。有了正确的恋爱态度和恰当的择偶标准，
理智水平就会大大提高，择偶过程中因情感波动而产生的晕轮效应就不易产生。恰如摄影

时，如光线过强，你可以加滤色镜。恋爱中感情的光线，同样可以通过理智的滤色镜来加

以调节。
二是要少“偏见”。对己对人都要做全面的分析。苏东坡诗云“横看成岭侧成风，

远近高低各不同。”只有横向视野而没有纵向视野，或者只有近距离视野而没有远距离视

野，都会产生感觉和认识上的偏差，造成择偶和恋爱中的导向失误。必须全面观察、考察
一个人，才能较准确的予以评价。

三是要听取“意见”。俗话说：“当局者迷，旁观者清”。认真听取和分析家长、

亲属、朋友等人的意见，集思广益，也会帮助自己获得正确的主见，只是对别人的意见不
应盲从，而应“择其善者而从之”。当然对于家长、亲友重金钱、图势力的意见，应不予

采纳，而坚持“主见”。

晕轮效应能成就人，也能欺骗人，正确把握晕轮效应，发挥其积极面，防止其负面
作用，不仅在恋爱还是处理多种关系时，都是必要的。

了解和掌握这个效应，有助于我们克服社会知觉中产生的偏见。 鲇鱼效应

据说，挪威人捕沙丁鱼，抵港时如果鱼仍然活着，卖价就会高出许多，所以渔民们
千方百计想让鱼活着返港。但种种努力都归失败，只有一艘船却总能带着活沙丁鱼回到港

内。直到这艘船的船长死后，人们才发现了秘密：鱼槽里放进了一条鲇鱼。原来鲇鱼放进

槽里以后，由于环境陌生，自然会四处游动，到处挑起事端。而大量沙丁鱼发现多了一“
异己分子”，自然也会紧张起来，加速流动，这样一来，一条条活蹦乱跳的沙丁鱼被运回

了渔港。后来，人们把这种现象称之为"鲇鱼效应"。

鲇鱼效应在管理心理学中说明了人员流动的必要性和重要性。人员流动是指一个人
所服务的地区、部门、单位发生变化或转移的现象。对于个人来讲，人员流动有助于激发

人的干劲和潜力。一个人老是局限在一个单位，难免闭目塞听，思想僵化，盲目自满，长

期停留在一个水平上，甚至会产“磨”、"疲"、"油"。流动则会逼人开创新局面，做出新
的成绩。许多人都是带着开拓精神流动到另一个单位去的，到了新单位以后往往会大显身

手，充分展示自己的才能。对于群体来说，人员流动有助于激发群体成员的活力和竞争意

识，从而提高工作效率。一个单位如果人员长期固定，就少了新鲜感和活力，容易产生惰
性。加入一些"鲇鱼"、制造一种紧张空气，自然就生机勃勃了。"鲇鱼效应"给我们的企业

管理以及打破传统的用人观念大有启迪意义。

过度理由效应

有这样一个有趣的故事：

一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追
逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好休息，在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法

。

他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多，他每次都
根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人开始

逐渐减少所给的奖励，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。

结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为"不给钱了谁还给你叫"，再也不到
老人所住的房子附近大声吵闹。

这就是由于社会心理学上所说的"过度理由效应"。每个人都力图使自己和别人的行

为看起来合理，因而总是为行为寻找原因，一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下
去，而且，在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因，因此，如果外部原因足以

对行为做出解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。

行为如果只用外在理由来解释，那么，一旦外在理由不再存在，这种行为也将趋于终
止，因此，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它足够的外部理由。 公司老板如果希望自己的职员努力工作，就不要给予职员太多的物质奖励，而要让职

