我们先来看一组引起关注的数据：

    2014年至2016年，发行人应收账款余额分别为24,516.72万元、39,791.29万元、47,097.81万元，余额占营业收入的比例分别为75.55%、78.33%和71.94%。

发行人经营活动产生的现金流量净额分别为-2,081.19 万元、-10,125.22 万元和-858.33 万元，均为负数。

首先在这里表达一下观点：

     1、发行人应收账款持续增加且占营业收入比例达到70%以上，确实是需要重点关注的一个问题，但是从审核实践来看这并不是个案，还有某些案例的应收账款占营业收入的比例甚至会超过90%。

     2、发行人报告期内经营现金流量净额持续为负，的确也是一个并不是非常正常合理的商业经营的结果，但是持续为负并不代表企业一直没有现金流入，毕竟资金存在一个有进有出的循环过程。我们只能说，经营现金流持续为负的企业经营风险会比较大，但是并不代表这个企业就一定是不好的企业。

     3、任何只依据财务数据简单、粗暴分析问题，而不考虑复杂的商业竞争逻辑的做法，都是不恰当的。

很多人都表示，发行人的这个案例很神奇并且不容易看懂，那么就让我们来一起看一下发行人是如何解释这个神奇的问题的。

     1、发行人的主要营业就是银行IT 解决方案供应商

    公司是一家国内领先的银行IT 解决方案供应商，主营业务是向以银行为主的金融机构提供软件产品应用开发和技术服务，可为银行等金融行业企业提供IT 咨询、规划、建设、营运、产品创新以及市场营销等一揽子解决方案。公司产品涵盖银行渠道类、业务类和管理类领域，主要产品包括电子银行系统、互联网金融类系统、网银安全系统以及银行核心业务系统等银行IT 解决方案。

报告期内，发行人实现的主要财务数据情况如下：

    发行人的业务并不是很难理解，也有很多已经成功上市了的案例。发行人主要为银行做软件开发并构建和维护整个IT系统。从发行人的财务数据看，他在报告期内的业绩中规中矩，但至少完全满足创业板对盈利能力的要求。

    2、发行人的经营现金流净额持续为负值，主要原因就是应收账款占比太高

采用间接法将净利润调节为经营活动现金流量情况如下表：

    报告期各期公司经营活动产生的现金流量净额为负，主要系存货及应收款项的增加导致。2015年，公司经营活动现金流量净额下降较多，主要原因为：A、2015年，公司应收账款占营业收入的比例为78.33%，较2014 年的75.55%有小幅上升，收入增长的同时经营活动现金流入增幅较小；B、公司经营活动现金流出主要系人工工资及项目实施费用等，随着公司员工增加及人均薪酬的上升，经营活动现金流出增长较快。随着公司业务的逐步开展，新兴业务已逐步得到客户认可，与客户关系逐步趋于稳定，盈利质量逐步改善，同时，公司在2016 年加强了对应收账款的管理，当年销售商品、提供劳务收到的现金59,490.60万元，较前期增长63.01%，使得经营活动产生的现金流量净额显著上升。

我们一般都是按照间接法来编制现金流量表，在这种情况下，到底是什么因素导致了经营现金流净额与净利润的差异就能一目了然。根据上图数据我们可以很明显地看到，正是由于应收账款金额和占比的持续增加，导致了发行人现金流状况的恶化。那么后面主要来解释应收账款的商业合理性就可以了。

     3、应收账款的分析——应收账款较高的原因分析

     A、收入存在季节性因素

    公司大部分业务收入为技术开发业务收入，性质为银行软件定制化开发，该类业务在通过客户测试后，根据客户确认的开发进度确认收入。银行IT 建设的预算、立项、招标、采购和实施具有明显的季节性特征，一般而言，每年上半年制定投资计划，通过预算、审批、招标或商务谈判等流程，下半年则陆续签订采购合同，开展IT 系统的测试、验收等工作。公司营业收入主要来自技术开发业务，该类业务需要经过上线测试或验收后才能确认收入，故公司营业收入主要集中在下半年，特别是第四季度业务收入明显高于前三季度收入，由此导致年末应收账款较高。

     B、客户数量及合同金额显著增长

    在银行业竞争加剧以及监管持续加强的背景下，银行IT 建设投入持续高速增长，公司凭借多年积累的经验和品牌效应，取得的合同金额和数量增长较快，特别是来自老客户的持续性订单，公司收入增长呈现加速趋势，应收账款收款工作难度加大。

     C、整体经济环境的影响

    由于软件行业的收款受到整体经济环境的影响，下游银行业在宏观货币政策的影响下，对IT 供应商的付款往往有所延后，导致公司应收账款持续增长。

坦率地讲，发行人用上述三个原因来解释为什么应收账款的金额过高，还是过于笼统，并且以上原因只有定性的分析而没有定量计算。还应进一步从以下两方面深入说明：第一，发行人整个业务从开展到最终确认收入的流程是怎样的；第二，下游金融客户账款结算以及付款的特殊性。当然，也有可能是发行人在日常的沟通中已经解释清楚，在招股书中仅仅做了一个概括性披露。

