To B回暖本质是“科技替代”

钟摆再次回到to B领域，本质是技术能力和市场需求共同导致的“科技替代”。

要理解to B回暖，先要梳理中国此前为什么没有产生To B巨头。

在欧美，to B的企业信息化已经历过两次大的爆发期。

第一次是上世纪70年代，发端于40年代的信息技术，逐步从军用转移到商用，在70年代进入成熟落地期，诞生了SAP（1972）、微软（1975）、甲骨文（1977）等一批日后巨头。

第二次是2000年左右开始的“云计算”技术革新。这一轮登场的是Salesforce、Workday、Servicenow等一批百亿美元公司。2008年，是一个企业级服务独角兽成立的小高潮，互联网的移动转型叠加经济危机带来的信息化预算压力，使SaaS（软件即服务）模式在美国爆发。目前美国的21家企业服务独角兽中，有9家都成立于2007到2009年（如Slac、Tanium、Sprinklr、AppNexus等）。

仅SAP、Oracle、Salesforce三家公司的市值就已超过5000亿美元。财报显示，2018第一季度，SAP的营收是52.6亿欧元，Oracle是92亿美元。对比之下，而中国企业服务的领军企业用友营收仅为10.74亿元人民币。

由于基础薄弱，且尚未改革开放，中国没能赶上70年代的to B行业发展初始阶段。

在埃森哲的前身——安达信会计师事务所为通用电气安装美国第一台商用电脑的1953年，中国才开始以初步搭建社会主义工业体系为核心的第一个五年计划。

而2000年后，中国的互联网则是“成也人口，败也人口”，成的是消费互联网，败的是工业互联网、产业互联网。

中国庞大的人口基数，使得劳动力相对廉价，企业因而缺乏以技术提升效率的迫切需求，工业信息化市场不及人力成本高昂的欧美。

人口红利让B端服务显得不够重要，却为C端市场创造了得天独厚的条件：中国十几亿男女老少都有衣食住行、娱乐消遣的需求，由此产生了一批平台型经济体——内容平台、社交平台、电商平台和O2O平台，其实质是借助互联网对服务、制成品和内容进行快速规模化，玩的都是流量。

C端的“弯道超车”并不能解决B端薄弱带来的问题——中国的许多行业并未进行充分的信息化改造，这阻碍了效率提升，“低附加值”由此成为中国制造业、服务业的标签。

根据2017年麦肯锡发布的《数字时代的中国》（Digital China: Powering the economy to global competitiveness）报告，在与消费端关系密切的领域和政府强烈推动的领域，中国的数字化程度领先于美国，且成就了多个世界瞩目的科技巨头。但其他产业内，数字化投入却落后于欧美。按麦肯锡对“数字化”指标的定义（包括资产、使用、人力三个维度），美国的数字化程度是中国的3.7倍。

资本、人才总要素有限，行业间此消彼长，异常繁荣的C端市场对要素的超强吸附，又进一步压制了对B端的投入和关注，资源流动强化了这种不平衡，C、B两大市场，在中国差距越来越大。

中国企业级服务没能蓬勃壮大的另一层原因是文化。中国是人情社会，许多服务企业把主要精力放在关系和资源上，而不是依靠技术提升、高效管理来打造精品化服务。

曾在企业级市场打拼超过20年的iWorker CEO蔡军对此有切肤之痛，他曾说:“像甲骨文这样的国际公司，敢于将利润的35%投入在研发上，而国产厂商只能把这笔钱花在营销和公关上。”

那么，为什么to B终于回暖了呢？

2015年前后，供给和需求两方面的条件变化，为企业级服务的生长创造了条件。

供给端，AI、大数据、物联网等“后互联网时代”的新兴技术发展逐日成熟，进入商用阶段。

70年代的软件、信息化技术，2000年的互联网、云计算，2008年的移动互联网，每一轮技术红利都解锁了新的商业机会，从供给端给出了升级to B领域商业模式和产品形态的可能性。

而在这轮新技术的更替期，中国有“后发优势”。过往to B领域的薄弱，导致国内IT渗透率很低，当美国的Salesforce兼有50亿美金的年收入和每年30%的增速时，中国年收入几十亿人民币的传统企业服务公司却增长缓慢。巨头空缺，为新入场的玩家、新兴技术的渗透创造了机会。

需求端，人口要素的变化催生出了迫切的市场需求。

中国的工业界和制造业的劳动力成本正在显著提高。根据德勤的一项研究，从2005年到2015年，中国劳动力成本上升了5倍。劳动力上升成为企业切肤之痛，减员增效，通过技术手段提高运营效率，已成为更多企业的迫切需求。

人口要素的另一个变化是，随着消费级互联网逐渐覆盖到全人群，C端市场出现了流量红利耗尽的势头。C端不好做了，高回报难再求，资本开始转向寻找新猎场，to B又回到了聚光灯下。

与此同时，中国有庞大的企业用户。中国工商登记的企业数量近3000万家，其中中小企业占比90%以上，整体数量超过美国，且仍在持续增加。中小企业，是SaaS模式和B2B平台的理想客户。

而在能给to B服务商高客单价和高利润的大型企业方面，由于2012年以来的供给侧改革，优化产业结构、淘汰落后产能，包括工程机械公司、电器设备公司、大型银行与保险机构等在内的大型企业在2017年普遍取得大幅增长。国家统计局数据显示，2017年1月到11月，41个工业大类行业中，39个行业实现了利润总额的同比增长，产业与企业规模进一步集中与提升。

企业多了，盘子大了，to B的目标市场自然就大了。

另一方面，随着互联网的普及和教育水平的提高，新一代工作群体更能接受信息化工作方式。

石墨文档的创始人吴冰正是看到了这一点。他告诉甲子光年:“80后进入决策层，90后进入职场，这两批人都是在中国互联网的浸润下成长起来的，更喜欢用移动互联网来办公。”云端协同办公的巨大需求促使石墨发展迅速，目前，石墨文档已有超过12万家企业用户。

供给端成熟落地，需求端快速爆发，让“科技替代”成为这一轮to C 向to B的转移本质——在各行各业的产业链条上，向技术求增长、求效率，成了难走但必须走的路。

AI、大数据、物联网、云计算等新兴技术创业公司在商业化的初期阶段，几乎全部是明显的to B基因。它们的价值相比于互联网花样迭出的模式，显得更加简明直接：深入各行各业，提高生产力，解放劳动力。

综合以上种种原因可以看出：中国的to B领域虽没有赶上70年代和2000年的机会窗，这一回，却有机会和世界先进水平同步出发。