员认为他自己勤奋、上进，喜欢这份工作，喜欢这家公司；希望孩子努力学习的家长，也

不能用太多的金钱和奖品去奖励孩子的好成绩，而要让孩子觉得自己喜欢学习，学习是有
趣的事。


皮格马利翁效应
皮格马利翁是古希腊神话里的塞浦路斯国王，他爱上了自己雕塑的一个少女像，并

且真诚的期望自己的爱能被接受，这种真挚的爱情和真切的期望感动了爱神阿芙狄罗忒，

就给了雕像以生命。虽然这只是一个神话传说，但是，在现实生活中，由于期望而使"雕像
"变成"美少女"的例子也不鲜见。

美国心理学家曾做过这样一个实验：研究人员提供给一个学校一些学生名单，并告

诉校方，他们通过一项测试发现，该校有几名天才学生，只不过尚未在学习中表现出来。
其实，这是从学生的名单中随意抽取出来的几个人。

然而，有趣的是，在学年末的测试中，这些学生的学习成绩的确比其它学生高出很

多。研究者认为，这就是由于教师期望的影响。
由于教师认为这个学生是天才，因而寄予他更大的期望，在上课时给予他更多的关注，通

过各种方式向他传达"你很优秀"的信息，学生感受到教师的关注，因而产生一种激励作用

，学习时加倍努力，因而取得了好成绩。
对少年犯罪儿童的研究表明，许多孩子成为少年犯的原因之一，就在于不良期望的

影响。他们因为在小时候偶尔犯过的错误而被贴上了"不良少年"的标签，这种消极的期望

引导着孩子们，使他们也越来越相信自己就是"不良少年"，最终走向犯罪的深渊。 积极的期望促使人们向好的方向发展，消极的期望则使人向坏的方向发展，人们通
常用这样来形象地说明皮格马利翁效应："说你行，你就行；说你不行，你就不行"。要想

使一个人发展更好，就应该给他传递积极的期望。

管仲在做齐国的宰相以前曾经负责押送过犯人，但是，与别的押解官不同的是，管
仲并没有亲自押送犯人，而是让他们按自己的喜好安排行程，只要在预定日期赶到就可以

了。犯人们感到这是管仲对他们的信任与尊重，因此，没有一个人中途逃走，全部如期赶

到了预定地点，由此可见，积极期望对人的行为的影响有多大。
古人说"用人不疑"，也就是这个道理，任用别人，就应该相信别人的能力，给别人

传达一种积极的期望。

沉锚效应

鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字："中国人的性情

总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允
许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出很大的要

求，接着提出较小较少的要求，在心理学上被称为"沉锚效应"。

如你想让你的朋友陪你出去玩，若说：“陪我出去玩好吗？”朋友不一定去。但如
果说：“出去走走，随你的便，是去喝咖啡，唱卡拉OK，还是逛书店？”他很可能选定他

最喜欢的，如“逛书店”而陪你出门。

再如早上喝豆浆时，如果服务员问：“先生要不要加鸡蛋”，“加”与“不加”即
是“沉锚”。但若问“请问先生，加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”则“一个”或“两个”便

是“沉锚”了。显然第二个问题更有利于促销，这就是沉锚效应在起作用。 一对未确定关系的情人，如果说“我们相处一段，看是否合适”，就不如说“相互

关爱吧，我们能走到一起”具有沉锚效应。
研究沉锚效应是人际交往、谈判与经商不可缺少的课程。


马太效应

《新约·马太福音》有个故事：天国主人要外出，临走前把家产分给3个不同才干的

仆人，分别是5000、2000和1000。那个领5000的随即去做买卖，又赚了5000；领2000的也
赚了2000， 唯独那个领1000的把银子埋到地里。主人回来，对前两位大加赞赏，用原数奖

励他们，却把第三位仆人的千两银子收回来奖给了第一位。随后告诉他们：凡是有的，还

要加给他，让他有余；没有的，连他所有的也要夺回来。这就是马太效应。 马太效应即是说一个人有了成绩，出了名，随之而来的好处越来越多。这也是当今
社会上常见的心理现象：歌星越唱越有名，越有名出场费越来越高。而一些无名歌手如没

有好的机遇，就永远不被人重视。

赵本山本是辽宁铁岭的一个土生土长的农民，他爱唱二人转，但极富幽默表演才干
，善于模仿，在当地出了名。后来他的才干被央视知道，让他在春节联欢晚会上演了个小

品《相亲》，从此轰动全国。几乎每年春节联欢晚会都有他的节目。他的表演天才和聪明

才智又在电视剧《刘老根》中得到成分发挥。赵本山成为幽默界的“国宝”，被选为全国
人大代表。赵本山由一个普通农民成为幽默大师，就是马太效应在起作用。 反之，河南周口的一位农民，初中毕业，不甘心在农村种地，又无一技之长，只好