  3、应收账款的分析——应收账款前十名客户情况

    近三年末，公司应收账款余额中前十名客户基本为银行机构，信用良好，应收账款坏账风险较小，各期末应收账款余额前五名客户情况如下（以2016年为例）：

    2014-年至2016 年，公司前十名应收账款合计金额分别为10,468.92万元、14,141.64 万元和15,710.23 万元，占应收账款余额的比重分别为42.70%、35.54%和33.36%。报告期内，公司应收账款前十名客户主要为银行机构，伴随着公司销售规模扩大，客户数量逐步增加，业务领域逐步扩大，2013 年开始公司大力拓展新兴业务如直销银行、金融开放平台等互联网金融新产品，使得应收账款增长较快，前十名客户应收账款占比有所下降。

发行人在解释应收账款问题上有个最大的优势，即客户的优势，也就是回款的优势。尽管发行人的应收账款金额很大，但是这是下游客户决定的，发行人也没有办法，下游客户不会赖账能较好地保证期后回款，发行人只需要将坏账准备充分计提保证发行人业绩没有水分即可。

     3、应收账款的分析——应收账款按业务性质分类

    发行人主要收入来源于技术开发与技术服务，报告期内，公司技术开发与技术服务形成的应收款项占应收账款的比重平均在98%以上，应收账款按业务性质及占相应营业收入比例情况如下：

    报告期内，公司技术开发业务收入形成的应收账款占全部应收账款的比重较高，分别达到83.93%、83.05%和77.52%，由于技术开发类收入中定制化开发按阶段确认收入并结算，质保金计入应收账款的特点，技术开发形成的应收款项占该类营业收入比例总体较高，2014-2016 年分别为81.59%、84.05%、69.93%，与之相比，技术服务类应收账款占相应收入的比重稍低，2014-2016 年分别为57.02%、56.70%和81.19%。

    2016年，发行人的人月定量技术服务业务应收账款余额占营业收入的比例上升明显，主要原因系部分金额较高的项目于四季度获得确认所致，如发行人与光大银行当年的系列合同确认收入金额合计为2,758.08 万元，占当年人月定量服务收入金额的比例为22.41%。2016 年，光大银行应主管部门要求，重新履行招投标选定发行人作为其IT 服务供应商，双方合同于当年12 月签订并进行确认，同时，光大银行在合同中约定“付款时间为上线后试运行3 个月之后”。

关于质保金，比较常见的处理方式就是记为应收账款，此外还有一种更加谨慎的处理方式就是不确认收入。对于本案例来讲，由于发行人每年的收入有5个多亿，按照10%质保金的比例计算，每年会有5000万左右的质保金计入应收账款。

     3、应收账款的分析——与同行业上市公司的比较

    公司应收账款余额占营业收入的比例与同行业上市公司的比较情况如下表：

    报告期内，公司应收账款余额占营业收入的比重较同行业上市公司高，主要系公司业务差异与所处发展阶段所致。

     A、业务特点差异

    可比上市公司中，信雅达、高伟达应收账款占比较低，主要原因为信雅达业务范围广泛，环保业务收入与金融IT 收入并存，且金融IT 业务中咨询收入占比较高；高伟达IT 解决方案收入占主营收入的40%左右，公司软件开发业务占比约80%，因此与信雅达、高伟达相比，公司应收账款占比明显偏高。

    长亮科技主要从事银行核心业务系统的开发及服务、安硕信息主要从事银行信贷管理系统开发及服务，业务均较为集中；公司主要业务集中于银行渠道类IT 解决方案市场，该类软件系统是银行与客户之间的桥梁，体现了用户端连接银行中间业务及银行后台账务系统的纽带作用，同时还要与许多小系统配套，与其他系统连接后才能实际运行，银行付款审核周期相对较长，使得发行人收款周期较长。

     B、发展阶段不同

    2014 年至2016 年，公司营业收入平均增长率为39.80%，同行业上市公司营业收入平均增长率约20%，公司业务规模处于快速发展阶段，导致应收账款增加较快。

    近年来，在国家逐步放宽金融行业的严格管制并鼓励自主创新的背景下，互联网金融迅速发展。公司作为具有互联网思维与相关产品、服务能力的金融IT企业，迎来巨大市场机遇。报告期内，公司移动银行、互联网金融平台、直销银行等新兴业务不断涌现，创新性不断增强，且报告期内收入不断攀升。与此相对应，银行客户对互联网金融IT 解决方案尚处于早期投入阶段，付款程序进度较为审慎，导致公司应收账款余额增加较快，占收入比例逐步提高。