在这行里做了十几年，陈东明比任何人都清楚“现金是个鬼，没钱要后悔”的道理。没想到自己最后还是栽在这上面……　　□文/潘文富
　　应收账款到位奖
　　“钱钱钱，命相连”。在东北卖奶粉卖了这么多年，老陈为了钱的事就没少操过心。倒不是他陈东明缺钱，而是资金被大量压在终端和下级批发商那里。往往是送了这批货，才能把上批货的款，甚至是上上一批货的款给结清。
　　尽管他也不断催促业务人员加大收款力度，可是下面的人总是抱怨：“现在送货容易收钱难，客户总说暂时周转不开，稍微压一下，等手头一松，马上就能结。”后来逼得急了，业务员恨不得撂挑子不干了：“要不你去试试？”
　　陈东明也不是不知道这收款工作的不容易：客户个个都跟大爷似的，结清可以，以后都甭想再进你的货了。这年头，欠债的都是大爷，债主个个倒成了孙子，什么世道！也的确，你不做他的生意，其他人都等着呢；你耗不起，别人可都是铁了心的主。
　　不过总这么耗着也不是办法。这做奶粉生意，每年冬季前备货非常重要，一旦错过这个旺季前的备货，基本也就赚不到啥钱了。为了在旺季中有足够的资金保障备货，老陈这些年来没少挠头皮。眼看着这冬天又要到了，外面还有两三百万欠款没收回来。下面的人催也催了，骂也骂了，还是老样子，没几个人对这件事上心的。
　　怎么办？几天下来，陈东明办法没想出来，头发倒掉了不少，看来这次不下血本是不成了。俗话说舍不得孩子套不住狼，总之今年行不行，全看年底这一票，怎么也要拼一拼。
　　第二天一大早，老陈就宣布了一项“临时性奖励政策”——应收账款到位奖金：针对应收账款，按照回款额度的千分之五给予发放奖金！当然了，这只是属于阶段性奖金，等待账款回收得差不多了，资金压力得到缓解时，就取消这个奖金。
　　“奖项”一公布，公司上下欢呼雀跃。果然是重赏之下必有勇夫，短短一周之内，就解决了六成以上的应收款，燃眉之急立解。“妙，真是妙。”自以为得计，陈东明抚掌大笑。
　　高兴得太早，问题就会来得很快。没过多久，在第二轮实施这个奖励政策时，不知道为什么，效果差很多：眨眼间两周过去了，款项才收上来四成。可此时正值用钱之际，老陈一咬牙：多的都拿出去了，也不在乎这点了吧。
　　提笔一挥，奖金额度翻番，提到1%！公司内部又是一片过节的气氛……
　　你被耍了！
　　年关说到就到。逢年过节、天寒地冻，谁家都得买几包奶粉。送人也好，自己留着喝也罢，销量一下子就上去了。一年当中，老陈最忙的就是这个时候。
　　不过，最要命的，也是这个时候。
　　“给我一个支点，我可以撬起整个地球。”老陈不知是在哪里听来的这句话，可他现在只想说：“给我一百万，我可以马上再挣一百万！”偏偏在这个时候，款又收不回来了。
　　这还不急死个人！额度不可能再加了。
　　陈东明只得加大对业务人员的催促力度，可下面的人又搬出诸多老生常谈的理由来。没办法，他只好亲自上阵。奇怪的是，这些客户似乎都像是商量好了似的，也找出一堆理由强调自己当前的困难，一句话：反正就是没钱，要钱过几天再来。
　　可是时间不等人，一来二去，厂家备货的最后截止期就到了，老陈却只进了三十几万的货，根本没法满足市场需求。市场的大缺口，导致竞争对手大举侵入他原有的客户群！上游奶粉厂一看，也慌了神，赶紧在当地启动了后备经销商，并分切出一半的市场给新发展的经销商。
　　兵败如山倒，老陈的生意很快被挤掉了大半。苦心经营多年的经销网络，几乎在一夜之间土崩瓦解。树倒猢狲散，下面的人一看形势不妙，也纷纷卷铺盖走人。陈东明怎么也想不明白，怎么突然间就沦落到了这般田地？临走之前，一位老业务员突发善心告诉他：“老板啊，你被我们耍啦！”
　　原来，在他第一次颁布奖励政策时，员工们就已经恍然大悟：这做销售能赚一次提成，收款还能再赚一次提成。这还相当于是在暗示业务人员，当周转资金压力大到一定程度时，他老陈就会出现这类的奖励政策——“这不是给兄弟们开了一条新财路嘛？”
　　陈东明的噩梦就是从这个时候开始的：在奖励期过了之后，业务人员故意放松对应收账款的回收工作，甚至是默许部分客户把货款先留着，不着急支付。造成整体应收账款数额急剧上升！
　　“接着，为了自己的利益最大化，业务员们商定，仍然不加大收款力度，促使你提升奖励额度。”这个老员工的话，听得陈东明心惊肉跳，“在这招奏效后，再来动手催收货款，经过两次的集中性货款回收工作，使得我们坚定了利用应收账款增加个人收入的决定。”结果业务人员们串通客户，刻意拖延货款结算。他们本来指望这次更大的回款压力会促使老陈出台更大力度的奖励政策，不过没想到的是，老板没撑住，倒了。
　　看着人去楼空的办公室，陈东明只得空叹一声：“冤啊，我真是搬起石头砸自己的脚！”
　　卷土重来“消费卡”