随乡亲到海南淘金。但海南的日子并不好混，他找不到工作，只好与乡亲一起买了部推车

，贩卖水果。每天只能挣一二十元，有时水果卖不出去，烂了，还赔钱。于是他总也富不
了，住在烂尾楼里，马太效应在他身上也起了作用。

应该说，得益于马太效应的人，并不单单靠机遇，而靠的是心地和本领。赵本山爱

农民，有表演天赋，才会闪光，被人发现，越来越红；而那位周口农民厌恶农村，却又无
一技之长，只想发财，并无发财之道，自然越来越不景气。

上帝之所以让富者更富，是因为他看准了富者的才智；让穷者更穷，也是发现他“

朽木不可雕”，上帝是公正的。
当然我们的分配制度管理机制存在不少漏洞，使有些人钻了空子，越来越富，实干

的知识分子反而发不了财，这是马太效应的负面、消极效应。只有法制健全体制合理，才

能发挥马太效应的积极面，克服马太效应的消极面，逐步缩小贫富的悬殊，防止两极分化
。但无视马太效应的积极面，不鼓动人们的积极性，又是一种失策。


社会心理学案例分析
狼孩的故事 社会化的角度

1920年印度传教士辛格在一个巨大的白蚁穴附近，发现狼群中有两个“狼孩”。辛格把她们送进了米梅纳普尔市孤儿院。据辛格讲，这两个孩子刚回到人类社会之初，具备很的特点：吞食生

肉；四肢爬行；目光锐利；不会说人话，夜阑人静发出阵阵长嗥。辛格牧师夫妇俩为使两个狼孩能转变为人，作出了各种各样的尝试。
其中的一个阿拉玛到第2个月，可以发出“波、波”的音，诉说饥饿和口渴了。遗憾的是，回到人间的第11个月，阿玛拉就死去了。另一个卡玛拉4年后掌握了6个单词；将近5年的时间学会了两脚步行，但快跑时又会用四肢。经过5年，她能照料孤儿院幼小儿童了。她为自己想做的事情（例如解纽扣儿）做不好而哭泣。大女孩卡玛拉一直活到17岁。但她直到死时还没真正学会说话，智力只相当于3、4岁的孩子


顺水推舟 情绪与认知角度
有一位英语老师因经常批评一位学生作业马虎，而遭致这位学生的不满。有一次。这位老师无意间在语法上出了一点小错，当场被那名学生发现，那位学生好不容易逮着了这次报复机会，马上站起来作了毫不客气地指正。面对这种尴尬的局面，这位英语老师以非常温和的神色说道：“嗯，你说得真是对极了，可是其他同学刚才是怎么回事，为何没有发觉到，是不是上课在打瞌睡?” 受到老师的表扬，那位同学的对立情绪消失了。这时，这位英语老师又不失时机的说：“像这样的错误很容易犯，同学们一定要像他那样小心才是。”接着，老师便继续讲解其他内容。

想象权贵 刻板印象

从前有对乡下夫妻在门口纳凉，老婆问：“当家的，皇上天天上山打柴用的一定是把金斧子吧？”老公冷笑道；“蠢婆娘！当了皇上还用打柴吗，他老人家一准儿天天在院子里摇着扇子乘凉的，喝小米粥还有人伺候着呢！”估计，摇着扇子喝小米粥，就是这位农夫最大的理想。
美国前总统里根夫人南希入住白宫一个月后，收到膳食开支帐单时，大吃一惊：“从没有人告诉我们，总统每吃一顿饭都要付钱的，而且干洗和使用牙膏等卫生用品也都要收费。”白宫就像一座豪华酒店，所有住在里面的人都要交纳餐费和杂费。连南希那样的美国人，在成为权贵前，都以为白宫的午餐是免费的。可见权贵的神秘，非常人所能想象。

答：

第一个缺乏社会化过程，人是社会人，从小就生活在社会中，既是社会的主体也是社会的组成部分
第二个巧妙转化对立关系，运用角色转换和顺导的方式，让对抗方认知自己的行为

第三个刻板印象，是对一类人在大脑中固有的形象，有的刻板印象是对的，但有的却是片面和不正确的，因此，看人做事，不能以刻板印象为依据，在国内最典型的就是关于河南人的问题

我们为什么去做愚蠢而不合理的事情：十大杰出社会心理学

研究（四）

我们阴暗的内心：斯坦福监狱实验
“最卑劣的行为就像有毒的杂草一样繁茂地生长在监狱的空气里”——Oscar Wilde。

最好的心理学实验总是问着关于人性的永恒的问题，例如，是什么让一个人变得邪恶？一个好人也可以犯下恶行吗？如果可以，是什么让人们越过那条界线？有没有一个临界点，当它被跨过之后就会释放出邪恶？又或者是人们所处的处境决定了他们的行为？

本文中这个被提名为最杰出社会心理学研究的实验是著名的“斯坦福监狱实验（Stanford
Prison Experiment）”。它有力地论证了处境的作用（Zimbardo, 1971）。不仅如此，而且这个实验还为一本小说、两部电影、无数电视节目，甚至一个乐队提供了灵感，就连法律都为此做出了修改。这些我们过会儿再说，先来看看这个实验。